名不见经传的avaya还称不上一个家喻户晓的名字。然而,作为电信业萧条时代出人意料的幸存者，avaya目前已经成为ip通信设备这一新兴市场的领先企业。而该行业巨头思科，则面临着avaya的严峻挑战。

思科碰上竞争对手

2004年10月26日，avaya宣布首次实现全年赢利，其营业收入达到40亿美元。avaya在短短的几年内取得的业绩令人吃惊。就在4年前，avaya因经营状况不佳而从朗讯科技剥离，而现在，avaya在技术领域已经开始与一些全球最大的企业一决高下。而其最大的对手无疑就是网络通信设备的巨霸——思科。

目前，两家公司都已与一批著名企业成功签约。思科与美洲银行签订了协议，而avaya已与摩根斯坦利签约；avaya为通用电器公司所属全国广播公司的奥运会转播提供服务，而思科将为福特汽车公司安装新的电话系统。

尽管avaya获得了一系列重要合同，但管理层认为目前知名度仍然较低的avaya应冲出电信行业的圈子，凭借自己的努力成为技术行业的知名企业。而avaya对抗思科的知名营销能力则是重中之重。

kaufman bros投资公司的分析师manuel recarey指出：“avaya和思科目前已呈并驾齐驱之势。”该分析师认为，每个季度在ip通信设备领域，思科与avaya在第一名和第二名的位置上不断交替，而排名前后往往只取决于一两个大订单。两家公司“目前在这一领域都非常出色，而其他竞争对手的情况则不太理想”。

尽管越来越多的个人用户开始选择网络电话，但企业用户每年在通信方面花费数十亿美元，因此企业用户代表着一个更大的市场。由于网络电话的通话以数据包形式通过互联网传送，而不像传统电话那样通过基站传送信号，所以，网络通话将大幅度降低通话费用。同时，网络呼叫还具有一些新的特性并能够更好地实现对分散的通信系统的控制。

市场评论人士认为avaya采取了诸多正确的策略。尤其是avaya具备这样一个独特的优势：即avaya作为曾经是朗讯科技及美国电报电话公司的下属企业，可以向美国绝大多数大公司销售通信设备。avaya保持了朗讯科技重视语音通话质量的传统，而这正好是所有网络应用的最大难题。同时，avaya还向用户表示，可以将企业的新设备与旧设备进行连接。这一技术可以让用户实现对通信系统的逐步升级，降低用户的成本和资金压力。

据行业分析人士介绍，思科的战略则不同，思科告诉用户必须进行所谓的“叉车式升级”，这意味着用户必须将所有通信设备, 包括每张办公桌上的电话机,更换为思科的产品。分析人士认为avaya稳扎稳打的做法特别对于那些对网络电话仍心存疑虑的企业具有一定的优势。

2003年，曾委托思科安装网络电话系统的美林公司决定保留部分传统的电话网络，而思科系统则无法提供混合系统。因此，美林公司转而委托avaya，这一事件使avaya成为2003年通信设备企业中的焦点企业。不过现在,美林公司已转而用思科的产品了。

根据synergy 研究集团提供的数字，思科和avaya目前在企业网络通信设备市场中各占有约26%的市场份额，分析人士认为，这一市场每年正以30%至40%的速度增长。思科仍然是市场中强有力的竞争对手，拥有提供配备所有其他网络通信技术的设备优势。网络电话业务的不断发展可能有助于两家企业业务和利润的健康增长。

思科垄断地位正逐渐崩解

亚洲市场正成为各网络器材制造商力拼的市场。根据gartner分析机构提供的信息，去年在亚洲市场上，固定线路宽带接入用户数量的增长幅度达到了惊人的50%，具体数字为6200万人。

思科公司是网络器材领域最有实力的竞争者之一，它一直致力于成为全球范围最顶尖的网络器材制造商，夺取亚洲市场也就成为思科公司的主要目标。但思科公司并不一帆风顺，股市的滑动，让投资者对思科产生了一定的怀疑心理。为打消投资者的怀疑，亚洲市场成为思科的战略步骤中最重要的一环。据了解，思科公司产品在日本市场的利润率达到73%，而在整个亚太地区的平均利润率达到68.7%，而这个数字在美国本土仅仅为67.6%，因此亚洲市场的成功与否在很大程度上决定了思科公司是否能够顺利地摆脱现在的低糜状态。

然而摆在思科面前的问题还有许多，首先就是亚洲网络器材市场上的竞争日趋激烈。作为中国的顶级网络器材制造商，华为公司正在凭借自己的努力发展壮大，不会放任任何外来的竞争对手在中国这块广阔的市场上为所欲为。产品价格大战是华为公司对付竞争对手的有力武器。思科公司ceo钱伯斯近期公开向外界表示，思科已经感受到了来自于亚洲网络器材提供商等竞争对手的压力，并且这种压力正在越发强烈。此外，思科还必须应对来自于硅谷其他竞争对手的挑战。例如最近如日中天的junipernetworks公司以及老牌劲旅法国的阿尔卡特公司。junipernetworks公司亚太地区副总裁表示：“思科公司是我们在亚洲市场上的主要竞争对手。”

在最近20年中，思科的主导地位无时无刻不受到其他竞争对手的威胁。在去年中，思科从中国电信公司手中取得的大型网络器材产品订单数量占了40%之多，然而juniper得到的订单数量也几乎与思科打成了平手。

虽然思科已经习惯了在中国市场形成的垄断局面，不过这种局面正在逐渐地土崩瓦解。

avaya遇到难题，留给思科机会

与思科相比，知名度不高也许是avaya在竞争中面临的最大挑战。这家总部设在新泽西州的企业在市场推广方面与思科相比仍存在比较大的差距。为加大这方面的力度，avaya近期聘请了原ibm公司主管 软件市场推广的jocelyne attal出任公司的首席市场总监。针对avaya在这方面的差距，jocelyne attal非常坦诚，“我对我的团队成员说，我们从事的是语音通信业务，但是人们却还不能很好地听到我们的声音。”

同时，avaya还通过在美国、印度和欧洲市场的一系列活动提高公司的影响力。10月初，avaya宣布了公司有史以来最大的一笔并购交易，它将以7.25亿美元收购德国设备制造公司tenovis 。该笔交易将使avaya迅速跻身于欧洲领先电信设备制造商的行列。

avaya成立之初的前景并没如此光明。为了将业务重心集中在为大型电信企业提供设备，朗讯科技于2000年10月宣布将avaya从公司剥离，朗讯科技相信相对于一般企业市场，大型电信企业将是一个发展速度更快的市场。在朗讯公布这个举措之后，公司股价上涨了15个百分点，显然，投资者认为avaya拖了朗讯科技业务发展的后腿。

avaya的一些员工将此次剥离形容为一次海盗葬礼，就像武士的尸体被装上小船点上火后开始随波逐流。不仅如此，电信行业的萧条并不是avaya公司面临的惟一挑战。为了应对计算机千年虫，许多用户已经对通信系统进行了升级，而其他未进行升级的用户则认为网络电话的时机尚未成熟。

更糟糕的是，avaya还承担了朗讯科技7.8亿美元的短期债务，这对公司无疑雪上加霜。2001年初公司业务放慢后，avaya管理层开始削减成本，但这却无法阻止收入下滑的趋势。因此，公司进行了裁员，将员工人数减少了近一半到目前的约15,000人。

由于越来越多的企业用户开始购买ip通信设备，而且有许多公司支持avaya的逐步升级策略，avaya实现了逆转。由于avaya在电话行业拥有上百年的历史，可追溯至ma bell公司时代，因此，用户无需担心通过数据网络传输的语音通话质量。

公司首席执行官唐纳德·彼得松表示，avaya公司正在逐步完成从单一的电话公司向科技公司的转型。

“我们是不是已经登上了一条高速快艇？”彼得松自问自答：“可能还没有，但我认为我们已经登上了一艘更坚固的战舰。”