是什么力量在引导宝洁充斥中国的超市，淹没了我们的家？

是什么力量在维持着宝洁稳定的销售收入增长和难以置信的高于１０％的利润率？

拿起宝洁这棵洋葱，揭开它的瓣，一层一层往里剥，核心处展现的，是这家跨国大亨的单元化、多品牌、成本领先、差异化和全球化的战略组合。在此战略组合中，业务单元化是其本质；多品牌、差异化和低成本是手段；全球化是外延。

相对单元化战略

宝洁的产品外形各异，固体、液体，瓶装、盒装；用途多样，洗发、护肤，食品、药品。五花八门，数不胜数。宝洁自己把公司业务划分为婴儿护理、女性护理、头发护理和织物护理等几大项。

从最终消费看，宝洁用途千差万别，完全不是同类用品；从生产工艺看，还可以把宝洁产品划分为纸制品加工业、精细化工制造业、日用品制造业、纺织品加工业等等。

换一个视角，用成本共享和顾客共享这两个参数来划分公司业务，我们不妨感性地来观察宝洁产品的业务划分。

宝洁产品具有高度的顾客共享。宝洁产品８０％是被家庭主妇或扮演这类角色的女人买走的。可以说宝洁产品的实际购买者可能非常不同，但决定购买者（ｐｕｒｃｈａｓｉｎｇ ｄｅｃｉｓｉｏｎ ｍａｋｅｒ）却是同类人。

宝洁产品同样具有高度的成本共享。在宝洁产品的整个价值链上，宝洁产品的生产工艺不同，因此在生产领域不能共享成本，但它们由同一群科学家研究配方，由同一机构采购原料，通过同一渠道，到达同一类销售终端。这样，在价值链除了生产的所有环节上，研发、采购、销售和营销却能够成本共享，从而提高了整体的成本共享程度。

宝洁不停地推出新品牌，不断地推出新产品。这些产品通过许许多多的同一，最终卖给了同一类消费群。它的产品总是落地于核心业务或围绕核心业务，决不会游离核心业务太远。这位诞生于１８３７年的“世纪老人”一路走来，从没有偏离业务单元化这条道。

多品牌和差异化战略

宝洁的品牌之繁多，可能只有女人才能记得住，虽然她们不一定知道那是宝洁公司的产品。

宝洁的品牌是根据产品的用途、特性和时尚来确定的。

十几年前，国人洗浴，一块肥皂从头管到脚。宝洁说，洗头和洗手应该用不同的产品，并给洗头和洗手的不同产品分别取了不同的名字。后来，宝洁又说，洗头不光是把灰尘洗掉，还要把头皮屑洗掉，不然不好找对象，而海飞丝可以帮这个忙，于是海飞丝在中国大行其道。再后来，宝洁说，女人的头发与男人不同，女人的头发应该又飘又柔，需要更细心的呵护……

借助这些不同宣传语，宝洁将不同的品牌卖给你。

品牌可以分为“母鸡”、“公鸡”、“金鸡”和“柴鸡”品牌。“母鸡”默默地为企业带来利润，如潘婷；“公鸡”占据市场份额，利润贡献甚少，如沙宣；“金鸡”既贡献份额又贡献利润，如飘柔；“柴鸡”的贡献在于其边际现金流入，是只取卵代杀的鸡，如海飞丝。

宝洁让一个品牌随着一个产品诞生、成长、成熟、衰落和灭亡。但宝洁不断推陈出新，使具有相似功能的产品戴上不同标签，并将它们分布于不同的产品周期阶段，为宝洁做着不同贡献。如此周而复始，循环不已，而宝洁的财源也滚滚而来。

支撑宝洁品牌多样化策略的是差异化战略。

宝洁的品牌建立，基于两点考虑——顾客的腰包和潜在需求。为了弄清这两点，宝洁建立了完善的市场研究系统和庞大的消费研究数据库，将目标消费群细分，分析各个细分市场的不同需求和消费能力，理解各细分消费群的消费取向（ｖａｌｕｅ ｐｒｏｐｏｓｉｔｉｏｎ）和购买准则（ｐｕｒｃｈａｓｉｎｇ ｃｒｉｔｅｒｉａ），当然，收入水平断然是考虑在内的。在对这些都了然于心后，宝洁便针对细分市场推出差异性品牌。

品牌策略一旦确定，宝洁便展开急风暴雨般的广告攻势，海陆空立体作战。于是，我们在不同的电视台，看见不同的宝洁女人，在不同的时段看见不同的宝洁品牌，在不同的城市看见不同的宝洁产品。

这眼花缭乱宣传战的背后，是坚定的战略，细致的分析和严密的计划，以及不断的日出斗金。

全球化战略

宝洁成为发达国家市场的主导之一，而这些市场又已经饱和。为了支撑宝洁的生产规模，它需要更大的市场，全球化便成为宝洁上述战略在地域上的扩展部署。

改革开放的中国也成为宝洁全球化战略的一部分。然而与许多其他宝洁国际市场不同的是，中国不仅仅是宝洁的产品销售市场，也是原料供应基地、生产制造基地和产品研发基地。在宝洁全球的价值链中，中国既是其中一环，同时中国宝洁价值链自成体系，构成闭环，可以完成从研发、生产、营销到销售的所有增值活动。

恰巧，笔者曾经为宝洁的一家中国本土原料供应商提供过管理咨询服务。

作为宝洁全球价值链的一环，中国为宝洁公司提供原料和产品，供应全球市场。成本低廉的产品为宝洁带来丰厚的利润。为了稳固中国的这一角色，宝洁与中国原材料供应企业进行深层次的战略合作。宝洁帮助中国原材料供应商改善生产工艺，提高产品质量标准；宝洁还帮助国内供应商改进配方，使之更符合发达国家的消费习惯和卫生标准。这类合作，巩固了中国作为宝洁原料基地的地位，确保了宝洁产品的品质合格与稳定，同时，强化了宝洁和国内原料供应商的互赖和依存关系。

同时，宝洁（中国）还为中国本土市场提供能满足中国消费者口味、价格正确的日用品。在可预见的未来，我们仍看不见宝洁衰落的迹象。然而，智者千虑，必有一失。终有一天，护理品市场会饱和，那时，宝洁应该是一家多元化业务的公司，甚至其业务完全不相关。好在宝洁已有了很好的准备，多元化部署已初显端倪，并取得了不错的成果。

宝洁历经沧桑，百年坎坷。在公司业务战略上，它“从一而终”；在发展手段上，它“与时俱进”。