联纵智达华南分公司 黄 焱李天保

联纵智达咨询机构受理了国内某大高尔夫球会的营销咨询委托后, 由联纵智达咨询机构总裁、首席顾问何慕先生亲自带队，挑选了十八名具有丰富营销实战经验的高级咨询师组成了专家团队。花了两个多月的时间进行运用现代咨询理论与调研方法对中国的高尔夫市场进行了全面的调查、分析、研究后，发现目前中国的高尔夫产业无论是在产品战略定位，还是产品组合上；无论是在产品价值挖掘上，还是在渠道的建设方面都存在严重的缺陷和不足。针对这些不足，联纵智达咨询机构的专家组成员们精心为华南某大型高尔夫球会（简称mh）设计了一系列高尔夫新产品、会籍升级换代产品、增值服务业务等高尔夫产品的规划与方案。其中组建第一个球友会是特钻球友会是实施得比较早、独立性比较强的球友会的方案之一。经过几个月运行实践来看：效果十分明显，实现了原定的高尔夫价值的延伸和营销渠道的延伸的双重目的。

下面结合高尔夫特钻球友会的案例来阐述球友会的双重价值的实现方式。

高尔夫是一种非常奢侈的运动项目，被列为高档奢侈消费的三个项目即高尔夫球、游艇、f1赛车的其中之一。据新华社报道，中国内地目前的奢侈品消费人群已达总人口的13%，约1.6亿人，并且还在迅速增长。渴望奢侈是人性的一种本能，奢侈消费是在人们的基本生活得到满足之后的必然结果，人活着是为了了两张皮，当肚皮吃饱后，就会为脸皮而奋斗。这也是包括高尔夫在内的奢侈品能在中国大行其道的原因。

无论是作为一个权威咨询机构的咨询顾问，还是作为一个高尔夫一线的营销人员，如何将1.6亿的奢侈品消费人群吸引到高尔夫消费中来就成了摆在我们面前的首要任务。

一、成立高尔夫球友会的目的与意义

为什么选择特钻会作为mh成立的第一个球友会的理由是：从组织上分析比较合适，难度小；特钻会在会员中处于较高的位置，关注度高；附加价值通过球友会可以重新挖掘出来。

1、提高现有特许钻石会员的满意度，可以直接促进销售

a、现有特许钻石会籍仅在一些打球权益上和其它会籍有所不同，特许钻石会籍的尊贵感没有得到全面的体现，加上一些管理上的原因，会员满意度不高，通过特许钻石球友会的成立，提供特许钻石会员更多的附加值，凸显对特许钻石会籍的尊重和珍惜，提高特许钻石的满意度，重朔mh在高端会员心目中的形象。

b、许多会员非常希望在球会遇到其他有影响力的人，建立广阔的朋友及社交圈，为事业和生活创造更多的机会，球会传统的做法并没有主动为会员创造这样一些机会，会员社交基本属于自发组织状态，球会可以通过建立特许钻石球友会这个平台，组织各种不同类型的活动，创造一种平等、私密、舒适的氛围，使钻石会员在放松的同时还可以寻求到事业发展的帮助；特许钻石球友会将起到放大mh高尔夫顶级社交大舞台的作用，直接对会员带来的嘉宾起到销售促进作用。

c、让原来比较僵硬的会员关系活动起来，拉近球会与会员的关系，为球会以后的房地产等销售起到推波助澜的作用；

2、为金卡、商务通等普通会员起示范作用，促进会籍的升级