讲座现场互动气氛热烈。

讲座结束后，到场的企业人士仍未尽兴，就他们关心的订货会其他问题与郭汉尧老师进行了对话。

解决好同省不同代理商问题

企业：我们是一家属于品牌批发的公司，一般每个省份仅指定一个一级代理商，也有小部分省份有2个代理商，但经常会有客户竞争及排斥的问题发生，但2个代理商从点的销售上又能提升一些销售量，请问应该如何看待这类问题？或者如何解决此类矛盾（特别是订货会上仇人相见分外眼红）？

郭汉尧：首先，一省一代的时代已经慢慢过去，地盘太大供一个代理商操作，满足不了总部对销售额的需求，不符合总部的利益，代理商的区域也会慢慢缩减，并朝着扁平化的趋势发展，从以前的一省一代变为现在的一区一代理或者一省多代，这样对品牌总部是有帮助的。

而如何解决同一不同省份代理商的问题，它的实质根源在于串货管理问题，也就是两个区域之间如何对货品进行管理。品牌总部一定要严厉整治串货问题，保护经销商的利益，老板们更不应该图一时的销售增长，对串货放任自流。长时间的恶意串货，只能失去经销商势必影响品牌发展，所以要严格制定串货政策和流程，才能保证我们的品牌将来健康稳定发展。

市场调查要靠脚板量出来

企业：进入一个新地区，如何开展市场调查工作？

郭汉尧：第一，市场摸排。市场调查是脚板量出来，而不是脑袋想出来的。第二，没有数量就没有质量。我们要寻找潜在目标客户，就要全面撒网，重点捕鱼，寻找接触量越多，选择可能性也越多，对企业越有利。第三，寻找代理商遵循门当户对的原则，小品牌找大代理商看似沾光，实际不以为然，小品牌在大代理商那里的地位不高，通常大代理总对公司提出的条件多，一般只拿小品牌冲货，弥补不足。当然，在没有（别的代理商选择）的情况下，有比没有好。我建议，优质客户在于“才”。老板挣钱的欲望很重要，那些有些钱，但没有独立操作过一个市场的（代理商），希望跟公司共同发展共同成功，这样的客户才是优质的目标代理商。第四，在拓展新市场时对圈子的了解，注重内线原则，同行、竞争对手、市场都是最好的老师。在当地市场上要有自己的朋友，深入圈子了解经销商背后的一些事实真相。

选择本土媒体

增强经销商信心

企业：开订货会该如何利用本土媒体为品牌造势，增强经销商的信心？

郭汉尧：首先要明确一点，在选择进行大媒体进行投放的时候，企业必须根据品牌定位、广告投放预期效果、预算等各方面进行投放，而在订货会期间，广告投放主要是针对经销商，可以考虑进行策略性投放，选择符合我们企业利益的广告方式，例如本地的报纸、户外媒体、门户网站，不一定要做硬广投放，可以通过当地媒体的策划、软新闻达到投放效果。

如果在晋江开订货会，很显然在省级电视台投广告是不太合适，人家在全国就看不到你的广告，到了当地还没有看见你的广告，那当地的晋江经济报、户外广告牌、网站将是不错的投放渠道。投与不投在于预算，投的目的也要有相应的预算，对于中小企业，如果选择本地媒体投放，同样能够达到造势的作用。但是，这样的投法需要技巧配合，例如同样是硬广投入，某某品牌祝贺某某订货会祝贺就略显技巧，效果却不一样，特别是订货会期间，我们代理商来到品牌所在地家门口，企业没有任何动作表示，什么声音都没有听见，对于企业整个订货会来说也许是一种缺陷。

与此同时，一个品牌还必须保证与自己品牌高度相符的信息量，所以利用本土媒体便能造势。如今,新出现的sem验证营销又叫搜索引擎销售模式，现在的经销商在选择品牌之前，消费者买东西之前，通常都会打开电脑，键入搜索内容，看看你的品牌曝光度和网络地位。而网络信息不足影响品牌形象，但如果善于利用本地媒体的报道