“越快越好！”这是形容当前岩田真二郎中国情结最好不过的字眼儿。

因为在中国市场的企业排名与世界排名完全不符，急得身为日立数据系统公司（hds，以下简称日立数据）的ceo岩田仅在刚过去的2004年就跑了中国3趟。

世界存储市场的总量增长大大地超过其他it业的增长速度，近几年来发展迅猛的中国市场潜力更是不容小视。gartner数据显示，2003年中国外部磁盘存储设备总销售额为5.04亿美元，比2002年增长27%，占亚太地区（日本除外）总销售额的25%。而在2005年，中国存储市场的增长率将在10%至20%之间，总体市场规模将达到5亿到6亿美元左右。

对有实力的存储厂商来说，中国不再是一个可有可无的市场，尤其对日立数据来说，中国则是近期必须要有作为的市场。否则，日立数据在这里将面临被遗忘的灾难。

市场危局刻不容缓

和竞争对手相比，日立数据成为专业的存储厂商的历史最短。直到2000年2月转变经营策略之后，该公司才转型成功。因此，“早期的日立数据在中国并无太大名气，即使在市场上也较少听到。”日立数据中国区总经理吴景祥向《it时代周刊》记者坦承说道。

一方面，自2001年6月进入中国市场以来，日立数据为中国市场接纳的时间不过3年有余；另一方面，该公司行事长期低调，即使如设立中国公司、任命中国最高负责人等重大新闻也少有被外界提及。此外，依据统计，日立数据在2003年的销售排名稳居世界高端存储市场榜首，但在中国，位居前3的是ibm、惠普和emc，日立数据排名较为靠后，他们及其产品并不常为中国业界谈起。

鉴于当前情形，要想在强敌如林的中国市场占据有利位置，岩田真二郎不多跑几趟中国还真不行。而他的3次中国之行，既道出了他渴求得到中国市场的迫切心情，也反映了这里形势逼人。

国内惟一具有和国际存储巨头叫板实力的浪潮集团的高级副总裁王恩东在向本刊解析中国存储市场竞争格局时认为，市场竞争集中在ibm、惠普等拥有服务器系统的传统it巨头，以及emc、veritas、netapp等专业的存储厂商之间。规范的销售渠道和稳定的市场策略，使这些传统it厂商比较容易获得存储市场的优势。“由于他们本身具有服务器销售的规模优势，为带动存储产品的销售打下了坚实的基础，而雄厚的资金实力也让他们有精力参与存储产品的更新和产品线的完善。”王恩东说。

无独有偶，进入2004年下半年，包括emc、ibm、惠普和veritas等在内的世界各大数据存储厂商纷纷加紧了对中国的公关。在岩田真二郎第3次抵达中国的前不久，其竞争对手，emc公司总裁兼ceo乔·图斯和veritas总裁盖瑞也先后展开中国之行，其目的亦是尽可能占据更多的中国市场。gartner数据存储调研部总监phil sargeant就此向《it时代周刊》指出：“几乎全球的存储巨头都希望从中分得一杯羹。”

加快本地化攻略

“这次日立数据必须玩真格的了，否则就来不及了！”联想市场部一负责人在电话里告诉《it时代周刊》记者。

进入2004年，日立数据开始借助国内力量来扩充市场。日立数据的野心并不小，他们希望自己在2年内也实现取得市场头名的愿望。为此，岩田真二郎把合作的重心寄托给了联想和神州数码。前者在自有品牌服务器上进行oem结合，后者则在分销上提供支持。

5 月26日，日立数据与联想集团共同签署了一份为期3年的协议。根据该协议，日立数据可以借助联想的渠道与服务体系加强其中低端存储产品线的覆盖面。12月20日，日立数据又赶在年底之前与中国最大分销企业神码签订协议，后者也就成为了日立数据进军中国市场的战略合作伙伴之一，全权代理日立数据存储系统系列产品及相应的服务。

业内专家认为，对于日立数据方面来说，着眼于中国市场的长期发展战略，这次的合作，借助神州数码分销渠道、技术支持等，将全面进军国内存储市场。而新到任不久的日立数据中国公司总经理吴景祥亦认为，神码与联想等合作伙伴凭借对不同行业、区域客户群深刻理解，能够帮助日立存储产品在中国市场取得更高业绩。“目前整个日立数据在中国组织健全，行动迅速。今年我们在中国区每个季度的增长是50%。”吴景详如是形容其公司的扩张，“现在，日立数据具有了一个强大而高效的管理和销售团队，这些都强有力地支持我们在未来2年内实现50%的渠道销售和50%的直销业务，未来2年内我们在中国一定会占有相当大的市场份额，并最终成为中国市场的第一名。”

种种迹象表明，日立数据的中国市场攻略在今年开始加速，而与联想、神码的合作只是该公司去年以来诸多市场活动之一。

岩田真二郎没有满足于与国内厂商企业的合作。在投向中国市场的过程中，日立数据的步子迈得更为大胆。

岩田向《it时代周刊》记者表示，日立数据在华北、华东、华南的工作人员都是成倍增长，并在北京建立了北亚地区最大的展示中心和多家培训基地，以此加大对专业人才的培训。此外，他们还将在全国15个省的中心城市建立自己的滩头堡，加强对中小企业市场的争夺。吴景祥也说：“决战存储市场关键是布局。到年底，15个滩头堡将全部建好，再经过3个月的磨合调整，我们的‘蚂蚁雄兵’将遍布中国。”在此之前，他们在上海宣布成立了中国独资公司。

不过，在中国建立桥头堡的并不只有日立数据一家。除开早就进入中国市场的ibm和惠普，即便是晚到的veritas也采取了行动。veritas 总裁盖瑞就在一次采访中向《it时代周刊》记者表示：“我们未来的目标就是成为一家本地化的公司。我们要加强与中国本地合作伙伴的合作，大力培养本地人才。”于是，该公司在2004年先后设立了中国独资公司和中国研发中心。

和日立数据、ibm大张旗鼓的造势活动相比，emc显得更有理由加紧备战中国。在世界数据存储市场，emc是当之无愧的王者，但在中国市场，emc占据的市场份额远不理想。所以，业界人士分析认为，在今年，emc在中国将会有更大动作，其中不乏成立独资公司和开设研发中心。

日立数据也不容易

而在市场策略方面，日立数据希望在低端市场以销量来提升份额，并把进入中国市场的突破口选择在了低端数据市场。之所以作出这种选择，日立数据有其不得不为之的苦衷。

王恩东告诉《it时代周刊》记者：“在高端市场上，已经有ibm和惠普长期把守，虽然日立数据空有全球高端存储市场排名第一的优势，但在中国却硬是找不到着力点。而此时，市场大势开始向中、低端市场转移。”据gartner的数据统计，2003年中国中、低端产品销售额占中国磁盘存储总销售额的60%，中小企业地存储需求势必成为中国存储市场的重要组成部分。因此，在今后一段时间，各国际存储大厂在中低端市场的竞争日趋激烈。

为此，在4月和9月，该公司先后在华发布了新的一款低端硬件系统ax100和新一代存储系统tagmastore通用存储平台。吴景祥说，“两款新产品的发布使得日立数据在存储市场上进一步加强了对emc、ibm的竞争力，在扩展性能上是对手的5倍。”

然而，“蓝色巨人”并不买日立数据的账。10月14日，该公司在北京推出totalstorage ds6000和ds8000系列4款新品。这是ibm正式在北京对日立数据展开阻击。ibm存储系统部大中国区总经理于伯琨略带夸张地表示，“这次发布是ibm存储产品25年来最重要的一次，两个系列产品在性能上要大大高于竞争对手的同类产品，ibm将改写存储产业的游戏规则。”

在该公司的新闻稿上，ibm将其与竞争对手对比的优势醒目地放在通稿标题位置。ibm中国区首席系统规划师叶郁辉向《it时代周刊》记者表示，在1年前，ibm就已经推出了基于虚拟存储技术的方案。

日立数据和ibm都罕见地将竞争对手直接拿出来说事，在一向低调、不轻易谈论竞争对手的国际厂商中，这种现象非常罕见。为了市场，平时温文尔雅的国际大厂们也有些着急了。

与此同时，国内关于扶持国产数据存储产品的呼声也在高涨。赛迪资讯存储事业部张兴良博士就此郑重警告，业界不要只盯着操作系统和政府软件采购。再不对数据存储领域多加关注，中国的信息存储安全同样面临被境外产品垄断的危险。张博士向《it时代周刊》记者指出：“目前，国内存储业的公司大多都在扮演着利润率不高，同时技术要求又相对简单的系统集成商角色。而处于高利润端的底层存储软件开发和大量的售后服务资源，则牢牢地被老牌国外存储软件商把持在手中。”

不过，在业界人士看来，国产数据存储产品并不逊色于进口货。在信息存储领域摸爬滚打15年的胡永强认为只要更多的国内厂商摆脱孤胆英雄意识，大家联合作战，就能抵御国际巨头对中国的渗透。同时，业界还有观点认为，就像linux的发展得到了政府的扶持和推动一样，国产存储软件产业也急需政府的支持。张兴良博士对此就表示赞同。他说：“国家政府部门的支持不应仅限于提供资金和孵化器，政府部门应该充当引导市场的角色，比如通过政策或资金的扶持，倡导或资助部分重点行业采购和使用国产存储产品。这不仅可以解决国产存储软件的销售渠道问题，更重要的是可以形成国产存储产业的良性循环，对以后国产存储产业的长远发展带来巨大影响。”

由此观之，中国数据存储市场的争夺变得更加赤裸裸了，因此，对于急欲奋起直追的日立数据而言，其难度也是可想而知。