然而，糖酒会的光辉已经渐渐消退，企业在参会前心里不禁会问，今年糖酒会能招到商吗？

糖酒会，招商职能弱化

无疑，企业参加糖酒会有四个目的，第一，招商；第二，宣传企业和产品形象；第三，联络新老客户感情；第四，了解行业动态，掌握竞争对手信息。

但是，一个明显的事实就是，糖酒会的招商功能越来越弱了，这从近几届糖酒会的效果可以明显感觉到，究其原因，主要是产品供过于求，从商家找产品的时代过渡到了今天的产品找商家，经销商并不缺乏产品。第二，就是经销商们开始越来越成熟了，越来越理性了，不管你厂家说得多么天花乱缀，就是“不见兔子不撒鹰”，很少听到说某企业一下子签了多少订单，更多还是在糖酒会后在继续沟通“定夺”。第三，就是糖酒类快速消费品由于渠道的多样性和区域的复杂性，越来越趋向于区域性市场集中，以酒类为例，很难像以前那样全国性市场通吃，而是有越来越多的区域性品牌崛起，如长城以广东为主战场，张裕以福建为主战场，那么，作为区域性品牌，即使在糖酒会上有一些其它区域的经销商感兴趣，但是由于战线太远，不能和现有市场形成互动，并且企业也要投入很大的市场营销资源，因此也不得不放弃。第四，糖酒会政府行为色彩愈发浓重，逐渐从纯粹的商业行为走向区域经济调控手段，将糖酒会的举办地点放在一些较为偏远不发达地区，由于市场容量、消费结构、硬件接待设施和经验等方面的不足，这样势必会影响糖酒会的招商效果，这从近几届的沈阳、长春糖酒会可以明显感受到。从以上看出这种全国性糖酒会的招商功能的弱化是一种必然趋势。

虽然存在这种颓势，但是无可否认全国糖酒会的价值与作用。毕竟，存在着一种产品与经销商的“供求关系”，这种“供求关系”需要一个交易平台来承载，一条纽带来链接，这就是糖酒会的作用。厂家希望找到最理想的经销商，为其开拓市场，将产品铺到消费者面前；而经销商也想找到一个能为其疏通开拓网络和带来利润的产品。从以上分析糖酒会的趋势上看，尤其是市场的区域化、区域的复杂性以及经销商的理性与成熟，必然导致这种“供求关系”的沟通周期延长和信用成本增加，因此作为参展企业应该看见这个趋势，适时地做出策略调整，摆正心态，更加注重企业自身核心竞争力的打造，而不能将企业的命运寄托在招商上，不要因为客户的强烈兴趣而忘乎所以，也不能因为没有招到经销商而垂头丧气。

参展企业的不同心态

从参展的酒类企业看，主要有四类，第一类的是不向经销商提供营销支持或者只是提供简单的物料，以一种低价产品提供给经销商，由其自行操作；第二类的是一些较成熟的全国性产品，希望能够进一步扩大区域范围；第三类是一些策略性的成长企业，由于资源有限，并不需要全面撒网，只是希望招到计划区域内的经销商，以便于精耕细作；第四类是一些新进入某一行业的实力型企业，急需在行业里面露面，也急需招到合适的经销商。第五类就是具有一种圈钱目的的企业，这样的企业往往会借助一种好概念性产品进行包装，声势造得很大，营销支持很优惠，向全国经销商作出承诺，吸引很多经销商打款，但是在实际的营销运作中往往多数会漏洞百出，承诺无法兑现，产品最终烂在经销商的仓库里。曾经有一个“他她”水饮料，在2003年成都糖酒会招商很成功，厂家也给了经销商很大的优惠政策，但是产品从厂家的仓库搬到经销商的仓库后，厂家在渠道策略和营销推广上非常乏力，导致产品无法转移到消费者手上，终于导致渠道的崩溃。

作为一种市场行为，以上企业的动机无可厚非，很难一概而论。作为以上第三类的企业由于其自身区域战略十分明确，往往参加糖酒会的机率比较小，就算是来也是出于其它目的，如展示形象、联络客情等目的，笔者最近的几次糖酒会上，几乎没有看到在广东市场很活跃的几个酒类品牌。以上第二类全国性品牌参与糖酒会的主要目的在于维护其在业界的形象地位，同时借助糖酒会期间来款待经销商，或者是搞一些新品的推介会等，招商的目的并不突出。那么，在糖酒会上最活跃的应该是第一类、第四类和第五类，第一类中可谓是鱼龙混杂，其中不乏一些诚信的企业和好的产品，但打擦边球是这一类里面最为常见的，以红酒为例，2004年春季糖酒会上，包装上出现“长城”字样和“长城图形”的包装不下二十个，笔者听一个打“擦边球”的参展企业老板大谈生意经，还出示各类经营许可的证件，令我惊愕不已，难怪广东市场上这种产品非常多。第四类是一些刚杀入某一行业领域的一些实力型企业，这类型企业往往会表现的牛气冲天，大有傲视群雄的感觉，这类型的企业参加糖酒会一方面亮相，主要就是招商招人了，例如梁氏集团当然干红在2002年长沙秋季糖酒会上的表现。第五类以“圈钱”为目的的新概念产品，他们招商的意图很明确，并且往往不惜本钱为企业和产品进行包装，各种奇招怪招层出不穷，营销政策也非常吸引人，又是送奔驰又是送宝马的，这一类型的企业极具有迷惑性。

如何令招商更有效？

以上分析，企业参加糖酒会的目的不同，因此在糖酒会上所使用的策略是不同的。对于已突出品牌形象和联络老客户为目的的企业，自然无需赘述。而招商型企业应该面对今天糖酒会招商职能的弱化趋势，正确认清市场区域性和经销商群体的成熟性，不能急于求成，不单是依靠优惠的政策和承诺来吸引经销商，而是更注重打造自身的核心竞争力，苦练内功。

企业形象、产品卖相、利润空间、市场支持、赢利模式、样板市场是招商六大要素，这需要企业由内而外强力打造的。从今天中国市场的招商趋势看，经销商的市场认识成熟程度甚至超过企业，企业很难通过简单的说服就可以招到商，经销商不仅会看企业的实力背景和市场支持力度，是否会有一套自成体系自圆其说的营销体制，更加看重企业的实际操作能力，例如有无成功的样板市场。经销商们往往会对企业和样板市场进行考察后才会决定是否合作。因此，企业更应该将糖酒会看做其招商过程的一个环节，注重会后的招商跟进与说服沟通工作，以及招商之后的服务工作，才是长久之策。

后记：

糖酒会，依然承载了如此多的期望与财富梦想，多少企业和产品在这里一炮打红而走向全国，也有多少人通过这样一个大舞台实现了光荣梦想。一年两次的糖酒会依然牵动的人们的神经与商业触觉，时代在变迁，但是需求不会改变，人们对财富的追求渴望不会淡漠，糖酒会将创造更多的企业英雄与传奇神话！