今年春季糖酒会在重庆落下帷幕，这次糖酒会并不像一些媒体所炒作的那么火，和以往几届一样，除了几家大企业和著名品牌在糖酒会出尽风头，而那些多数怀抱美好梦想的中小食品企业，最终带着苦涩的笑容，和如同废纸一样意向订单而草草离去。糖酒会作为糖酒食品行业的一大盛会，曾以规模大、影响大、作用大而被誉为“天下第一会”的美称。然而，从2003年秋季糖酒会以来，糖酒会的规模是越来越小、厂商越来越少、招商越来越难、效果越来越差，在悄悄地发生质的变化。虽然如此，但为什么还有那么多企业参加？糖酒会到底能给企业能带来什么？

糖酒会能带给企业什么

随着糖酒会规模和职能作用减弱，糖酒会能给企业带来什么也越来越明显，主要以下几点：

一、企业的“厂商联谊会”

糖酒会主要功能是架起了一座厂商之间的桥梁，促进厂商之间的交流与合作，这也是最吸引厂商参与的主要原因，糖酒会也因其规模大，效果显著，而被（糖酒）食品行业誉为“天下第一会”。但随着市场竞争越来越激烈化，企业招商手段及营销手段的多元化发展，再加上地方糖酒会频繁举办，使全国糖酒会功能与作用也变得越来越弱，招商的效果大不如从前。现在的糖酒会几乎成了大厂家大品牌和经销商见面的“联谊会”，多数的厂家只是借此机会和经销商联络联络感情，吃吃喝喝，玩玩乐乐，凑凑热闹而已。

二、得不偿失的感觉

过去企业参会的主要目的就是为了招商，经销商参会的目的主要是找到合适的产品和品牌。现在则不同了，随着市场竞争程度的加剧和糖酒会招商作用的减弱，多数中小型企业认为参加糖酒会就等于在“烧钱”，劳命伤财，得不偿失。而对于经销商来说也是如此，也不会对那些在糖酒会上过于招摇的企业所迷惑，对自己选择合作厂家和品牌也越来越注重对企业的综合考察了，也不像以前那样盲目和感情用事了。

三、了解信息，证明自己存在|

糖酒会参会的企业曾经高达数千家，参展商品达数万种，参会代表最多时突破10万人，展场面积超过6万平方米，成交额突破100亿元以上。但自2003年起通过在沈阳、济南及西安等城市举办的糖酒会规模及参与人数不难看出，参会企业的规模和参会人数在逐步减小。在以前，一些企业的参加糖酒会，动不动就是董事长、总经理带队，亲自挂帅，现场指挥，而且出手大方，投入巨资搞宣传，做促销，十分隆重。而今，企业虽然也参与，但显然没有以前那样积极了，重视了，而是参会的规模小了，人数少了，投入也了了，象征性的参与参与，目的收集和了解一些信息，与老客户见见面，同时，证明企业还活着就行了。

糖酒会招商为什么受伤害的总是我

谁都明白，糖酒会期间虽然能签出大把的订单来，但这些订单就如同废纸，说起来上亿乃至十几亿，听起来挺诱人的，其实，企业比谁就明白，糖酒会的订单金额只是玩了一把数字游戏而已，订单履行率极低的，这已是个公开的秘密。正是因为此，很多参会的企业对糖酒会是满肚子的委屈和怨言，一些企业尤其中小企业总发出这样的呐喊：为什么受伤害的总是我？

中小食品企业参加糖酒会招商为什么总是受伤？这难道仅仅是糖酒会带来的伤害吗？作为企业必须清楚地认识到糖酒会不是招商的救命稻草，更不是企业招商的终结者，就目前而言，糖酒会仅仅是厂商的“见面平台”和收集“信息平台”。面对市场发展和竞争现状，糖酒会的功能已远远不能满足企业招商的需要， 作为企业不能一味的去埋怨环境给自己带来不公和伤害，而应该反思自己的营销工作做到是否到位，是否完善，毕竟招商的背后还是营销，功夫在其外，而不在其内。同时，也要奉劝糖酒会的主办者和举办者，必须认真地去审视自己，重新定位自己，发挥真正作用，不要再让企业伤心、流泪。

当然，招商的成败也绝不是单单的一个糖酒会所能决定的，它是一个系统性的营销工程，体现的是企业整体营销水平和能力。因此，企业必须提高自己的综合营销能力，除此之外没有捷径可走。

中小企业招商之前必须弄清楚几个问题，首先，要明白自己对目前经销商选择产品了解多少？经销商最需要的是什么产品？处于什么样合作心理？其次，要明白自己处于一个什么样位置？各方面做的怎么样？需要什么样的经销商？那些方面能否赢得经销商？

在以前，经销商选择产品和合作厂家时与现在的有明显的不同，以前经销商选择产品时比较注重的几个方面：首先产品利益空间，价格高不高；有无利益可图；其次政策支持大不大，有没有机会捞一把；再次看看产品是不是好卖，包装花不花哨；最后才是看企业大不大，有没有名气等，至于其他方面经销商往往关注的就比较少了。

现在经销商的经营意识和营销水平有了大大的提高，所以对产品的选择所关注点和以前也大不一样，现在经销商主要关注的：第一是产品有无特色和卖点，能给消费者带来什么样的利益和价值；第二是产品品牌战略规划和管理是不是规范，有无远景；第三企业的营销能力和市场支持力，是不是真正的合作共赢的关系；第四企业和产品潜力，有无长期合作价值等，其他方面如营销团队、执行力、配合度等考虑的也比较多一些。所以，现代的经销商明显对企业的综合营销能力要求越来越高，面对于此，企业要想赢得经销商就必须不断创新，不断提升自己，适应市场发展和需要。

那么，作为中小企业应该怎样参加糖酒会？如何实现成功招商？笔者认为中小企业要想成功招商，就必须慎重参加糖酒会，并做好糖酒会和糖酒会之外这两方面的工作，两手都要抓，关键在会外。

一、糖酒会：慎重参加、讲究策略

对于糖酒会作为中小企业尤其是刚刚起步的小企业应慎重参加，要根据企业现状、市场情况、营销战略等因素决定是否参加，若决定参加一定要有策略、讲方法，否则，是很难获得较好的招商效果。糖酒会招商要取得较好的效果，企业就必须做好三个方面工作。

1、会前：细作准备、明确目标

在参会前，企业要充分了解糖酒会一些信息、举办城市市场情况等；明确参会的目的和目标；确立有特色的参会产品，制定科学的、诚实的招商政策；避开会期高密度的广告宣传，提前做些能引起经销商关注的宣传攻势等。

2、会中：讲究策略、慎选客户

在会期中，要找一些有经验业务谈判代表、接待人员和促销人员等，做到促销人员要将宣传资料有目的发放，接待和谈判人要学会识别客户的能力和技巧，不要浪费时间，盲目确定经销商等。

3、会后：迅速总结、跟踪调查

在会后，要迅速总结和分析会上的有意向的经销商信息，分出层次，找出重点，进行跟踪回访，调查经销商的情况，必要时举行区域市场代理竞标活动等。

二、成功招商关键在会外

糖酒会招商只是企业招商的一种形式，是企业招商的一个补充，绝不是招商重点。成功招商关键在糖酒会之外，所以，企业要想成功招商在就须做好以下几个方面的工作。

1、挖掘产品核心卖点，打造明星产品

企业在开发方面要改变以多取胜的观念，要以精取胜，开发和选择自己的明星产品。明星产品要有一定的差异性，最好能独辟蹊径，创品类，强占品类的第一资源，提炼产品核心卖点和价值，充分体现出产品的个性化，以产品特色取胜。如雅客v9糖，以品类创新并以“补充每天所需9种维生素”核心卖点，赢得了经销商和消费者青睐，苗条淑女减肥饮料，曾以他独特包装设计和鲜明价值诉求而成为2005年糖酒会经销商追宠的对象，五谷道场以“非油炸、更健康”，而引爆行业，同时也引来了大批大经销商等。

2、实现从明星产品到明星品牌的跨越

现代经销商在选在合作企业和产品时，越来越注重企业对品牌运做态度和理念，有无长远的规划，目标是什么？着看起来是很虚的东西，但这直接影响经销商的决策。那么作为企业不但要有产品创新，明星产品，而且更要注重品牌规划与管理，不能让明星产品一味成为企业招揽钱财的工具，而是要把明星产品作为企业腾飞的基石，从而实现明星产品到明星品牌跨越。

3、提升营销水平、完善管理

现在企业招商仍停留在过去那种落后的做法上，总是想通过让利和优惠的政策去吸引经销商，把经销商当成白痴。不考虑经销商是怎么想的，经销商会在心理说“真当我是白痴呀，再大的利润空间再优惠的政策，我把产品拉回去卖不出去也不是白搭呀！”所以，就不难理解企业在糖酒会上签那么多如废纸般的协议，经销商会让企业看看谁玩谁？所以，再用中这些落后手段去找商，那不是找伤害是什么？因此，企业必须反思自己，从提高整体营销水平开始，完善营销管理,营销管理营销管理，不但要授经销商以“鱼”，更要授之以“渔”。这才是现代经销商所要的。

4、建立样板、彰显实力

对经销商而言，是很难判断企业有没有实力做强、做大，和有没有营销的能力和决心？但最直观最简单的判断就是看企业的“样板市场”。这也是很多企业不惜重金建样板市场的重要原因。样板市场不仅是企业招商最好的谈判工具，更是证明企业决策力、产品力、营销力、执行力和团队凝聚力等有力证据。但现在很多企业做样板市场目的和动机不纯，做样板市场的目的仅仅为了招商引资，并为此不惜巨资，也要将样板市场“砸” 出来，这种急功近利行为，最终将难逃失败下场。

除做好以上方面的工作外，还要在人才培养、团队建设等方面下功夫。总之，招商是企业营销的一个重要环节，企业必须体现出自己的综合营销能力和水平，只有这样才能更好的赢得经销商的芳心。

杨旭简介：本土实战营销专家、资深营销顾问；2003年度被评为“中国优秀企划人物”、“中国十大企业培训师；2005年“中国十大品牌策划师”等；聚点1+1营销模式和三足互动营销模式创始人；研究领域：快速消费品、酒类等。擅长项目:品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理与培训等。主要著作：《终端营销实战技巧》等书。服务品牌：金星啤酒、茅台集团、江海集团、天冠集团、泸州老窖、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、香港祥龙四五、月山啤酒、金口酒业、南街村集团、豫丰实业、豫人商社、三睿商贸、中天食业等多家企业和品牌。 邮箱：yanggxu@sohu.com