如果sap,sap,sap,sapsap与微软合作，3年后sap很可能就不存在了。但另一种可能是，微软跑掉了。 ——sap董事 曾彼得
5月7日，微软以13亿美元收购欧洲小型企业应用软件供应商navision。
回忆一下2000年初，微软以15亿美元收购制图软件制造商visio，还有2000年12月，微软以11亿美元并购美国本土的中型财务软件公司大平原公司（great plains），相信谁都不会怀疑微软进军erp市场的野心了。
在这个市场上，微软将会遭遇sap——曾经的盟友，企业管理软件市场的领头羊。
蜜月结束了
1996年2月的第二个星期五，刚到下午2点半，德国沃尔多夫市sap公司发展营业中心办公室内却已一片安静，走廊上一个人也没有，像在唱空城计——“比尔·盖茨来了！”一楼挤得像是菜市场，盖茨来访的消息令sap公司2500名员工全挤在这里，只为一睹盖茨的风采，聆听他的演讲。甚至连巴登·符腾堡州的州长也特地搭乘专用直升机前来，要听盖茨亲口说出：“世界将会改变。”
自从1993年企业管理软件巨人sap决定与微软合作起，sap和微软之间的关系越来越密切。关系密切的程度，甚至令sap内部员工也不安起来：“我们是不是嫁给微软了？”
1997年12月29日，《财富》杂志刊登封面文章《不为盖茨拥有的最佳软件市场》，指出以sap为首的erp市场利润丰厚，“erp产业最为出色的公司，其股票在过去的两年中平均每年的回报率达到62%。”
正如该文所言，那个时候盖茨并没有迹象要进军这个市场。盖茨表示，他没兴趣在sap的专业领域中插一脚。他曾多次强调，这两家公司彼此需要，“比起其他合作的软件公司来说，sap对我们的生产策略和未来规划有更大的影响。”早在两家公司结盟前一年，sap的两ceo之一哈索·普拉特纳就评价说：“对我们来说，微软是最理想的技术伙伴。”
微软把erp系统视为将windows nt和sql server带入企业市场的主要途径，宣称有了nt和sql 就可以得到erp，从而超越了unix 和oracle 的昂贵费用和混乱。同时，大多数的erp供应商很高兴得到盖茨的支持，因为微软和wintel阵营的pc机生产商拥有erp公司打入中间市场所需要的渠道。
产业观察家静观“美、德高科技联姻”的后续发展。sap和微软的合作，让双方都能获利并充分利用既有客户资源。在高层关系上，双方沟通也很好，尤其是普拉特纳和盖茨私交甚笃。
1994年sap宣布以windows nt 作为安装sap r/3系统的操作平台。对美国软件大王微软来说，这也意味着windows nt从此跨出unix的阴影。此前，微软只被当成用户端应用软件的制造商。
同年，位于法兰克福、具有百年历史的世界最大医药化工集团赫斯特开始了全球瞩目的r/3实施计划，微软成为这个项目中仅次于sap的第二大软件供应商。这次r/3系统实施作业结合了windows nt 、windows 95以及ms office，可以让赫斯特集团全球6万多名员工直接或间接受惠于sap。这次庞大的实施工程让sap和微软具有了跨国合作实施的经验。
不只是赫斯特这样的大集团，到1997年4月，已有48%的r/3新用户在windows nt系统上安装标准软件。此外，微软的sql server也经过修改，更适合r/3数据库使用。sap也致力于能让r/3系统使用者轻松使用excel处理公司资料，另外r/3邮件也能通过熟悉的微软邮件软件如exchange 、outlook等收发。一名gartner集团的市场研究员表示：两家公司的技术合作堪称天作之合。
此外，在整个合作过程中，微软也在自己的公司内安装了r/3财务、成本控制、设备及物流管理以及销售等模块，从实施安装到执行，共花了20个月的时间。微软公司的项目经理表示，微软的目的是要让r/3系统来控管企业流程之间的联系，而不是让流程来控制系统。他同时表示，这次r/3系统的实施是微软公司历史上最复杂的一次实施工程。
1996年春天，sap开始与微软共同制定技术标准——“商业应用程序界面”（business application program interface,简称bapi）。bapi规则能让不同企业应用软件之间进行信息转换，同时能与r/3系统连接执行。此种开放式界面可以减轻软件产业者的负担，特殊产业软件或是电子商务网络软件的组件也能纳入r/3系统之中。 普拉特纳当年表示，sap已经着手将该界面加入r/3 3.1版的管理模块中，以吸引更多小型软件商加入。
有了bapi之后，sap可以在不影响r/3系统核心架构的情形下，随时更新软件，例如增加网络商务往来的流程管理。sap希望凭借这个标准使企业应用软件更简单、更开放，让r/3系统成为企业电子商务操作平台的领导品牌。美国《软件杂志》（software magazine）称：bapi的长远目标是要“肢解不可分割的r/3大怪兽”。
1996年8月，美国费城，两位ceo——哈索·普拉特纳和比尔·盖茨第一次同时站在多媒体舞台上，将“商业架构计划”第一次公开呈现在大众面前，并说明r/3将藉助微软软件通过网络安装。此计划意义重大，可以看作是sap向互联网转型的宣言。普拉特纳发表了他感觉最好的演讲之一：“sap与微软合作集成internet系统应用。”傍晚，德拉瓦河畔的晚宴上，sap安排了超级巨星克蒂夫·旺达演唱。这位黑人音乐家唱道：“we’ve got to reach higher……”
不可避免的战争
sap的老板经常被问到一个问题：如果比尔·盖茨哪天决定自己研发一套先进的企业应用软件，并推出自己的标准，会怎么样？1996年秋天，《电脑周刊》的发行人艾克包尔警告说：“两家公司的联盟关系随时可能破裂。只要微软哪一天觉得‘我们也可以，我们也想要’，可能只消半年，sap突然就有强劲的竞争对手了。”
有关这个问题，普拉特纳表示，微软卖的是应用软件，sap卖的是企业应用软件，两者非常不同：pc软件的重点在于市场营销，而企业应用软件则复杂得多。普拉特纳解释道：“如果我们要安装一个新软件，最多需要经过2万次的安装程序才能完成。微软不会对此感兴趣的。”但是，sap内部对与微软的合作却有极端不同的意见，一如董事会成员之一曾彼得所言：“这个问题一直都存在，我们很可能是引狼入室。”另一位董事、现任联合总裁兼ceo孔翰宁也认为：“微软肯定是sap最危险的潜在竞争对手。”
微软收购navision之后，进军企业应用市场的野心昭然若揭。gartner对此进行了全面剖析：通过收购大平原公司，微软得以成功进入中小型企业应用软件市场——这是微软自1995年以来首次涉足新的业务领域；这次收购使得微软在财务和服务市场声名鹊起。但是微软发现自己在北美洲以外的市场扩张乏术，收购navision公司正是为了帮助微软拓展欧洲市场，直逼sap腹地。从市场份额上看，navision远不是sap的对手（sap在欧洲的市场份额占37%，navision仅占3%），但navision亦算是欧洲的软件豪门之一——navision在2001年的销售额达到1.81亿美元，是欧洲第五大企业软件提供商，该公司在全球30多个国家都设有分支，雇员人数达1300人。
统一了个人应用市场之后，微软现在将目标锁定在最后一块战场，也是最大的一块——企业应用软件市场。微软已经逐渐意识到，造价高昂的企业应用软件是一个非常关键的市场，sap、peoplesoft和siebel等竞争对手在这里的根基非常稳固，自己不能和它们发生正面冲突。微软ceo鲍尔默认为，小企业市场是一个诸侯割据的市场，但其潜力巨大。现在进军这块市场的时机已经成熟。据统计，在美国，不到100人的小公司对国民经济产出的贡献率超过50%，它们迫切需要加快信息化进程，但是目前市场上为这些公司提供的软件只是一些专业应用程序的随意拼装，还没有人注意到这个“巨大的金矿”。所以，微软大举进军小企业，开路先锋是bcentral——面向小企业提供web站点和电子商务主机业务，可以进行web站点托管、提供电子邮件业务，还可以为电子商务交易建立购物筐、信用卡结算、客户管理等，每个月收费24.99美元。
收购大平原公司之后，微软很快在2001年2月推出crm软件。市场调查机构aberdeen group的分析师认为，就数目而言，把握小型企业将是crm产业的关键——因为在美国，只有1700家大型企业的员工人数超过5000名；员工数在25到500人之间的中型企业有64万家；而雇员人数在1至25人的小型企业总数却达500多万家（一些大型企业的部门和分支在运转机制上与中小企业类似，分析师们将其视作中小企业）。微软推出的“微软crm”软件采用了大平原公司的技术，微软表示，此软件针对的是25人至上百人的公司。这些中小型企业的特点在于：资金有限、技术资源有限，没耐心花费数月时间等待投资回报，它们需要简单化的、成本低廉的crm方案。
比尔·盖茨曾公开表示，大平原公司的技术将是未来微软策略的核心部分。微软的所作所为明显地表现出了要称霸中小型企业erp市场的野心。erp中低端市场也确实由于微软的到来而有了变化。以史为鉴，微软势必会在未来以sap、siebel、oracle为敌，抢攻大型企业的crm市场。理由很简单，因为微软必须不断扩大新的软件市场才能增加营收。微软最大的一棵摇钱树——office办公软件已占有90%的市场份额，年销售额约为90亿美元，其营业利润超过了40亿美元，目前该软件所面临的挑战正是微软所面临的挑战的缩影──需求增长的停滞。pc应用软件市场已逐渐饱和，微软势必寻找其他成长出路，而crm恰巧又是商用市场中极少数还有成长的领域。meta group市场调查公司预测说，crm软件市场可望从2001年的200亿美元成长至2003年的460亿美元。
sap也已认识到中小企业市场的重要性，从今年开始计划重点发展中小企业市场。今年4月1日sap成立30周年的庆典上，普拉特纳把smb计划（small and middle business，中小企业解决方案）视为30年历史的新里程碑。在这个市场上，微软与sap的战争将无可避免。
胜算几何
由于微软“巨兽”的介入，企业应用市场的格局将被迅速搅乱。不难想象，微软很快将会成为sap、peoplesoft和oracle公司等erp领域巨头们的一个难以对付的竞争对手。不过，微软这样做可能是拿自己的明天冒险。因为，毕竟在服务器和数据库领域，微软还要靠这些合作伙伴的支持。这一幕如同oracle昨日的重现——可以看看oracle向企业应用系统的转移对sap和siebel等企业应用软件供应商的影响，后二者都因此与 IBM 公司建立了密切的开发和市场营销合作关系，同意将db2作为它们的unix首选数据库，oracle因此在数据库市场失地甚多，甚至与sap反目成仇。如果微软涉足高端企业软件市场，注定要失去最后一批盟友。sap 和 siebel 等独立软件供应商可能会大声反对微软的这种企图，并努力与微软的竞争对手——比如ibm，结成更密切的同盟关系，以进行回击。
不过，微软显然是经过慎重权衡之后才采取行动的。在战术上，微软采用了从众多老牌erp厂商忽略的小企业市场入手，回避开sap的航母。aberdeen的报告指出，现在的crm服务商都盯着大型企业，忽略了中小企业，这就给微软创造了机会。
微软进入企业应用市场最大的一个优势是，它可以利用office办公软件、windows操作系统和sql server数据库的既有市场。世界上有很多erp系统是借助于微软的操作系统来存取的，有很多的erp应用是借助于微软的服务器与数据库技术搭建的。.net计划将使微软笼络住一大批厂商。一旦该计划成功，微软将更加肆无忌惮地制定企业应用的标准，而通过其他使用passport认证技术的合作网站，微软将得以控制大量的客户信息。
而微软最重要的产品——office 办公软件占有90%的市场。想想看，如果将 office 软件改造成一种工具，可以通过它进入大型企业应用程序的数据库，可以轻而易举地在台式机上驾驭这些数据，就像用浏览器阅读网上的内容一样简单，那该是怎样的一番情景？微软的有关部门甚至已经为这项功能想好了名字：数字仪表盘。这个计划听起来着实让人兴奋，但要完成它实属不易。要想让数字仪表盘发挥作用，微软公司必须保证 office 软件能够明白并且准确处理来自数百种程序的不同数据模式，这意味着微软公司必须赢得企业软件制造商的合作。令人惊讶的是，sap、siebel以及另外多家公司纷纷出资参与合作──这些公司的产品目前在台式机上鲜有收益，因此它们喜欢这个能让它们的系统更为普及的想法。
历史已一次次证明微软是如何后来者居上的。首先，你得了解微软长期实行的“拿来主义”──盖茨1981年以5万美元的价格从西雅图的竞争对手那儿买来了一套程序，这套程序就是后来的 ms/dos 操作系统。微软公司曾经不只一次地在法庭上为其软件开发过程辩护：20 世纪 90 年代，苹果公司（apple）起诉说， windows 操作系统侵犯了其图形界面专利——具有“look and feel”功能的著名的macintosh用户界面，此案以苹果公司败诉告终；而微软是否模仿了网景公司的互联网浏览器又成为了联邦反垄断案的关键所在。同样是20世纪90年代初，微软公司凭借office 套装软件击败了 lotus 和 wordperfect，今天它又利用sql数据库软件向oracle和ibm发起进攻。它还希望用 windows 2000 操作系统取代sun公司基于 unix 的企业和网络服务器产品，以及利用一再改装的msn在线服务超越雅虎（yahoo）和美国在线（aol）——所有这些，都是很有说服力的证据。
应当相信微软公司的创造力、富可敌国的财富，以及盖茨、鲍尔默、雷克斯这些市场营销的高手。雷克斯在微软公司被称为office先生，过去5年中他全权负责微软的全球销售及营销工作。20世纪90 年代早期，正是雷克斯策划了将微软公司的应用程序 word、excel 和 powerpoint 捆绑进 office 办公软件的销售战略。office 办公软件与 windows 操作系统的紧密结合成了微软公司的一台印钞机，而雷克斯的策划成为营销史上的一次大手笔。现在，负责开拓小企业市场的不是别人，正是雷克斯。
但是，企业应用市场毕竟不同于个人应用软件市场。事实证明，oracle进军应用市场就不顺利。微软会如何表现？过去，微软“几乎”赢得了所有的战争，唯一失手的一次就是输给了一家企业应用软件公司intuit。
1989年，intuit和微软直接碰撞。挑起争端的原因是，微软公司提出的兼并提议被intuit否决后，微软执意进入intuit赖以生存的财务软件市场，意图获取“领导性竞争地位”。力量对比是：intuit公司拥有50名雇员，年销售额1900万美元；微软公司拥有4000名雇员，同期收益8亿美元。对抗的结果是：直到1993年，intuit仍然保有60%的市场占有率，而微软束手无策。intuit的胜利似乎是不可思议的，因为从资金实力上看，微软放在银行里的现金储备就足够买下4个以上的intuit；从智力储备上看，微软用诱人的股票期权网罗了很多顶尖的软件开发人员，在人员素质以及人员数量上都占有压倒性优势；对intuit更为不利的是，从时效性上看，其开发的quicken的windows版也不如微软参与竞争的产品money。但在这样的强弱对抗中，“小小的intuit迫使强大的巨人哭着乞讨怜悯”。
当然，当年微软失利的原因是没有最先认识到家用财务软件潜在的商机，而更关注于操作系统的开发与推广。微软的忽略给予了intuit生存的机会，而intuit在个人财务软件开发方面多年积累的经验也是微软所不具备的。微软用于挑战的microsoft money软件由于设计人员的经验不足而设计周期过长，intuit就利用经验的优势缩短升级产品的推出周期来打击微软。
另外，微软并没有全力以赴夺取intuit的市场。表面上，微软拥有编程队伍的“豪华阵容”，但就个人财务软件领域来看，1994年，intuit有1000多名雇员专职于个人财务软件和相关软件研究，微软专门从事该领域的仅60人左右。微软的触角伸得太广了，这又是微软存在的另一个问题：力量太过分散。
intuit的胜利成为微软历史上的一个例外。除此之外，微软似乎在每个市场都赢得了相当的成功：windows操作系统、office办公软件、sql server数据库、在线服务上的msn。为了实现持续的高速增长，微软还在不遗余力地开拓一些全新的领域：在视频游戏控制台方面，它要以xbox挑战索尼和任天堂；在pda、蜂窝电话和互联网手持设备方面，它要以pocketpc和smart phone战胜palm和handspring。
此次微软向企业应用市场的进攻，会为小企业应用带来一些创新，但要想在这个市场谋取到相当地位，其难度超过以往的任何一次努力。微软树立的敌人太多了。毕竟除了office办公软件，微软在其他任何一个市场都不是第一。在crm领域，sap、sielbel、peoplesoft与oracle都表示会严密注意微软的竞争动向，他们也相当有信心：微软目前尚缺乏为大型客户的crm系统进行客户化定制的技术及相关能力。
与微软相比，sap是一个太过专注的厂商。微软介入sap的领地，虽然目前还远远无法构成威胁——sap所在的高端市场是微软一时半会儿甚至几年都不可能进入的，但微软的可怕之处就在于，它可能会改变整个erp市场固有的游戏规则。如果微软能够成功将office与小企业应用结合，它将能够占领这一新的市场。不过，企业应用并不像个人应用那么简单而易于标准化——尽管应用上的简单化和标准化是趋势。而对sap来说，主要问题仍然是能不能制定有效的销售策略，让更多的中小企业接受自己的产品。
也许短时间内，市场有足够的容量让大家共生共存，这也使得各家之间的敌我关系更加混乱。无论如何，sap与微软的关系已经发生了变化。sap不能对微软掉以轻心，正如1997年时sap还没有把oracle的企业应用软件放在眼里一样，但是到1999年，oracle就一跃成了sap最大的竞争对手。这个世界上没有什么事情是不可能发生的。