有机青菜，每斤6.5元。

3月21日，上海家乐福曲阳店有机蔬果专柜，一个顾客购买了一包有机青菜，重0.278公斤，售价为3.61元。

一天之前，这些青菜还生长在上海郊区嘉定区华亭镇联华农场的大棚里。每天下午四点之前，这些当天从大棚中采摘的青菜，在农场的包装间，由工人手工挑拣、去根并包装完毕。然后，它们被送到40多公里以外上海市区的大卖场。

联华农场场长陈其龙这两天显得比较轻松，他始终悬着的一颗心总算可以放下来了。之前，由于去年的经销商因经营困难而停止双方的合作，他一直为今年农场产品的销路犯愁。

3月16日，他们和北京的一家公司签订承销合同。这一纸合同确保的是：未来一年，这家公司将包销农场出产的所有有机蔬果，而且对方给出的价格比去年略高。他预计，农场今年的产量将与去年持平，但农场收入会有所增长。

而且联华农场的有机蔬果将会在上海的大卖场里销售，陈其龙对此有个大概的了解。不过，他并不知道，这些大卖场除了家乐福、麦德龙之外，也包括今年夏天即将进驻上海的沃尔玛。

城里人的农场

嘉定区华亭镇远离上海市区，往北不远便是江苏昆山，两省交界之处是风景优美的浏河。联华农场便坐落在水土清静的浏河边上。

这个始建于2001年的农场是上海有机蔬菜生产基地之一，占地600亩，其中有机蔬菜大棚260亩，其余为观光林带和水面。

作为一种完全不使用化学合成肥料、农药和生长调节剂等物质，也不使用基因工程生物的新型生产体系，有机农场对生产基地环境、用药情况、生产管理以及质量控制都有严格的要求———农场的空气、土壤必须无污染，肥料必须使用有机复合肥，农药必须是生物农药或者植物源、矿物源农药。

相对于传统农业，有机农业的投入更大，但单位产量却明显低得多。并且，由于有机蔬果的加工、运输和销售都要单独进行，在规模较小的情况下，单位成本也就相对较高。一位工作人员介绍说，“草莓怕热、怕干，草莓秧一般都在贵州培育，然后再空运到这里移栽”，而在收获之后，每一颗草莓都要分格子进行包装。

高成本使得有机蔬果在价格上毫无竞争力。一般来说，有机蔬果的价格是普通蔬果的数倍，甚至数十倍。在上海市区的大卖场中，每斤有机青菜的价格为6.5元，而普通青菜的价格仅为1.5元。

“有机蔬果在普通的菜市场根本不可能卖得动”，市场出路是陈其龙最为头痛的问题。对于这个村办集体农场来说，上海市区的大卖场成为它向往的目标。那些“城里人”的收入更高，更重视健康，因而也更容易接受有机蔬果。

2004年，联华农场的产品由来自昆山的永丰余生物科技有限公司包销，目标就是上海的各大卖场。年初签订的合同中，明确规定了各类蔬果的固定采购价格：叶菜类每公斤2元，茄果类2元，根茎类1元，草莓20元。这一年，联华农场合计销售蔬果300多吨，但销售额仅为55万元。

“马铃薯、胡萝卜等根茎类的单价比较低，而它们占的比例比较大”，陈其龙这样解释道。但事实上，他觉得年初所有品类的采购价格都定得偏低了。

陈其龙说，“我们基本上没有挣到钱”，而作为经销商的永丰余情况更糟糕，甚至出现了不小的亏损。“管理不善是主要原因”，“就这么一点业务，他们公司参与操作的有40多人，每个人的月工资都是2000多块”。

不过，让人不太满意的2004年毕竟过去了，陈其龙的农场迎来了新的合作伙伴。在新的包销合同中，除了草莓的采购价格保持不变之外，叶菜类、茄果类和根茎类都在原来的基础上每公斤上调了0.5元。

连线沃尔玛

让陈开心的是，今年他为农场找了一个新的合作伙伴，一家在北京的公司，全名为“北京天地生有机食品有限公司”(下文简称：天地生)，不过陈其龙对它的了解并不多。

事实上，这家公司是目前国内最大的有机食品公司，在北京、山东、河南等地建立起了包括粮食、肉、鸡、菜、果在内的17个生产基地，“这个数字还在不断的变化之中”。3月16日，在和联华农场签订包销合同之后，天地生旗下又新增了一个“紧密合作”的“有机农庄”。

2001年，天地生开始向北京家乐福供应有机食品。2003年，天地生向北京家乐福门店供应的有机蔬菜占到其蔬菜总销售额的20％。2004年3月，天地生在上海与家乐福开始合作，同年，其在全国的有机食品销售总额超过了2000万。

在北方地区和家乐福建立起良好关系，并享受“免进场费”待遇的天地生，在上海却得不到当地家乐福的礼遇。为此，天地生总经理陈丛红不得不经常亲自到上海“摆平”一些事情。一位知情人士透露，卖场促销得不到支持和家乐福要求的返点过高，可能是天地生在上海碰到的主要麻烦。而这种“不和谐的声音”，有可能将天地生推向家乐福的竞争对手沃尔玛。

“我们已经签订了合同，沃尔玛进上海以后肯定会进行合作”，谈到即将入驻上海的沃尔玛，陈丛红并不讳言。在深圳，天地生和沃尔玛已经开始合作。而在上海，在和家乐福不太合拍的情况下，天地生加紧拓展新的生产基地，看起来更像是在配合沃尔玛的扩张脚步。

这家号称要“带领爱地球的农民进城，给城里人带来健康”的公司，将把上海郊区的菜农和全球最大的零售商沃尔玛联接起来。

事实上，他们已经开始帮助农民实现产品价值，“有机食品不能按照普通商品价格卖”，需要不断地宣传，向商场和消费者不断地推荐；而包销的方式，降低了农民的经营风险，保证了其稳定的收入。对于零售商而言，天地生提供了稳定可靠的供货源———他们可以深入到生产基地，进行质量控制，细致到“青菜长出几片叶子”以及“用什么生物农药除虫”；同时可以更方便地调配货源，“如果上海没有西红柿，可以从我们山东的基地调拨”。

当然，要驾驭这种关系并不容易。作为中间商，同时紧密联系作为生产商的农场和作为零售商大卖场非常重要，农场要价和大卖场出价之间的差价，就是它的利润空间。因而，一旦农场和大卖场可以直接见面，它的处境将会变得非常危险。

天地生正在试图避免今后出现这样的局面。在和农场签订的合同中，除了设定了高额的违约赔偿之外，他们还对农场“销售”有机食品的资质进行了限制：天地生生产计划内的有机产品，不得卖给第三方；有机食品生产认证的证书归农场所有，天地生享有使用权，而有机食品的销售证书“只能”开给天地生。

不过，想要和沃尔玛打交道，这样的风险总是难以完全避免的。

桌下的算盘

从联华农场大棚拔出来的有机青菜，以每公斤(毛重，含根)2.5元的价格卖给天地生。在农场的包装间摘净、包装完成后，每公斤(净重)的价格变为8.7元。第二天，在大卖场，每公斤有机青菜的价格上升为13元。

陈其龙的办公室就在天地生包装间的隔壁，这个过程给他留下了深刻的印象。不过，想要让农场的蔬果绕过中间商，直接销售到大卖场，他面临着不少困难。

“农场连一部自己送货的车子也没有”，没钱买车，这是最现实的问题。即使有人要货，他们也无法按时送到。而打开销路始终是最大的问题，业务是靠人跑出来的，要请人又得花钱。而且，在陈其龙的印象中，那些大卖场并不是那么好打交道的。2004年以前，陈其龙这样的想法一度因为“大卖场要收进场费”而取消。

但他已经努力迈出了一小步。在与昆山永丰余的合作结束以后，陈其龙成功留住了永丰余当时派驻他们农场的一名员工，他希望这名员工可以为农场的销售做出一点成绩。显然，在与天地生合作的这一年里，联华农场还有很多事情要做。

实际上，根据国外的经验，有机食品的销售除了“由经销商收购”和“直接出售给大卖场”之外，还有许多其它的选择。比如，直接配送给消费者，出售给高级餐厅，出售给有机食品专卖店或者自行设立专卖店，甚至是网上销售。

而在另一端，有“中间商杀手”之称的沃尔玛，由于无法发挥其强大的信息系统的作用，还没有在本地采购中显示出它真正的影响力。

早在1980年代，沃尔玛就开始采取绕过中间商的策略，要求从交易中排除生产商的销售代理，直接向生产商订货，同时将采购价降低2％－6％，而这恰恰相当于销售代理的佣金数额。

初入上海的沃尔玛还需要借助中间商的力量来保证当地供货渠道的完整。在蔬果这类保鲜度要求比较高、不方便调拨的商品上，对代理商的依赖性可能更大。但这只可以被看成是沃尔玛的权宜之策，一旦时机成熟，它就可能绕过代理商单干。毕竟，那是它实现天天低价最为重要的法宝之一。