2006年，是电动车行业丰收的一年，据不完全统计，全年累计销量达1000万辆，他们有理由相信2007年电动车市场将同样火爆，2007年充满期待！

转眼间，已到了2007年6月，去年红火的电动车市场行情在人们心头余温犹存，但天有不测风云，市场变冷让这种热度几乎在一夜之间，荡然无存。很多厂家和经销商都在抱怨：今年生意不好做啊！一月时，我们想着天暖和的时候就好了，二三月时，想着五一就好了，现在都六月份了，还没好！这到底是怎么回事？

电动车市场行情扑朔迷离，发人深思。电动车市场饱和了吗？电动车的高速增长期过了吗？行业内一直高呼的洗牌真正来临了吗？电动车厂家又该如何去做，才能不被市场所淘汰呢？为此，我们采访了远卓品牌策划公司首席营销顾问、电动车营销大师朱亮先生。

记者：朱亮先生，电动车行业经过多年的高速增长，逐渐形成一个庞大的产业价值链，配件、整车、服务加在一起有着近千亿的市场规模。但随着越来越多厂家的进入，竞争日益激烈，加之政府对电动车行业的规范，以及今年出乎预料的市场萧条，使电动车行业的形势不甚明朗，很多业内人士对于电动车行业的发展非常迷茫，作为业内最具影响力的营销大师之一，您对电动车行业发展有何预测？

朱亮：胥老师，您过奖了，“电动车营销大师”的称号不敢当。对于远卓公司涉足的众多行业之一的电动车行业，我们是做了一些研究，也的的确确用我们的智慧帮助部分企业获得了跳跃式的成功，但我们不敢贪功，因为我们一直认为：企业家才是最大的策划人，作为我们策划公司也只是企业家们整合的资源之一，我们只是做好我们分内的、擅长的事情，如果非说有功劳，也是我们远卓团队的功劳，而不只属于我一个人。

关于对电动车行业发展，我有以下三点判断：

判断一：电动车行业是个朝阳行业，是个大有可为的行业，是一个值得为之奋斗的行业。

电动车在中国的普及和发展只有几年的时间，在这短短的几年内，电动车行业取得了高速的发展和长足的进步。由于电动车无核心技术可言，准入门槛较低，因而，短时间内涌入了大量的电动车企业。据不完全统计，2006年底登记注册的电动车企业有2000余家，这必然造成了产能的过剩和竞争的加剧。但事实上，电动车行业还是个朝阳产业，处于完全竞争向垄断竞争的过渡期，是个大有可为的行业，是一个值得为之奋斗的行业，原因有三点：

其一，对于一个行业有2000多个企业的介入，本身说明了这个行业还处于完全竞争阶段，市场还不成熟，上升的空间还很大，随着实力弱小的企业相继退出，留给存活下来的企业的舞台会很大。

其二，中国幅员辽阔，各地风土人情各异、经济发展不齐，有东部与西部之分，有南方与北方之别，各地对于电动车的需求有先后之分、数量之别，很多需求还有待开发，市场潜力巨大。

其三，由于电动车拥有其它交通工具无可比拟的三大优势：有利于实施国家安全能源战略；有利环境保护；有利提高人民生活水平。因此，我们可以发现，政府虽然在适度进行整治和规范，但这并不能影响大局、左右大势，电动自行车行业必将得到蓬勃发展。

因此，虽然电动车行业的竞争非常激烈，但还是给我们留有生存、发展的时间和空间，不管是大企业还是小企业，不管是老企业还是新企业，只要方法得当，都能够获得长足发展。

判断二：电动车行业目前处于战火纷乱的战国时代，诸侯割据、群雄并起，产能过剩、竞争激烈，行业的洗牌将不可避免。

市场竞争不是快与慢的竞争，而是生与死的竞争。有竞争就必定有输家和赢家，输家将被市场无情淘汰，退出电动车行业的历史舞台，赢家则可留下来继续竞争，有进一步作大做强的机会。

前面已经分析到，对于一个涌入2000多家企业的行业来说，对于一个竞争激烈、产能过剩，即将由完全竞争向垄断竞争过渡的行业来说，对于一个大小企业之间实力差距越来越明显的行业来说，对于一个政府高度重视并参与整治和规范的行业来说，大规模的洗牌在所难免，那一大批没有核心竞争力的企业将会陆续退出历史舞台，这是行业发展的必然趋势。

判断三：得势者得天下，未来属于那些能够审时度势、高瞻远瞩的电动车企业。

没有核心竞争力的企业将会被历史所淘汰，那么，如何做才能让企业拥有核心竞争力呢？核心竞争力是我们为之奋斗的目标，是我们最终要的结果，我们必须找到拥有核心竞争力的根本，根据我这些年的从业经验，我觉得对“势”把握和灵活运用的程度最终决定了一个企业的核心竞争力，对“势”的理解、把握和运用就是企业的根本。

上“执”下“力”谓之“势”，所以从造字学的角度理解，“势”最朴素、最原始的解释就是“执着的力量”，因此“大势”不以人的意志为转移，它是客观存在的规律、千古不变的真理。善加利用则威力无穷，稍有不慎则形神俱灭。

从做市场、做品牌的角度，我们要求把握“四势”，即“国家发展之势、行业发展之势、企业发展之势、消费者兴趣之势”，一旦我们有效的理解并能熟练运用“四势”，那么在没有硝烟的市场战争中我们就能战无不胜、攻无不克。

“四势”原则对我们提出的最起码的要求是要知道什么事情该做、什么事情不该做，换而言之就是要让我们做正确的事情。我们经常说“别等爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙”，而在我们身边，令人啼笑皆非、不可思议的“南辕北辙”的事情却时有发生。所以我说未来属于能够审视度势、高瞻远瞩的电动车企业。

记者：套用您的观点，您对电动车行业的发展大“势”把握得相当准确，难怪能够为电动车企业提供“核动力”，那么电动车企业在市场运作中存在哪些不足，又应该如何改进才能够迅速做大做强，立于不败之地呢？

朱亮：电动车行业经过几年的发展逐步趋于规范，以前那些小打小闹、自然销售、感情营销、价格取胜的方法已经过时了、行不通了。如今电动车行业进入了整合营销、品牌制胜的阶段。但能够达到这种要求、步入这种境界的企业少之又少，即便很多有实力的大企业也离此标准相距甚远，下面通过分析目前电动车行业最具代表性的一些营销手法，能够帮助我们更直观、更清晰的认清电动车行业的真实发展水平，同时，从中发现问题，解决问题。

问题一：电动车概念满天飞，不知所云；消费者应接不暇、不知所措。

寻求差异化、找卖点是每个电动车厂家都绞尽脑汁在做的一件事，但在不在做是一回事，能不能够做好却是另外一回事。让我们看看电动车厂家所找的是些什么卖点：长跑王：能跑100公里，爬坡王：轻松爬上30度的坡，速度王：能达到60公里/小时，比摩托车也不差，abs，电子防盗等等，且不说这些有多少是无中生有的欺骗消费者，也不谈这些有多少是竞争对手不易模仿的核心技术，单从品牌学的角度来分析，这些乱七八糟的概念消费者关心多少，又能够记住多少？厂家不断更新的卖点最终给消费者留下了什么记忆点？我们都知道，提起海尔，大家知道服务好；提起格力，大家知道专业生产空调；那么提起我们有些电动车品牌呢，能够让消费者用一句话来概括他对电动车的认知吗？我看多数不能。

问题二：部分有觉悟的企业试图跳出低层次、同质化的竞争，从品牌定位入手，切分市场，定位市场，作出了一些有益的尝试，但整体表现不近如人意，难有亮点。

我们策划界流行着一个策划标准“三个一”标准：“第一、唯一、专一”。从定位学来说，如果能够找到某一细分市场，在此市场中，本品牌是第一、唯一或专一，那么这个定位就是好定位，这个细分市场就是企业要寻找的蓝海市场。

我们看看电动车行业有哪些较具代表性的定位：

案例一：爱普奔集——“原装”电动车

点评：原装电动车是从产品的物理属性进行区分，在电动车厂家都是组装厂的今天提出“原装”的概念，一方面肯定了企业的研发实力，同时也说明了电动车的质量能够得到保证。但是，能够支撑“原装”的支点在哪里？企业寻找到了多少？可信不可信？如果不能找到有效支点，那么“原装”的概念将是“无源之水、无本之木”，只能单纯作为概念炒作，不能够有效的托起企业向前发展。

案例二：琪安达——好妈妈专用第一品牌

点评：好妈妈专用电动车是从消费人群进行区分，配以合理的、能够满足目标消费者需求的配置形成的。“好妈妈专用”特点鲜明、便于记忆、目标消费者也很明确，但是存在两个问题：其一，还是支点的问题。我个人感觉支点太少，除了划分妈妈专用这一细分市场之外，就是产品本身做了适当的调整，细细看来无核心竞争力，产品本身的差异性也不明显，如果不能够找到更多支点，最后也只能“雷声大雨点小”，作秀成分居多。其二，定位本身是把双刃剑，你把自身说成了好妈妈专用，而别人不是，那么你在这一细分市场就具有绝对的竞争优势，但同时，“好妈妈专用”以外的市场你也别想涉足。因此，定位是一种理性的赌博，也是一种投资。既然是一种投资，就要看投资收益率。我们回过头再看看“好妈妈专用”这个细分市场，我个人认为市场太小，稍有不慎会把企业逼入死胡同。电动车安全问题一直都是大家所担心的，相信没有多少妈妈希望用电动车来载小孩，更没有多少妈妈载小孩的时候还能够产生很美好的联想：“安全、舒适、惬意、幸福”。同时，过于狭小的市场定位不利于企业有效整合渠道资源以协助迅速自身做大做强，因为做不出量一切都是空谈。

案例三：山叶——人文电动车第一品牌

点评：这是山叶车业最近刚划分的一个电动车新品类，短短数日，在行业内引起了极大的反响，我个人对此定位比较欣赏。

现在电动车品牌单单迎合消费者的需求，一味地追求快速、豪华，却忽略电动车最根本的功能，忽略了行业的和谐发展，忽略了电动车行业与整个社会的和谐共生，更没有有意识的引导消费者需求，帮助消费者树立正确的消费观。这不符合“人文”的要求！

现在的电动车品牌单单把经销商当作赚钱的工具，没有帮助经销商精心规划，销售产品，实现赢利，更没有把经销商当作自己的“事业元素”来认真呵护，帮助经销商做大做强。这也不符合“人文”的要求！

在此基础之上，山叶提出了“和谐”是电动车行业健康发展的唯一出路，进而提出了“人文电动车”的全新理念，把市场一分为二，一种是“人文电动车”，一种是“非人文电动车”，山叶也成为名副其实的“人文电动车第一品牌”。

“人文”是山叶倡导的理念，是希望拥有的美好品质，“和谐”是山叶做事的原则，是检验人文的唯一标准，“人文”与“和谐”同等重要。

山叶人文电动车不只是流于口号，在实践工作中也同样找到了很多的支点，把“人文”与“和谐”演绎得淋漓尽致：

支点一：山叶推出了行业内最具人文气息、最具震撼力、最有卖点的系列产品：山?跃系列、山?毅系列、山?仕系列、叶?秀系列、叶?灵系列、叶?囍系列、山叶?尊荣系列。

支点二：山叶一改多数电动车厂家拖欠供货商货款、把经销商作为圈钱工具等不和谐的现象，在电动车行业首次提出了把供货商和经销商当作“事业元素”来扶持：对待供货商，除了及时付款，还尽可能协助其品牌的推广和提升；对待经销商，除了提供高品质的产品，完善的服务，全国性的品牌推广，甚至还巨资聘请国内著名策划机构为经销商量身定制个性化方案，协助其做大做强。

支点三：山叶倡导全新的“四个一”服务，有望成为电动车行业的服务标准；此外，对于经销商如何做大做强，山叶提出了“竞合”的概念，在此基础之上推出了“无疆界”售后服务俱乐部，并在全力推广中。

支点四：山叶围绕电动车经销商如何作大做强，举办了“山叶才团送智到家”的系列论坛活动，邀请电动车行业最具影响力的专家以现场授课的形式就营销、管理、品牌等问题对广大经销商进行全方位的培训。

其它还有很多，在此恕不一一列举。

好的定位、好的支点，加上好的推广，一定会得到经销商、供应商的支持，消费者的喜爱以及媒体的关注，山叶人文电动车自然也会获得成功。

问题三：电动车行业明星代言成风，以为要树立品牌就必须请明星代言。

明星代言作为当下最流行的品牌营销手段，在“新日”、“绿源”成功代言取得成效后，电动车业更加坚定了明星代言之路。追随此潮流者，一浪盖过一浪，但明星代言真的有实效吗？真的适合各企业发展吗？真的是最有效的杀手锏吗？答案很明确：不是。明星代言纵然可以有效提高知名度，使品牌一炮走红，但更多的企业没有从自身现实考虑，亦步亦趋，不但没有把品牌宣传好，而且绝了自己的后路，最终走向颠覆之路。

明星不是“随便”可以请的，大家朝着一个方向走，你请我也请，这条路是不是要越走越挤？那为什么不另辟蹊径，走自己的特色路线，以有效提高竞争力。在“明星营销”进入白日化阶段，企业仍一味选择“明星销售”模式，这必然成了一条销售歧途。企业在请明星做代言时，一定要权衡再三。首先就应该考虑到投入与产出的比例，自己有没有这个实力。请明星价格不菲，后期宣传仍需大笔费用，若后期宣传不到位，不舍得花钱，前期的代言费用仍是打水漂。有的企业更是动用了企业买原材料的资金，此种实力有必要请明星吗？这样只会加速企业因资金不足而灭亡。再次，应该考虑代言人能不能诠释品牌内涵，符不符合企业形象，若代言人不适合，将会有损品牌忠诚度和企业美誉度。如刚爆发的“陆毅被诉案”，陆毅给“新日”电动车做代言人期间，同时也在给“可迪”电动车做代言人。所请的代言人信誉这么差，“新日”还怎么让顾客来相信你的牌子，这就大大影响了品牌忠诚度。最后，部分电动车品牌的主要消费群体是二、三线市场，本身对名人也没有多大热衷度，请名人做代言人效果并不是很理想。这样看来，如今电动车业的“明星代言”只重在形式，而忽视了宣传实效，实在不是可取之策。

总的说来，电动车行业的营销水平整体偏低，要改变这种现状，不是一朝一夕可以实现的，也不是今天我们可以聊完的，它是一个系统工程，需要我们每个厂家、每个经销商、每个营销策划人、甚至每个消费者都共同努力，参与其中，才能把电动车行业推到一个更高的境界。套用山叶电动车的品牌精神，衷心的期望电动车行业能够早日实现“人文关怀，和谐社会”。

记者：谢谢您给我们讲述了您对于电动车行业发展的真知灼见，相信会对广大电动车企业很多启发和帮助，衷心的祝福电动车行业能够健康快速发展，同时也祝您身体健康，万事如意，带领更多的电动车品牌走向成功！谢谢！

朱亮：谢谢！