而另一种稍显边缘的观点则认为，pc虽已不复当年之盛世，但也不会没落，pc会成为一种稳定的产业，值得长期耕耘。当2005年年底，联想和hp的pc收入及利润都相当可观的消息传来时，似乎又为这种观点提供了充实的佐证。

tcl电脑的看法显然也属于后者，而且，在借鉴手机、汽车等行业由标准化向细分化转变的必然发展历程之后，tcl果断提出“pc也要分男女”的观点。于是，当其他pc厂商在为同质化破局一再高举价格屠刀时，tcl以唯美个性演绎极致的女性电脑在细分市场上另辟蹊径。2005年3月8日，tcl向全国100多家媒体率先发布了全球第一台完全针对女性用户的台式pc“s．ｈ．ｅ”，在市场上一炮走红……

第二节tcl的对策

然而，就是在一片价格战的重围中，有一个品牌却开始突围了。

在过去的2004年里，tcl的pc销量比2003年度增长了18.1%，更加令人惊奇的是，其营业利润竟然增加了90.5%。如果按照2003年tcl的pc业务盈利3000多万元来推算，2004年tcl的盈利保守估计也有6000多万元。

这可以说是2004年度pc市场一大异样风景。要知道，从2003年开始，许多pc厂商的毛利率已经下降到5%～10%，许多大厂商甚至无利或亏本经营。为什么tcl可以在价格战的重围中突围而出？

从实际分析来看，tcl全新的细分化创新价值战略确已初见成效。其基本思路就是：跳出产品同质化及价格战严重的过渡竞争泥潭，深入发掘用户的个性化需求，从中找出有价值的细分市场。

“如何破局过度竞争的泥潭呢？问题还是要回到原点上去考虑：既然‘技—工—贸’是企业发展的基本形态，如果有办法突破纯粹的‘贸’，在‘技—工’上面创造价值，是否就可以构筑企业的竞争壁垒，形成新的竞争优势呢！tcl电脑的细分化创新价值战略就是着眼于‘技—工’上的突破：id创新、价值创新、市场创新”

不做追随者，做细分者

“只有创新才能创造不饱和的市场。”tcl数码电子事业本部总裁杨伟强认为，“恶性价格竞争已导致客户细分化市场时代的到来，客户细分化就要求厂商更专注于研究和满足客户的感知价值，并充分利用各种资源开发出具有创新价值的产品。厂商只有创新才能充分挖掘细分市场并获得利益。”

而且，当产品的硬件配置越来越高，运行通用软件已经不足以形成应用瓶颈时，“配置至上”观念的客观基础已经不复存在，台式pc的突围选择了个性化的发展方向。进入2005年，台式pc开始抛弃千篇一律的配置、单调笨重的外形，走向台式pc的个性化时代。“要激发市场，同时保持合理的利润水平，台式pc必须朝个性化方向发展，满足细分市场的需求”杨伟强这样说。

个性化电脑成为pc企业远离电脑同质、单调竞争的泥潭的支点，而在台式pc仍然占据主流的商用机市场上，个性化应用与市场拓展也成为竞争的武器。

这样一来，从目前国内pc格局来看，pc企业在差异化竞争战略上总体分为两种：一种是以联想为代表的以规模、全球化并购来取重产业优势的策略，一种是以tcl为代表的以“创新创造细分市场”来建立企业核心竞争力的策略。

为什么要细分？

pc市场开始走向产业发展的“细分期”

在产业整体低靡的情况下，tcl获得快速成长的“秘诀”就在于专注细分市场不断创新的发展策略。市场是检验真理的唯一标准，tcl所坚持的细分化创新价值战略不但经受住了市场的严峻考验而且显示出了强大的生命力。

tcl电脑为何要以创新的细分战略去建立企业核心竞争力呢？tcl数码电子总裁杨伟强对此有一个“产业三段论”的解释，即将it行业发展历史概括为“炫耀期”、“普及期”、“细分期”三个阶段：革命性技术带来的产品“炫耀期”；标准化、普遍化应用价格竞争时期的“普及期”；走向产品细分市场差异化竞争时期的“细分期”。

要理解产业三段论，用tcl电脑市场总监包文青在tcl电脑今年暑假促销期间的一次新闻发布会上所举的手机行业“产业三段论”例子可以洞悉其巧妙：“当初摩托罗拉以高科技切入市场无人能敌；但随着用户对价格的看重，nokia凭借平易近人的价格迅速走红；而现在手机已经从奢侈品或者商务用品变为家用必备的产品，人们无法忍受千篇一律的小方块，所以三星的时尚个性瞬间流行起来。电脑同样拥有科技消费、大众消费、个性消费三个时代，而目前中国市场正处于大众化向个性化过渡的时期。”

在tcl电脑看来，当前的pc产业已处于普及期向细分期的转型阶段，人们更加注重的是通过购买差异化产品满足差异化感知体验。如果谁利用细分化进行创新，先一步从同质化竞争中跳出来，谁就将成为领导行业走出困局的领先者，随之也将推动整个行来的变局。

消费群之变——家庭电脑到个人电脑市场的转变

除了产业因素之外，推动tcl进行细分战略的，还有消费群的观念变化。

包文青认为：“个人电脑的消费趋势走了一个轮回。早期的电脑购买者主要是父母买给孩子，本身并不懂电脑，这也是庞大的it专业媒体群落兴起的原因（只有在it领域，才有如此奇特而庞大的媒体群落寄生期间），他们教育用户，培养市场；随着电脑应用越来越简单，电脑知识越来越普及，电脑的购买者开始具备基础的电脑应用知识。个人电脑市场完成了从‘价格门槛’到‘应用门槛’的转变；但今天，随着电脑从台式pc大规模向笔记本转移，商用和家用的界限进一步模糊，个人消费市场急剧增大。个人消费市场越大，消费者对电脑的个性化需求更加强烈，细分趋势也越明显。”

基于产业链和消费群发生变化的大前提下，根据自身的优势和当下的产业环境，tcl确定了“抛开价格战，以产品的本地化创新来细分市场及用户群体，通过产品的差异化创新，引领行业走入细分期并站稳细分市场领导地位的市场战略”。

苦涩的尝试

制定了总体的发展战略，tcl电脑开始准备大干一场，然而，在刚刚尝试细分战略的前几年，tcl首先品尝到的不是甜头，而是一丝苦涩。

锐翔a的折翼

2003年9月26日，在深圳的一间小咖啡厅内，tcl电脑人开始了差异化创新的道路……

tcl第一次尝试细分，推出了一款面向白领消费者的个性电脑——锐翔a系列，那是一款让杨伟强至今提起来还“美滋滋”的创新产品。“无论是在影音娱乐功能表现、还是外观设计、以及硬件配置，都是当时的顶端产品，即使拿到现在，也未必落后。”tcl别出心裁，在广州市的一个宣扬品位的私人会馆举办了发布会，到会的人几乎都对这款机器赞不绝口。这样一款顶尖产品，杨伟强的团队在为它定价的时候也不含糊，最高端的配置是一万多，最低配置也有七千多元。

但锐翔a的市场表现却令人大失所望。在专卖店里，导购在向消费者推荐机器的时候，浑身是好，却最终无法打动消费者。这款曾寄给寄予厚望的机器，最终（没有得到终端市场的认可）却成为“差异化”的一个败笔。

“锐翔a体现出来的，就是对于差异化的理解不够。”tcl发现购买人群根本不是最初预定的都市白领，而购买这款计算机的人群所看中的也并非tcl最初设想的娱乐应用功能，而是该款产品的外观。

点评：锐翔a开创了tcl细分市场、差异化竞争之先河。

闪光点：外观精巧细腻，工业设计方面可圈可点，集成了影音方面的十大功能，其音响功能可与专业av相媲美。

缺憾：成也萧何，败也萧何。(1)由于叠加了太多的功能，在宣传营销方面顾此失彼，定位失准；(2)片面追求设计上的完美，集成功能过多导致成本过高，而普通消费者无法为一些自己不需要的功能埋单；(3)作为首款家用个性化pc，旧有渠道在推广上缺乏经验。

经验：尚需更好地琢磨消费者的消费心理。

在tcl，他们把这次的第一阶段创新定性为“完全创新”：即全盘思考、整体突破，做的是加法而不是减法。

第二度试水：海盗游戏电脑

在对差异化的理解上了一个层次之后，tcl推出了“海盗”游戏pc。tcl“海盗”电脑以一种“征服游戏世界的力量”成为法国电子竞技世界杯中国代表团唯一指定比赛用机，其为游戏爱好者度身定造的强劲性能令业界眼前一亮。同年，海盗电脑荣获tcl集团2004年度唯一的最佳工业设计大奖。

tcl海盗电脑的目标也是要突破高配置，转向注重游戏应用，为细分的用户群做他们想要做的事。“海盗”系列从硬件到软件高度集成，为用户提供的是整体的解决方案。独有的海盗加速引擎软件加上合理的硬件组合，能为游戏玩家提供最平衡的应用平台。此外，微软多媒体防水键盘和独有的多声道环绕震动耳机，以及提供的勇者、鲨鱼、速度、盔甲等众多海盗本色的外观，也凸显了“海盗”的专业定位。

然而这款产品在市场上也是没有充分得到消费者的认可，市场表现一般，海盗这个名字也招致了一些学生父母的反感。

“很不幸，2004年电子竞技产业还处于萌芽状态，发展状态很一般。”包文青一语道出海盗pc市场表现欠佳的原因。

点评：游戏pc的推出是tcl进一步细分人群的又一次有益的探索。

闪光点：外观设计讲究，内部配置专为游戏而设，由内至外，都是一款“专注”于游戏的pc，满足了一类消费者的特殊需求。

缺憾：打游戏的人往往喜欢搞diy——自己动手组装电脑，而更多的消费者对于如此个性化的产品，往往望机停步，没有尝试，更谈不上接受，营销显得不很得力。

经验：加强营销，应该做好客户体验工作，让消费者由体验产生出认知。

tcl把这次定位为第二阶段创新：“细分创新”：即细分用户、概念突破，运用的是定位战，寻找电脑的新定位。

第一、二次市场细分尝试的总结

两次尝试客观来讲并不是非常成功，原因总结起来有三条：

一是，长期以来消费者习惯了以cpu的速度来衡量pc的价值，对于个性化产品的价值所在尚需时间来感受和体验；

二是，早期tcl在研究客户消费心理方面还存在一些误区；

三是，旧有渠道对新型产品推广营销同样需要适应的时期。

收获期－s.h.e女性电脑的巨大成功

tcl的这几次尝试最终彻底改变了tcl对pc行业的认识和运作思路，更加注意产品的外观设计和工艺水平以及营销方式。

pc是否应该男女有别？

2004年3月的一个下午，深圳深南中路电子科技大厦。杨伟强在座椅中稍稍调整了一下坐姿，一面继续翻看着手中的文件。这份长达数十页的材料正是tcl去年底推出的锐翔a差异化电脑的市场调研报告。尽管在过去的三个月举行了大量的促销活动，中间还穿插了春节这个传统的电脑销售旺季，但锐翔a系列的市场表现依然相当糟糕。

但是，报告的最后一个部分却引起了杨伟强的注意：在性别比例一节，锐翔a的男女购买比例为1：1，而在真正的使用者中，女性用户比例竟高达80％。其实无论从哪个方面来看，锐翔a的设计都并不完全具备女性属性，但其纤巧的外形却意外地赢得了女性用户的青睐。“细分市场的大方向是不会有错的，或许只是细分的标准错了？”

一个星期后，一项关于电脑使用者情况的调查在北京、上海、重庆、广州等城市展开了。最终的调查结果果然不出所料：尽管个人电脑已经发展了整整25年，但其上面依然聚集了太多的男性色彩，而女性用户对目前个人电脑在外观、色彩、易用性等方面的表现却相当失望，尽管今天她们对电脑的消费能力一点也不输于男性。这一调查结果更加坚定了杨伟强的决心：“女性电脑必将是下一个金矿。那何不推出女性专属产品呢？”杨伟强决意要打造一款从设计理念到硬件配置再到外观界面都充满女性色彩的产品。

排议

早在锐翔a系列推出之时，便有人对这款细分产品抱怀疑态度。而锐翔a最终的不成功也让此类言论再一次找到了立足点。“除锐翔外，业界其它pc厂商还推出过游戏电脑，但最后的事实证明对电脑市场的差异细分都没有多大收获，谁能保证这一次‘女性电脑’不重蹈覆辙？”“联想早在2000年就曾推出过针对女性用户的电脑，结果并不理想。所以说女性对电脑产品而言并不是一张好牌。”

面对这些保守的言论，此时的杨伟强想得最多的是能否借鉴tcl手机的成功经历。由于大张旗鼓推广女性手机，tcl手机很快在强手如林的手机市场中坐上了国产手机的第二把交椅。而同之前联想女性电脑相比，杨伟强认为自己产品的女性化不仅仅体现在外观而且是理念上的深层次变革，已经做到骨子里的女性电脑。“认定了的就要坚持。”最终杨伟强选择了力排众议坚持到底。

吸取教训，充分准备

在杨伟强的亲自督导下，“女性电脑”在2004年7月正式进入了研发设计阶段。

吸取了前两次失败的经验教训，tcl电脑这一次准备的尤为充分，在做游戏和女性两个市场的时候，开始了系统化的市场调研，研发部门协同外面的专业的市场调查公司，进行定性和定量的分析，专门选择五六个城市，进行了样本采集，这一切，都是真正从消费者的角度换位思考，提供消费者真正需要的产品。

立项之后，在研发的中间，tcl还要讨论一次，在产品开模之前tcl做最后的评判，比如成本是否合适、产品定位是否正确等等。在产品上市后，与研发有关的人员，包括设计师必须站店实习，听取消费者对这些产品的评价。从需求来再回到需求去，形成螺旋式的不断上升。tcl这一代产品完成后，研究市场反馈，是为了更好地推出下一代产品。

s.h.e大获全胜

1、概念——s.h.e

2005年3月8日，tcl全球首台女性液晶电脑——“s.h.e”美丽上市！s.h.e，一个很女人的名字，婀娜的“s”造型荡漾着女性无限的性感美姿，又如游弋于水面享受自我的白天鹅；整个logo设计圆润不失硬朗，婉约中透着自信，一如今天的白领精英女性——优雅而不失性感，自信中洋溢着激情。

2、产品创新

“s.h.e”不仅仅只是一种概念创新，事实上从设计理念到产品品位、从硬件配置到软件应用、从id设计到细节雕琢，tcl都对其进行了全方位的创新，以满足女性对pc雅致与柔美的美丽主张。

“s.h.e”创意灵感源自于令荷兰极富异国情调的郁金香的天生丽质，从设计理念上兼顾设计品位和女性情调，处处追求雅致柔美；其次，其纤巧、轻薄外观极富审美情趣：12升的小机身薄如文件夹，即便是柔弱的女孩也可以一只手擎起；其设计成浑圆倒角的17寸液晶显示器则应用了超清晰a级液晶屏，并采用了tcl所独有、曾荣获电视界的奥斯卡“艾美电视技术奖”的ddhd数字动态高清显示技术；配合其具有水滴形按键和超薄的防水键盘、具有曼妙曲线的花蕾状音箱、卡通接线等细节雕琢，尽显设计师的唯美追求。进而，她应用了intel领先的3i技术以确保系统稳定，并通过一键杀毒等“处处一键通”功能大大提升了产品的易用性、可用性。另外，她接近钟表秒针声响的超低噪音低达20db（国家标准为不高于35db）、低辐射等健康环保的设计理念俯首可拾。可以说，tcl女性液晶pc以其美丽雅致、健康环保、稳定易用的全方位创新，造就了真正属于女性的“pcs.h.e”新概念。

3、推广

与此相对应的是：tcl还进行了一系列的推广手段的创新，其中最大的亮点就是借鉴汽车的推广方式而创造的“香机美女”概念。“什么方式最能传递感知价值，形成价值的视觉体验？”包文青认为：“图片，用图片来传播产品的感知价值是最有效的手段。”于是，tcl电脑在此期间的公关传播、网络传播都开始以“美女＋电脑”的图片为主，“一幅图胜过500字”。同时在媒体的选择上，也开始打破行业媒体惯性，大量采用大众媒体传播。

在产品上市之前，利用2月14日情人节进行市场预热。通过“tcl在情人节推出999台女性pc”的爆炸性信息，分别从女性网络和网络调查两个角度同时进行传播，全面激发舆论和消费者的关注。进而通过悬念造势，引起舆论对女性pc的争议，引发目标群体对女性pc的关注，从而顺利过渡到tcl女性pc的产品上市。

其次，在"三八"节前夕，tcl结合产品上市从高空到地面，在全国范围内掀起了女性pc正式上市的第二轮聚焦传播。还别具匠心地在京城“女人街”附近一个颇具现代女性时尚气息的西餐厅举行了s.h.e的首次媒体见面会。

由于成功实现了女性市场销售关键时间节点的卡位，创新设计的产品加上持续的公关活动和有力的传播规划，使女性pc在市场上立刻掀起了销售狂潮。tcl成功地为产品的预热和推广做好了铺垫。

接着，通过产品卖点、品牌理念等层面的诉求，以平面大众类媒体为主角，从用户角度挖掘tcl女性pc的深远意义，使女性pc品牌进一步落地生根，并且树立了tcl的行业领导者形象。

随后，在“五一”黄金周前夕，针对女性pc的技术升级，tcl进一步抛出“女性钻石液晶pc璀璨上市”的重磅信息，对tcl在pc细分市场的成功与战略思想进行重点传播，同时兼顾消费者的情感沟通，再一次将女性pc的销售推向高潮。

而在媒体选择上，选择在女性时尚杂志如《城市画报》、《花溪》、《时尚》、《瑞丽》等及全国卫视相结合的媒体宣传策略。

4、收获

在北京，外观柔美的“s.h.e”推出仅两天便卖出了112台。一个月后，“s.h.e”在全国的销量便超过了15000台。而正由于“s.h.e”的热卖，tcl电脑2005年上半年销量比去年同期猛增40％。目前，细分市场的产品占到整个tcl电脑销量的20％。

“蓝海战略”是tcl对第三阶段创新的定性，他们称之为价值创新，因为这种策略不仅仅是要打败竞争对手，而是致力于为用户和企业创造价值跃进，并因此开启无人与之竞争的市场空间，把竞争变得无关紧要。

tcl电脑公司的蓝海战略图：

一人一个世界

在tcl着力打造女性电脑的同时，tcl还对tcl电脑的总体品牌策略做了规划，制定的品牌主张是：“一人一个世界”，这种概念宣传主张每个人都应该属于自己的一个电脑的娱乐世界，或者网络世界。依次，根据不同的细分人群，来提供不同的细分产品。

由于tcl集团一个品牌大到下面的产品品牌比较多，因为这个问题确实是tcl现在面临的一个难题。所以说，从电脑的角度出发，作为集团下属产品品牌，如何借助母品牌的力量。而事业部所做的每一次与品牌有关的行为又如何能够为这个集团品牌添砖加瓦。所以，这是一个双向互动的问题，也是比较难的。

经过反复考量，时尚和娱乐性被发现是tcl较强于其他品牌的关键点，此外，tcl产品也一直在创新和消费者时尚性感受方面做得比较好。于是，电脑方面决定抓住时尚和娱乐这样两个核心，来承接tcl电脑品牌的核心。

所以，tcl电脑品牌的价值核心是六个字：时尚、娱乐、创新。对于电脑定位，结合这些元素创造的品牌主张则被叫做“一人一个世界”，从集团层面来说，集团搭建了一个平台，一个家园：即数字家园，快乐无限，这是一个大的平台，而我在大的平台里面，每个产品满足的是为每个人塑造个人世界，这是在集团母品牌的平台上面搭建的自己的品牌属性。

“这样一来，能够借助母品牌的dna，那种强大的、具有时尚娱乐特质的消费电子品牌属性，又能够凸显tcl电脑在这个产业应该有的特点。这是一种在母品牌基础之上的恰当延伸。”包文青说道。

细分能让tcl电脑走多久？

创新价值──细分市场──差异化──女性pc──细分领域领导者──品牌提升，这就是tcl数码s.h.e女性电脑对创新价值战略的逻辑推导。

业界普遍认为tcl向来擅长于市场营销，女性电脑品牌s.h.e的营销目前也取得了阶段性的成功。有业界人士表示了他的担忧：s.h.e会不会像一些女性手机品牌，一阵风刮过后便悄无声息？

目前，tcl、方正、清华同方等都在进行着细分市场的营销工作：tcl瞄准女人的钱包，推出女性pc，方正和同方先后推出针对儿童市场的鼠米电脑和针对游戏市场的火影电脑，试图在差异化细分市场寻求突破点，面对竞争对手的动作，tcl的细分战略会不会到最后又与竞争对手回到同一个起跑线，陷于价格战的汪洋大海之中？

面对非议，tcl认为，在价格战、技术战已经过气的时代，s.h.e对女性电脑消费心理和消费需求的独到把握，很可能会成为竞争对手难以超越的壁垒。“其他pc厂商根本无法跟风。”周春平说，“推出新产品需要做前期市场规划、推出实验产品、对生产线进行改造、批量生产，这要耗费厂商的大量时间。在此期间，我们的女性电脑还会升级换代。因此，如果不能推出更具震撼力的卖点，我们的竞争者就只能亦步亦趋地跟在我们的后面，无法形成超越之势。”

tcl有关负责人透露，2004年tcl与联想的利率同时超过10%，跳出价格竞争漩涡。联想因为凭借多年来在pc行业发展的深厚根基，以其大规模的作战方式而拥有绝对成本优势，占据市场主流地位。而tcl正得益于在细分市场上先人一步。他认为，对于主张细分化价值创新的第二阵营厂商而言，只要能充分把握行业规律，完全可以拥有与第一阵营抗衡的市场空间。

而且，tcl电脑会大力加强id的能力，力求在国内做到领先地位。id，即工业设计，好的工业设计能将标准化产品变成‘非标准化’产品，提升进入门槛，来创造市场和追求利润，而这正是tcl电脑正在着力培养的核心竞争力之一。

其次，要坚持“差异化路线”，也必须把握差异化产品的规模和成本之间的平衡。尽管以“s.h.e”为代表的差异化产品为tcl电脑带来了良好的利润，但要让其实现一定规模而又不丧失个性，tcl还必须在成本控制下展现出更多的手段。

以上内容节选自协作顾问机构与21世纪报社合编的《中国十大品牌战国策》一书，所选取的十个中国品牌案例，来自《21世纪经济报道》与interbrand公司联合评选的“2005中国品牌建设年度十佳案例奖”。不同于其他品牌奖项之处是，本书更关注中国经济变局与西方经验交汇中的品牌建设方法。本书即将由文汇出版社出版，这里特通过中国营销传播网首发百度、蒙牛和tcl电脑3个案例，欲了解详情，请登陆http://www.china-team.com