尽管2008年已经被业界称为“saas年”，然而，却很少有厂商指望在2008年就能在saas业务上获得实质性的收益。因为大家都明白，距离成熟，saas还有很长的一段路要走。在这种情况下，选择最适合自己的切入点，在saas真正成熟之前建立起稳固的增长基点，或许是中国管理软件厂商最好的选择。至少，中国企业管理软件的龙头老大用友就是这么做的，他们瞄准的是被大多数厂商所忽视的“草根”一族。
中国saas产业踯躅前行
用百度搜索，很快就可以得到两个数字：11，700、1，170，000.前者是和saas相关的新闻报道数量，后者是和saas相关的中文网页数量。而且，如此庞大的数量，其形成的时间大多集中在最近两年。毫无疑问，saas已经成为中国管理软件领域最热门的词语之一，而热门的背后，隐藏的正是中国管理软件厂商对于这一新的业务模式按捺不住的热情。
两年来，针对saas应用的网络平台已经雨后春笋般出现。金蝶推出友商网，金算盘推出亿禧网，希望凭借一己之力为用户构建一个全过程的电子商务体系；阿里软件走的是另外一条路子，利用自身的平台和资金优势构建一个开放的平台，吸引更多的软件提供商加盟，以此为基础，为不同的用户提供个性化的在线软件服务。
一个月前，用友正式对外发布了其新年策略——全面推进客户经营，实现商业模式的创新。在新的业务策略下，在线服务首次被纳入到公司层面的四大业务体系中。随着在线事业部的成立，saas业务在用友内部再次被提升到了战略高度。
尽管如此，身为在线事业部负责人的杨祉雄在谈及saas业务发展的时候，更多的却是低调和冷静。在他看来，在火热的外表下，中国saas前进的步伐并不是那么轻快。saas要想在中国真正走向成熟，还要很多坎要跨；而厂商要想在saas业务中获得实质性收益，必须找好切入点。
“用户的认知度是目前最大的障碍之一。”杨祉雄说，“最近两年尽管saas概念如此火热，但很多时候都是厂商自己在热，用户并不热。很多用户不理解这个新的业务模式到底是什么？到底能给自己带来什么样的价值？即使认识到了，也仍有这样那样的担心。比如说安全问题，购买了在线服务，安全性怎么保障？一旦影响业务运营怎么办？在未来相当一段时间内，深入的市场教育是国内厂商必做的功课。”
在杨祉雄看来，saas业务深入的另外一个重要障碍在于厂商自身。“saas本质上仍是一种软件服务。其一个显著的特征就是基于通用需求的应用个性化定制，在这种情况下，厂商对于用户需求的理解深度就决定了saas服务提供的质量。而目前国内的普遍情况是，厂商希望用一个平台来满足不同类型、不同规模客户的需求，从长期来看，这种大小通吃的做法或许是种对于用户需求理解深度不足、服务能力不足的一表现。对于大部分国内厂商而言，从自身优势出发，选择一个切入点进行深耕或许是更为合适的做法。”
此外，杨祉雄还认为，从传统的软件产品供应向saas模式转化的过程中，厂商的能力需要随之做大幅度的调整，这其中包括研发能力、渠道/销售能力以及相应的内部管理机制，这样的调整需要时间。而saas的成熟必然是在能力调整之后的基础上才能到来。
用友：草根之处寻蓝海
和其他国内热衷于saas的软件厂商相比，细分和专注成为用友在saas领域运作最显著的特色。谈及目标客户群，杨祉雄戏称用友saas锁定的是大家都不怎么关注的“草根”企业。对于“草根”企业，杨祉雄的描述是这样的：50人以下，营业额在1000万元以下，业务经营相对单一，管理较为简单，大多是创业型公司。
据相关数据显示，50人以下的企业在国内的数量是如此之庞大，大概有3000万到4000万家。按照最流行的营销术语来讲，用友显然抓住了管理软件市场的“长尾”。在杨祉雄看来，这部分用户对于saas的需求更加强烈。“这部分企业对于信息化的需求开始凸现，但是之前并没有信息化基础，所以对于新兴的服务模式更容易接受；不仅如此，it基础薄弱和资金能力不足是他们最显著的特点，而saas模式恰恰可以在这两点上给予他们最有力的帮助。从目前的情况来看，虽说国内主流的场上在saas业务上都宣称聚焦中小企业，但是对于这类草根企业的关注并不多。我们这么做，也是希望能够在这样一个细分领域找到saas的蓝海。”
如果考虑了不久之前用友发布的2008年业务策略，我们就会发现其意决不止此。在新的业务策略中，用户提出了客户经营战略，围绕客户需求实现客户的全周期经营。已有的用友通、u8、nc等产品已经对于50人以上的企业用户进行全面覆盖，在线业务的推出将使得用友的产品线更加完善，对于不同规模、不同阶段的用户实现了全线覆盖。这样，用友就可以做到在客户的不同发展阶段，提供不同的产品，从而实现客户的全周期经营。
“其实，我们还有其他的考虑。”杨祉雄在肯定了记者的理解之后继续笑言，“企业和企业之间并不是孤立的存在，我们之前有着各种各样的联系，基于这些联系形成了不同的生态链条以及生态群落。在完成对于所有类型客户的覆盖之后，用友完全可以将不同产品之间的接口打通，为有生态联系的企业提供更大的便利。届时，管理软件对于企业增长促进的价值将得到更为充分的发挥。”
3年我们要做到100万用户
谈及用友saas业务的发展目标，杨祉雄说的非常明确，“从现在到2010年将是我们的积垫期，这期间我们不会考虑赢利。到2010年，我们计划客户规模能够达到百万级别，在这个基础上，赢利便会是自然而然的事情。”
针对这样的目标，杨祉雄阐述了在线业务的“三步走”策略：08年起步，09年发展，2010年实现初步收获。
2008年将是用友在线业务的基础年。在应用开发上，用友将重点放在客户密切相关的基础应用以及关键应用上，满足入门级企业的基本应用需求。通过2008年的努力，为用友saas之后的发展提供一个坚实的基础。
2009年对于用友而言，将是发展年。杨祉雄介绍说，在09年，用友将会在较为完善的基础应用之上构建经营与开发平台，吸引更多应用提供商基于这个平台开发适合入门级小企业应用的服务，为小企业打造一个可以享受全面商务管理服务的平台。09年也会成为用友在saas领域全面发力、深化市场拓展的一年。
2010年将成为用友的初步收获年。在杨祉雄的设想中，2010年用友会把重点放在“在线生态系统”的构建上，通过为产业链条上不同应用主体之间的商务合作提供有力的支撑，让业务关联非常密切的企业拥有整合的“集群企业协同平台”，不同的企业可以借助这个平台实现高效协作。
至于从目前开始构建的运营及开发平台，杨祉雄希望能在2010年做到这样一个层次，即可以管理第三方在平台上开发应用、提供应用、管理应用以及提供服务等，将现有的运营和开发平台将完善成为全面的在线应用生态系统管理平台。“到这个时候，用友的在线业务应该算是初步实现我们的目标了。”杨祉雄笑言，“当然，这远远不是我们的最终目标。我们希望经过一个时期的积累之后，用友能够成为亚太地区入门级管理软件市场的领导者。”