就在三年前，思科凭借其强大的分销渠道为其打下了大片江山，交换机市场上有着“一览众山小”的风光与自豪。

然而，当同样拥有庞大分销渠道与经营模式的戴尔出现时，思科稳固的江山出现了裂缝。用市场研究公司cir的主要分析师david gross的话来说：“对于像戴尔这样的企业来说，它的进入可能对整个市场产生影响，因为戴尔在低端的最有利武器是其110亿美元的现金储备。”

戴尔模式特点可以概括为“低成本大覆盖”。不论未来格局将会怎样变化，这种模式在以太网交换机市场的出现，至少意味着这个曾经“高不可攀”的市场终于出现分化与裂变了。

低端以太网设备市场是一个价格敏感的市场，也是一个巨大的市场。因此无论是在全球还是在国内市场，挑战者绝不止戴尔一家，说不定明天就会有一个新名字出现，后来者对此总是虎视眈眈。

低端市场酝酿巨大变革

最近，市场研究公司cir的一份以太网交换机市场报告预测，2008年全球以太网交换机市场将超过150亿美元，而低端以太网市场依然是以太网市场最主要的收入来源。

中低端交换机厂商的崛起，带来了市场的两个变化：一是出货端口数的绝对增长，二是利润收益的相对下降。据dell oro集团公司的报告，千兆以太网交换机的大幅度降价将推动这个细分市场的端口出货量强劲增长。报告预测2007年该产品的比重将增长到65%，而今天这一数字仅为37%。

这样的增长在今年来看，显然已经不大可能出现在高端了。因为越来越多的高端厂商，开始在其2003年的产品策略中颇有侧重地调整了中低端产品的市场份量。美国网件公司中国区市场总监尹杉认为，在一些发达国家，中小企业和soho、家庭网络已经非常普及。国内虽然信息化起步比较晚，但每年以数倍速度增长的势头却不容忽视，可以肯定，中小企业和soho、家庭网络市场已经开始崛起。

随着产品日趋标准化，价格和渠道正在成为这个市场最敏感，也是最有效的两个武器。所以，随着那些或者资金实力强大或者渠道覆盖能力超群的厂商，把注意力越来越多地放在这里，低端以太网设备市场也许会迎来一次暴风骤雨般的大变革。

在国内的高端交换机市场上，竞争厂商主要是思科和华为3com，但在中低端市场上却活跃着接近20家厂商。业内人士分析其原因为，中低端交换机市场的门槛相对较低，往往只需满足交换机基本的交换功能和协议就能较为容易地形成产品。

活跃于中低端市场的20家厂商中，包括了一批以往没有交换机产品的厂商，它们从中低端起步，若发现能在此市场做大便逐步向高端发展，这已经成了他们的“标准路线”。

思科在低端的领先地位不是来自技术，而是因为其庞大的分销网络。但现在出现了更多瞄准低端市场、借鉴戴尔成功分销渠道的厂商，“胡搅蛮缠”地将思科在低端市场上的优势冲击溃败。

同时，随着像华为3com这样资金实力和渠道覆盖能力都很强的对手对低端市场发动大规模的进攻，随着其他一些资本势力雄厚的玩家进入这个市场，思科面对的挑战越来越多，也越来越复杂。

当“pc化”成为现实

一位资深市场分析专家认为，在经历了sars的冲击后，各主要厂商将会大力推广针对中小规模企业和soho、家庭级的用户市场， 10mbps交换机早已不是市场的主流网络产品，而越来越像是一种家用电器。

原因之一是此类产品已经逐渐“傻瓜化”。产品本身功能相对固定，软件固化在硬件内部，技术上没有特殊性。在使用方面，强调即插即用，维护也不需要复杂的技术和过程，用户选择产品时更注重价格等等。大多数厂商已经考虑将自己的10mbps交换机推向卖场。

netcore公司的中国区营销总监曾罡认为，现在的国内网络市场是一个倒三角形的分布，最上面的是行业应用，中间是中小企业，最下面的是零售市场。“欧美市场现在卖的最好的并不是24口的交换机，而是5～8口的家庭用产品，国内市场此类产品的高峰期相信应该在2006年前后出现。”

tp-link市场总监李晓峰告诉记者，soho明年一定会成为市场中的热点，在很多国外的电器超市里，中低端的网络产品，比如10mbps/5～8口的低端交换机，已经是一种摆在货架上任人挑选的“家电”。在国内目前还很少见，但是tp-link已经开始为这一天做准备了。

其实细细想来，今天的10mbps/5～8口交换机，很有当初pc市场的痕迹，因此也就可以预见其下一步发展的趋势也必将是异曲同工的。pc由于技术含量低，在中低端市场基本上没有太多的进入壁垒。同样，目前的交换机厂商也不约而同地认定中低端产品是拉动中小企业用户的突破口。与pc不同，交换机具有一定的技术含量，因此这个市场一时还不可能完全融入家电化的道路。但是迫于竞争，10mbps交换机必须面对和pc一样的价格战，同时保持技术研发，一刻不停。

类似戴尔等很多在交换机低端市场成功“进攻”的厂商，取得胜利的根本原因就在这里。

“戴尔在美国和欧洲市场主要依靠价格优势，产品走的非常好”，深圳和光现代商务股份有限公司的网络事业部经理尹泽清认为：“在中低端市场，尤其是中小企业客户，对性价比的看中更多地集中在价格方面，性能并不是采购时主要考虑的因素。因此，戴尔的中低端交换机刚刚推出，其市场份额就迅速提高，也给思科、北电等厂商带来了不小的冲击。”

“pc化”的出现，打乱众多厂商的市场战略计划，人们更多的将开发重点放在中低端市场注重的性价比上。

d-link出于对市场占有率的担心，年初再一次调整了产品报价，d-link产品企划部总经理陈奇岩直言：此次价格调整就是为了与在价格上与自己咬得很紧的其他厂商拉开距离。“很多厂商其实是在瞄着d-link的价格在打，我们的交换机报价1000元，人家就报800元。d-link降价对国内网络市场一定会有影响，我们在中低端市场已经占到33%的市场份额，降低价格后，出货量又有47%的增长，这些对于我们来之不易。”

华为也连忙推出新一款中低端交换机s1000。华为的一位产品经理说，与大型企业网络相比，中小型企业网络在组建中更注重经济适用，对网络设备的要求一方面要业务能力强，另外也要非常重视性价比。这类网络在数据交换转发的速度与流量上要求相对较低，但是对实现话音、视频、商务等业务功能需求较多，这就要求厂商提供的交换机产品要在性能与功能上同时满足客户的需求。

无奈之下，思科花了5亿美元并购在美国消费类网络产品市场名列榜首的linksys，目的显然是为了进军中低端交换机市场。思科宣布linksys品牌产品将与其现有网络产品结合，以方案的形式提供给用户。

思科的隐忧也在阵阵发力

外界压力巨大，内在威胁也不小。

“现在的思科正处在非常关键，也相当艰难的时期。”思科公司全球副总裁、中国区总裁杜家滨不无感慨地说。自从2001年因网络泡沫破灭遭受沉重打击之后，思科就再也没有回复到原来的顶峰。虽然思科的复苏之路走得还算顺利，但各种威胁和挑战接踵而来，让这家网络设备巨头感到危机四伏。

首当其冲的是新兴市场成长缓慢，资金流失严重。

自从去年涉足存储器市场以来，思科公司曾取得了不小的进步。但下一步部署还未开始，思科又不得不降价35%以赢得更多的市场份额。

思科内部人士表示，价格战已经削弱了潜在的市场规模，由于前期投入的成本太大，存储器其实对集团的利润贡献不大。

在ip电话领域，思科预计今年将增长51.8%，达到20亿美元。但由于来自竞争对手avaya等的有力冲击，思科仅维持在27.4%。

此外，思科还将目光放在了家庭网络市场。但分析家认为，这一领域的利润率仅为20%，微薄的收入根本无法满足思科原本的期望1.15亿美元。

新兴市场虽然在增长，可它们所产生的收入对于急需资金，以证明自己的思科来说无异于杯水车薪。短期内反而需要动用公司在股市上的大量现金流。

花巨资投入几年后还不知道能否赢利的项目，思科无疑是走了一招险棋！

除了对业务的开发外，思科最近还在忙着挽回自己的形象。过去的一连串事件已经让“思科”的形象蒙上了灰尘。

还记得在思科最危急的两年里，钱伯斯只象征性地领取了1美元的工资，这样的做法在当时的硅谷赢得了无数好评。

然而，不久人们就发现，钱伯斯在2003年4月和7月份分别获得了400万股股票期权，执行价格分别为13.04美元和18.51美元，根据当时美国证监会的规则，假定每年增值10%，这些股票期权的价值可能高达8570万美元。所谓的“一美元工资”的做秀，非但没有提升钱伯斯的个人威信，反而招致思科公司形象严重受损。

还记得在思科成为世界股市市值最高的股票的时候，人们对钱伯斯的顶礼膜拜达到了顶点。

然而，一切都在一夜之间骤然倒塌。在互联网泡沫破灭的那段日子里，思科的股票下跌了73%，从高峰时的80美元降到17美元，市值也只剩下了1440亿美元。人们很少再谈论约翰·钱伯斯非凡的管理成就，而他声称自己是全球经济放缓的牺牲品的论调也时常招致鄙夷。

还记得在不久前结束的与华为的知识产权诉讼中，思科成功地利用了知识产权的游戏规则，被迫让华为--这个国内思科最大的威胁对手在路由器和交换机市场上作出让步。

曾经，思科一直努力为自己营造一个高端网络器材技术垄断者的形象。与英特尔以及微软不同，它没有面临为数众多的反垄断起诉或者法律问题。即使思科在全球网络设备市场的占有率高达65%，业界对其市场垄断的质疑声浪一直不高。在网络技术巨头思科的发展道路上，反垄断起诉的成功规避成为其自由发展壮大的一大因素。

然而，如果失去了良好的公司形象，思科在网络设备市场的优势就会荡然无存。长期以来，思科奉行的销售策略就是通过联系紧密的产品体系，成套地向消费者销售自己的产品，而这种半强制的霸权思维也造成了很多国家的反感。为了利益的最大化，思科的这种短期行为严重影响了其在这些国家的品牌认知度。

自我的跌落正是旁人的大好时机。内忧外患的冲击下，思科极有可能陷落。

江山开始松动

“思科还有一年就要破产了。”思科总裁兼ceo约翰·钱伯斯最近常常把这句话挂在嘴边。

这不是预言，却也不是玩笑。过去乃至将来，思科无时无刻都在受到来自各方的威胁和挑战。最近尤为激烈。

尽管思科在网络设备市场的利润取得了大幅增长，但是有迹象表明，思科正在逐步丢失其市场份额。北电网络发誓重夺失地，中国的华为和3com异军突起，思科的确面临着更大的压力。

由于激烈的竞争，思科第四财季的利润空间从70.8%削减到69.9%。专家分析，目前思科的赢利空间将进一步滑落到67%至68%。思科发言人也不得承认，激烈的竞争正在侵蚀公司的利润。

北电网络公司在过去的12个月间对其产品进行了整合，推出了一系列新产品，尤其是ip电话设备。业内人士指出，由于该ip设备价格比思科同类产品要低，因而那些已经采用北电网络语音网络的公司就会选择该设备，而不是思科公司的产品。为此，分析家指出北电网络公司正在缓慢地进入思科的地盘。

全球第二大pc厂商戴尔，悄无声息地占领了低端交换机的一部分市场。戴尔进军线路交换器市场近2年来，已使得该产品价格明显下滑。而随着网络设备市场的日益成熟，并且走向生活化，价格将成为客户考虑是否购买的重要因素，思科根本不是这方面的对手。

短期内思科最大的威胁，是那些在中国网络设备市场已经形成气候的制造商，ut斯达康和华为公司无疑是其中的代表。

2002年ut斯达康的收入攀升了57%，达到了9.818亿美元。1995年其收入仅为1000万美元。现在它正在雄心勃勃地进军南美、东南亚、东欧以及中东市场。相比之下，这些中国制造商的产品价格仅为美国制造商的十分之一，而且提供更长时间的保修。

3com与华为联手，呈现在思科面前的将是完整的产品线,比思科低于三成的价格以及3com在欧美市场的品牌知名度及广大销售渠道。

在数据通信领域，路由器、交换机市场上华为数据通信产品一路攻城略地；而3com在中低端交换机、家庭网络设备等市场有着较强的优势。市场上的表现说明了一切，华为3com公司成立之后，双方在路由器、交换机的占有率都有了显著提升。思科感受到了华为和3com带来的巨大压力，以至于钱伯斯都不得不承认，思科未来的竞争对手主要来自华为和3com。

7月31日，思科公布了第四财季的季报。据其内部人宣称，尽管面临网络设备市场低迷的困扰，但思科还是摆脱了第三财季的颓势。

然而，看似良好的财务报表，却透露着思科潜在的隐忧。在路由器和交换机市场，思科高昂的产品价格，使得其利润一直保持在高位。虽然促成了财务报告的短期辉煌，但是市场逐渐被众多低端厂商蚕食。拓展新兴市场明显不力，导致许多领域被亚洲厂商占据大半份额。

可以说，现在的思科，正面临着许多深层次的危机。