该文刊登在《中国高尔夫管理》2007年第一、二期上

联纵智达咨询机构受理了国内某大高尔夫球会的营销咨询委托后, 由联纵智达咨询机构总裁、首席顾问何慕先生亲自带队，挑选了十八名具有丰富营销实战经验的高级咨询师组成了专家团队。花了两个多月的时间进行运用现代咨询理论与调研方法对中国的高尔夫市场进行了全面的调查、分析、研究后，发现目前中国的高尔夫产业无论是在产品战略定位，还是产品组合上；无论是在产品价值挖掘上，还是在渠道的建设方面都存在大幅提升空间。为此，联纵智达的专家组成员们精心为华南某大型高尔夫球会（简称glf）设计了一系列高尔夫新产品、会籍升级换代产品、增值服务业务等高尔夫产品的规划与方案。

其中，“球友会”是一个的组合创新项目，听起来平平无奇的球友会，却在组合聚变式创新设计下，突破性地实现高尔夫价值的延伸和营销渠道的延伸的双重目的。

一、 球友会的作用与价值

1、实现从散点式销售到滚雪球式销售的突破

在我们对glf100多名各种级别的销售员的销售手段和方法的研究中，发现销售员基本分作三个阶段：扫楼阶段、转介绍阶段、圈子吸引阶段。最成功的销售员由于找对了方法以及经营时间长，已经使自己的客户揉合成一个圈子，并通过圈子的吸引力源源不断地吸引客户加入。这种现象有效激发出了我们关于球友会的创意：如果我们将利用圈子进行销售的经验，加以规划、规范，并通过公司提供资源和理念进行操作，那么我们就可以大面积地复制出更多更好的销售圈子，这就是球友会。

那么，很多销售员就能从过去是散兵游勇式的、扫街式的游击队式的营销方式，通过球友会的成立实现了从散点式销售向网络式销售再向滚雪球式销售的质的突变。

2、实现从“运动场”到“名利场”的突破

在客户需求的大量研究中，对新鲜客户包括大量已有会员来说，我们相信：如果将球会打造成“名利场”，一定比现在的“运动场”对客户的吸引力要大上很多倍。

球友会充分挖掘了圈子本身所蕴含的能量，并成功的借助了高尔夫这个时尚、高贵的平台消化了巨大的名利关系，这使球友会的向心力能发挥到最大，球友会的不断扩张自然是顺理成章。比如，我们可以成立市长球友会、局长球友会：把政要纳入到球友会中来，其中所能得到的价值不是其他手段所能得到的；还可成立摩根斯坦利球友会：加入金融巨大的球友会，自己企业的融资、财务问题可以高枕无忧了；还可以成立电子业、家具业、房地产业等行业球友会：化干戈为玉帛，共同培育行业成长，垄断产业链上的利润；还可以成立清华大学、北京大学等校友会性质的球友会等等。

球友会的价值实现是通过一系列活动和资源保障来实现的，是一个由量变到质变的过程。

1、价值固化--球友会的价值打包

高尔夫球友会的价值服务包是在会籍的基本价值的基础上开发出来的一整套增值服务业务，如各种营销、财富、文化论坛，各种高尔夫比赛，各种社交活动，各种奢侈品展览，各种沙龙等等一系列以高尔夫为中心但又超出了高尔夫本身价值的活动，一方面使会籍价值升值，另一方面使高尔夫营销活动得到了有效的延伸。也是挖掘与发现新的潜在客户的有效方法与途径。

2、产品化--团籍的导入使得球友会的营销落到了实处。

团籍产品是集个人会籍与球友会资格于一身，含有完整价值的球友会编制，引发团体购买的产品。团籍产品的推出使得销售方式发生了很大的革新，可以帮助销售人员最充分的利用圈子来完成销售。

3、品牌化—最大化地发挥球友会的综合价值。

球友会不只是一个渠道的创新，球友会同时是复合价值（文化价值、销售价值、服务价值、品牌价值、商务价值、管理价值）的球友会，为了将它的综合价值发挥到最大化，我们把球友会作为glf球会的子品牌来进行品牌化经营。并设计出专项的品牌打造工程，进行有效的品牌化建设。

4、价值链条化—六大价值的有机结合

品牌化的下一个阶段就是形成价值链，在这个观念的指引下，规划中的高尔夫球友会将实现文化价值、品牌价值、商务价值、销售价值、管理价值、会员价值等六大价值的有机结合。

综上所述：“球友会”无疑实现了高尔夫会籍价值的提升和拓宽了营销渠道的目的。