奥克斯在业界有很多特殊的称谓，价格杀手、捣蛋鬼、空调行业的搅局者、叛逆者、另类、黑马、炒作高手，这中间有一些中性词汇，但更多的似乎是带有一些引号的词汇。在中国的各行业中总有一些十分类似的企业与现象，我想通过奥克斯与一些企业与个人的一种比附，来揭示奥克斯与比附者的共性以及可以考虑借鉴的一些思考。

奥克斯与蒙牛

1999年初，蒙牛奶制品公司成立时，凑了1300余万资金，开始了市场运作。当年，蒙牛的销售额就达到了0.44亿元，到2002年，公司销售额飙升至21亿元，增长了48.6倍；以1947.31%的成长速度在“中国成长企业百强”中荣登榜首，并连续三年创造中国乳业“第一速度”，在中国乳制品企业中的排名由第1116位上升为第4位，创造了在诞生1000余天里平均一天超越一个乳品企业的营销奇迹！“蒙牛现象”被称为“西部企业，深圳速度”。

“我们刚开始做空调时，国内最大空调生产企业大我们1000倍”，这是我在三星展厅中观看企业专题片中听到的一句话。宁波三星集团在1994年开始和美方合作生产奥克斯空调，但是直到1999年，奥克斯空调的产量仅16万台。1999年公司甩开美方单干，由于策略得当，结果产销量突飞猛进，2000年42万台，2001年90万台，2002年达到157万台，市场排名一下子晋升全国第四，仅次于格力、美的和海尔。2003年7月21日奥克斯空调公司总经理吴方亮对外宣称，空调销量已达到２００．２万台，比去年同期上升３５％ ，预计市场排名将进入三甲行列。短短几年呈现出的“奥克斯现象”似乎也可以称为“向不可能说可能”的奇迹。

点评：

奥克斯与蒙牛的相似之处就是他们的发展速度以及行业地位的改变，他们都是由行业中默默无闻的企业逐步从一个跟随者变成一个挑战者，继而又从一个挑战者成长为一个领导者。奥克斯与蒙牛的奇迹在一次诠释了在竞争激烈的今天，机会永远向那些有准备的人敞开着。奥克斯与蒙牛的成功告诉各行业的后来者，要想取得领先地位，就要敢于成为行业旧规则的修改者以及新规则的制定者，墨守成规只能成为行业重新洗牌的牺牲品。

同时奥克斯应该清醒地看到：蒙牛虽然发展神速，但要想撼动伊利、光明等的市场地位将会存在很大的难度，向领跑者发出挑战将与以前快速跟跑的策略有很大不同。目前奥克斯要想撼动格力、美的的市场地位，在策略与打法上都应该做出较大的改变，不能在沾沾自喜过去的成绩面前而忘了创新与挑战。俗话说“打江山容易守江山难”，目前奥克斯已逐步成为竞争对手的研究对象，所以如何保持住目前的行业地位将是2004年极为关键的工作。在这个阶段，稳定了才能说可以考虑图谋下一步的发展。

奥克斯与长虹、格兰仕

长虹的“倪润峰时代”，多次发动价格战而迅速成为行业的领跑者。而其发动价格战的武器一方面是西部较为低廉的劳动力，另一方面就是其对上游供应链的成本控制策略十分到位，所以在低成本的基础上靠屡试屡爽的价格杠杆赢得很高的市场份额。目前长虹对外宣称其彩电的市场份额已占全国市场的50%以上，真正成为了中国的“彩电大王”。

格兰仕1993年试产微波炉1万台；1998年成为全球最大微波炉制造商；至2001年，格兰仕连续7年蝉联了中国微波炉市场销量及占有率第一的双项桂冠，在行业中的绝对领先地位使其逐渐垄断了国内微波炉市场；2002年，格兰仕再创新高，年产量达到1500万台。其微波炉销售全球200多个国家和地区，拥有欧洲市场的40%，南美市场的60%，非洲市场的70%，东南亚市场的60%，全球市场占有率已突破35%。这个被号称“价格屠夫”的微波炉生产企业已经成为行业中有一定垄断地位的全球“微波炉大王”。

奥克斯2000年在空调行业发动价格战，当年销售就较1999年增长了三倍之强，随后的2001年90万台，2002年达到157万台，2003年突破200万台，可以讲四年实现了四大步的跨越，行业地位也不断攀升，有第7位到第6位到第4位到第3位，在空调行业竞争激烈的今天创造了令人震惊的“奥克斯速度”。

点评：

奥克斯与长虹、格兰仕有同样的行业形象——“价格杀手”，同样靠价格竞争改变了行业格局及行业中的自身地位。“价格”这个颇受争议的武器既使得这三家企业获得了很好的市场份额，同时又成为同行攻击的对象。

应该讲长虹、格兰仕都在价格中获得了甜头，但我一直在思考一个问题：为什么这两个企业也同样进军空调领域，却没能取得理想的成绩？这样的问题其实对于奥克斯下一步进军收集领域也值得思考一下。是长虹、格兰仕不想还是没有能力发动价格战？看看长虹与格兰仕的背景与目前奥克斯的区别也许可以解释一部分原因。长虹的主业是彩电，格兰仕的主业是微波炉，奥克斯的主业是电能表，彩电行业、微波炉行业的微利与电能表行业的相对丰厚的利润相比，同样进军空调行业的心理期望值自然有很大的差别。长虹、格兰仕看重的是空调行业相对丰厚的利润，而奥克斯看重的市场地位，就像奥克斯全国市场总监李晓龙所言：要江山不要美人。战略目标不一致自然会导致行为的很大差异。同时奥克斯目前在空调行业已能够实现90%以上零配件自制，所以在发动价格战上有了更强的话语权。

在空调行业还有很多企业比奥克斯的空调价格更低，但为什么也没有取得奥克斯相当的行业地位呢？我认为家电消费在这几年有了一种消费心理的回归，最早大家都采取撇脂战略获得利润时，长虹采取低价渗透策略结果取得了很好的战绩；后来随着海尔大打服务牌与品牌牌，消费者又被这种差异化所吸引；而目前当服务牌与品牌牌成为各个企业都大肆宣扬的内容时，率先挑起空调价格战的奥克斯又获得了一种差异化的比较优势。长虹、格兰仕目前相对较为缓慢的发展速度一方面说明越到第一集团，相互胶着的状况会时间更长；同时由于发展期很容易一俊遮百丑，到了企业进入一个平台其后就会涌现出各种问题。这些行业教训值得奥克斯关注。

（欢迎与作者黄江伟探讨您的观点和看法，作者为四川美神策划广告营销有限责任公司品牌中心总经理，联系电话：028-85184697， 电子邮件：syhhjw@sohu.com）