在不了解销售人员的情况下，客户多用左脑考虑自己的利益，用右脑考虑是否信任销售人员。所以，要调动销售人员对客户左右脑思考特点的理解，并在理解的基础上设计相应的沟通和展示过程，从而取得客户信任，达成交易。

中国家电领域的竞争已经非常激烈了，在家电的大卖场中，彩电的竞争尤为激烈，各种型号集中陈列，消费者非常容易比较，而一线导购人员的销售行为总是陷入一种简单的产品推销和机械的展示：产品如何好，技术如何领先，设计如何到位，颜色如何逼真，多么保护消费者的视力和健康。这其实是在满足消费者意识到的需求部分，如果消费者的确想要健康的话，他也许会有兴趣停留。但是，当所有的导购员都采用类似的叫卖、大同小异、此起彼伏地吆喝的时候，消费者的神经已经失去了应该有的敏感，麻木了，习惯了，于是自然地认为，他们不过是想把自己的产品卖出去，根本不会信任销售人员。

用顾客的左右脑思考

客户对产品的初步印象和思考是左右脑同时变化的结果。比如，当导购员提醒客户家里是否有孩子，孩子的视力如何这个问题时，潜在客户可能会更加有兴趣听一下（客户的左脑提醒他的利益方面），购买彩电与家里孩子的视力有什么关系（客户的右脑开始感觉销售顾问为他着想）。也可以提示以下问题：客户平常在看电视时，是否希望声音小一点儿（左脑提醒，的确有这个要求），因为家里还有人在休息，此时换台的过程中是不是发现有一些频道的声音特别大，影响了家人的休息呢（右脑感觉，真是替我着想，考虑得非常细致）？还可以提示消费者：电视机屏幕上是不是总有一层土，是不是走近电视机的时候，发现有静电释放的现象；回想看电视的时候是不是画面的亮度不稳定（开始全面信任），可能是因为电压不稳定导致的（不仅考虑周到，还特别专业）；回想一下，有时是不是会容易错过一个自己计划好的节目，是不是想记录一下节目中闪现的电话号码，结果没有来得及就错过了（对销售顾问开始钦佩，这么周到和全面，这是全脑销售博弈的结果）；所有这些，都是客户的左脑以及右脑会考虑的需求。

顾客自己并不一定特别清楚这些需求，所以在选择时就容易陷入价格的对比，陷入各个厂家引导的技术竞赛，而不是思考产品是如何解决自己问题的。所以，全脑销售博弈最好的体现就是在接触客户的初期，不仅赢得客户对产品的信任，也同时赢得客户对销售人员的信任。让初期销售过程从技术展示变为问题挖掘，主动提问并引导客户思考在使用彩电时遇到过哪些常见问题，从而引导客户去关注准备购买的彩电是否真的解决了自己的问题。

用扑克牌达到销售目的

2004年，创维一线销售人员在培训中引入了全脑销售博弈的销售概念，建立一线销售人员的顾问能力，也就是在左右脑两个水平上赢得客户的实力。创维销售人员总结了50多条客户在使用彩电中的一些潜在问题，并将它们写在扑克牌上，当客户在卖场中走过的时候，邀请他们随机地抽取一张。当看到抽到的扑克牌上的问题时，客户会心地一笑，并产生好奇，对产品的兴趣开始建立，不需要销售人员滔滔不绝，此时客户自己就会产生新的问题，比如客户会要求再抽一张，发现也是一个可以理解的问题，于是，客户的思路开始关注，创维的产品是不是对这些问题都解决了呢？这就是对客户左脑的引导过程。（见表）

客户看到这些问题后，内心逐渐相信，这些问题一定都是创维集团的彩电可以完美解决的。通过扑克牌的实际应用，导致客户心理发展过程进入了如下的3个流程：

1.客户产生兴趣：通过点出，展示出他们使用彩电的问题，导致他们关心这些问题是否可以解决。因为任何人都关心自己的问题是否得到解决。

2.潜在客户对产品或者销售人员的信任建立在对问题的来龙去脉的解释上，如果销售人员无法建立信任，那么就不可能有成功的销售。

3.客户的深度关注取决于销售顾问对客户问题导致的后果的描述。准确、清晰地描述客户问题得不到解决的严重后果，导致客户建立对销售顾问的依赖、信赖，从而降低竞争产品对潜在客户的影响力，强化了客户对创维产品的信任，这也是顾问式销售的典型做法。客户左右脑高度混合后给出了一个结论：创维彩电的销售人员不仅专业、权威，他们会非常关注客户，关注客户使用彩电中的各种问题，并努力解决我们的问题，值得信赖。

全脑销售博弈通过对客户左右脑的思考过程的分析，展示了销售顾问应该提高的方面，应用自己的左右脑来分别引导客户思考。全脑销售博弈不仅可以应用在与客户建立初期关系上，与客户的长期关系的保持上，也可以应用在大客户关系发展、过渡、强化的目的上。

（更多观点请参阅《用脑拿订单，销售中的全脑博弈》一书，中国人民大学出版社出版）

（配发）教你几招

锻炼右脑

用扑克牌强化右脑关联能力

将扑克牌的52张牌，每张写上一个词汇，其中16张上写名词，如汽车、电话、夜晚等；16张是动词，如签约，操作，打击等；剩下10张是褒义形容词，如漂亮、积极等，10张是贬义形容词。让销售人员随机抽取不同数量的扑克牌，然后立刻造一个与产品有关的句子，反复练习。

用影片固化右脑全景能力

裁剪大量不到5分钟的影视片段，这些片段中有人物对话，对话都是与人物交往有关的。销售人员看过短片后，要扮演不同的角色参加挑战。

第一角色，假定自己是其中一个人物，应如何与另外的人物对话。（至少提供3种可能的剧情发展）

第二角色，两个销售人员共同参与，各自扮演角色完成对话。（至少提供两种对话）

第三角色，将公司的产品融入到对话中，有效、自然地展示出来。

左脑锻炼

百问不倒

将企业的产品手册交给一个小学生，然后讲给小学生听，然后将小学生提出的任何问题（不管能否回答）都记录下来，然后回到企业，要求技术人员、优秀的销售人员整理，统一一个回答模式，销售人员将答案熟记后才可上岗销售。

归纳与演绎能力

随便找一本书，打开目录，看着目录说这个目录中应该有的细节或者现象。或者找一份当地的晚报，找到社会新闻版，阅读社会新闻，之后给出至少3个结论。