同进同退本是商家大忌，但在推动新业务和固守老地盘的压力下，联想、oracle和sun却把自己绑在了同一辆战车上，这辆战车就是成长型企业的信息化

自称“喝半瓶啤酒就会醉”的张后启，在庆祝晚宴结束后丝毫没有要走的意思，和他的一班人马留下来继续推杯把盏，此时的张已经有了几分醉意。

如果说3月联想以5500万元的高价收购汉普51%的股份是今年张后启最高兴的一件事，联想-oracle-sun联盟，正式对外发布为成长型企业提供信息化解决方案的“鲲鹏”计划，这是今年第二件让他高兴的事--他为此奔波了整整3年。

erp减肥中的商机

在pc业持续走低后联想总裁杨元庆给掌管it服务的高级副总裁俞兵下了一道军令状：“2002年it服务的收入达到1.5亿元，到2005年要占到整个营业额的15%。”

为了向服务要利润，2001年底，杨元庆亲自上阵，在和一家国际专业erp公司ceo的会晤中，杨元庆看到了商机：“国内用户不能完全接受外商提供的erp产品，主要原因是软件本身太大，许多功能用户根本用不上。”这家外企ceo提出的解决之道是给产品“打折”--这似乎更符合中国人的消费习惯。杨元庆则提出把复杂的产品进行适合中国企业特点的精简，以“瘦身版”应对客户的需求，这样厂商形象和客户的利益两不受损。

此时杨元庆“瘦身版”的想法已经为日后联想在erp产业链中分得一杯羹悄悄打下了基础。

张后启来的正是时候

中国1100多万家成长型企业(smb)迫切需要瘦身版的erp软件，杨元庆看到了机会，但这是一个不属于联想的机会。说得不客气点，联想在erp领域实在没有什么优势可言。

同样看到商机的还有一个人，而且比杨元庆早3年就预见到了，3年的时间他一直把精力放在推动成长型企的信息化上，他就是汉普咨询公司总裁张后启。

为了争取到这个机会，2002年春节前后，俞兵、马雪征异常忙碌，两条线同时作战，一条线忙着和张后启谈收购的条件，另一条线和包括sap,sap,sap,sapsap、oracle在内几大erp厂商谈产品本地化的合作问题。3月，联想成功收购汉普，使得联想进军smberp市场的几率陡然增加了70%。

今年6月，杨元庆和orcale首席执行官埃尔森先生在北京进行了一次长达45分钟的密谈，事后据联想高层透露，其中一部分内容是围绕联想与orcale关于开发中国本地产品并由联想负责实施的可行性和条件，两个ceo最后达成了合作的共识。

硬件方面，联想找到了sun等在unix服务器方面技术先进的几家国际公司，最终能够答应为oracle“瘦身版”提供定制产品的是sun。

在sun和orcale两个合作伙伴敲定下来之后，联想没有着急向业界宣布，甚至没有和两个伙伴签署书面的协议，而是谨慎地先从产品入手。按照约定，oracle负责精简产品，联想汉普则派出十几个资深行业专家开发行业应用模版，整个过程一直持续了4个月的时间。之后，联想把全套产品拿到联想和aol的合资公司联想翱龙进行试点实施，据说“效果很好”，这才拿到业界发布。

独家代理显出联想野心

11月25日，基于oracle电子商务套件特别版(瘦身版)、sun的fire280runix服务器以及联想60人天标准化实施服务的“鲲鹏”信息化解决方案，正式对外界发布。

orcale中国公司董事总经理胡伯林，把“电子商务特别版”中国区独家总代理的权力也正式交到了联想的手中。还有sun，它的特别定制的服务器也只能在联盟打包方案中使用。

“我们其实不仅是联盟，其实是三家结婚了，三家在smberp项目上的合作是排外的。”sun中国区总经理薛耀琨戏称。

三个it巨头联手，自有其强势，但联盟之外ibm、sap、hp、peoplesoft等的势力更不可小视。而三家的联盟方式颇有一损俱损，一荣俱荣的味道。

张后启事后也承认，其实orcale和sap的产品都差不太多，只要汉普用心去做都能够做得很好。联盟策略其实充分暴露了联想企图通吃smb信息化服务的野心。

“鲲鹏”计划只是联想在服务联盟上尝试的第一步据说联想目前还在运作基于crm、scm等信息服务的联盟，但是否还会采用垄断式的联盟方式，联想没有给出明确的答复。