――我很少有什么天才点子，但我总是可以把大家的想法做最佳化的整合，给一个最接近完美的结论……

日本、台湾、欧洲、美国，从9月底开始，美国冠远科技（clarent）执行长张绍尧马不停蹄，一站接一站进行他每年例行的环球业务考察。

这不是悠闲的年度旅行，对于一年有2/3时间在当‘空中飞人’的张绍尧来说，巡回全球各分公司，不仅是考察公司业务，更是藉此了解各市场发展状况，和定位公司未来发展方向。

各家大厂陆续加入战局

冠远以软体为事业核心，目前主要提供网路电话（voip）解决方案，让电话公司在不需大批更换设备的条件下，一样可以为消费者提供价格低廉的网路电话服务，中华电信利用冠远技术推出的super e-call，同样一通打到美国的长途电话，价格只要过去一半不到。

‘网路电话只能算是网际网路应用的简单入门，这个市场看似不错，但恐怕2年后，生意就会难做，’张绍尧面带玄机的表示。虽然冠远手上的客户不乏像美国at&t、中国电信、香港电信、韩国电信、日本的kdd，台湾中华电信等各国电信业龙头，但很明显，包括思科（cisco）、朗讯（lucent）、北电网络（nortel）等网路和电信设备大厂也都纷纷加入战局。

要脱离胶著战局，得把视野朝向网路的其他应用领域。冠远的网路电话技术，是帮助电话公司利用已经深入每户家庭的电话线，结合比过去语音网路更有效率的网际网路传输架构（后者可以将效能提升7倍以上），使长途电话成本大幅降低；如果把这种完美组合的应用范围延伸，不光只是打电话，显然又有许多好生意可做。

语音网路和网际网路各有优劣。谈起事业未来新发展方向，略显兴奋的张绍尧说明，语音网路的优点是，只要你拿起电话筒，电话公司就知道你是谁，打了多久电话；而网际网路虽然没法子辨识用户，但却容易实现各种资料传送的可能，也因此在应用上具有更大想像空间。

想到将两者优势相结合所带来的庞大商机，张绍尧不禁露出得意笑容：‘宽频网路已成趋势，不管是透过电话线、还是有线电视，宽频应用就包含在我所说的想像空间中。’

在用户端，附加在连线设备上，冠远提供像电脑浏览器的软体程式，一方面作为使用者辨识依据，一方面也可以执行各种网路应用；在业者这边，就像过去提供网路电话服务一样，只是新的软体平台，不光可以是打电话，根据用户需求，放他们想看的电影也行。

9月底，和东森与和信一样，提供有线电视宽频上网的太平洋联网与冠远签下合作计画，将在今年第四季开始提供服务。这个案子是冠远在亚洲地区的首例，张绍尧强调他对这个新案子的慎重；虽然是卖产品给对方，但在整个网路的架构设计上，冠远也是全程参与，尽可能提供技术协助，‘作为解决方案的提供者，客户成功，就是我们的成功，我们希望这案子成为之后的示范。’

得到at＆t的背书

当初冠远在网路电话市场，就是在at&t这个大客户的见证下，开始一帆风顺。当时at&t对冠远的要求很简单：‘不改变客户使用习惯，不改变机房操作员的的作业程序，做到，订单就是你的。’根据这样的要求作为产品开发方向，在网路电话市场上，冠远的客户已超过1600家。

对于新的宽频应用市场，张绍尧同样强调：‘用户享受服务，网路业者专心开发服务内容，我们的产品，是带来新商机，不是新负担。’

在现实状况下，提出最好的解决之道。在建中、交大都是辩论社灵魂人物的张绍尧，分析起自己的长处：‘我很少有什么天才点子，但我总是可以把大家的想法做最佳化的整合，给一个最接近完美的结论。’

在适当的市场时机，推出适当的解决方案。在冠远之前有过3次创业经验，张绍尧最深刻的学习教训是：‘技术新、有创意，但若不合市场主流，结果是零。’

张绍尧过去所经营的公司，曾经开发过一个图形软体界面，但那时大家习惯的仍是文字萤幕，花了苦心研发的软体，结果只是无用武之地。

相反的，今天冠远能在网路电话市场广受欢迎，却是拜这几年各国电信市场开放，网路电话开始对各国电信业者形成威胁，传统电话公司纷纷寻求解决方案。

至于接下来针对宽频网路应用的新产品，张绍尧很坦白的承认：‘网路电话生意，已经开始不太好做；但宽频市场，正要开始。’这个转换动作，他表示，大约1年半前，已经开始暖身，说穿了，网路电话不过是宽频应用之一，但若在那时候喊现在的口号，推现在的产品，不过是重蹈过去创业失败的覆辙。

所有身处通讯市场的经营者，没有不感叹这几年技术和市场的快速变化，接下来的会如何发展，不断提醒自己掌握市场动态的张绍尧摇摇头说：‘谁知道呢？’但回忆起当年担任过数次啦啦队长的交大、清大梅竹赛，明白自身优劣、身材黝黑壮硕的他表示：‘我至少一定尽力为拔河、辩论两项有把握的比赛，争取胜利点数。’