改革开放的春风，吹遍了神州大地。市场经济的触角迅速蔓延大江南北，中央大力发展民营、私企的号召得到了很多人的热烈响应，也就是在这场改革的浪潮中，一匹雄健的“天马”闯了出来，他就是连云港市天马太阳能科技开发有限公司。

顺应市场需求定位企业发展方向

1985年春天，海州西门“海州天马家电制冷维修中心”成立。当时的固定资产不足2000元，从此“天马”在不足12平方米的房间开始了艰难的创业历程。

一位顾客的问话——“你能修电视机就不能修显像管吗？”然而正是这句不经意的话惊醒了天马，把“天马”引上了科技之路。当时这位顾客17寸电视机显像管坏了，换一只新的要280元，而本地市场没有卖的，需要等一段时间。

顾客怆然离去，却给“天马”留了无尽的思考。“天马”意识到自己再也不能处于睡眠状态了，开始整天在查阅与显像管的结构和制造工艺相关的资料。思路清晰后，就到南京、上海、无锡、河南等一些显像管生产厂家找专家咨询、讨教。得知了显像管原来也可以修复，就是换电子枪，抽真空。经友人介绍“天马”就派两位技术人员去河南安阳显像管厂学习，同时“天马”就在海州找厂房，买机器，装设备，请专家，等待着两位技术人员的学成归来。一年后一切到位，修复显像管的技术得以成功应用。天马也顺理成章地由原“海州天马家电制冷维修中心”改为“连云港市海州天马电子器件厂”。

在后来的几年修理实践中，“天马”逐渐把技术渗透到了显像管的整个制造工艺流程，并总结了大量经验。“天马”逐渐意识到仅靠修理已无法适应今后市场发展的需要。 于是又一种组建生产基地的想法萌发了，与此同时得知无锡一家显像管厂因管理不善，设备即将拍卖，“天马”立即派人去洽谈，并最终确定买下了该厂所有设备。经过几天的紧张安装调试，一条黑白显像管生产线在“天马”建成了，在当时日生产能力可达200只显像管。

改变经营方向转投太阳能事业

20世纪80年代，正值中国电视机市场日新月异的飞速发展时期，一夜之间黑白电视机被彩色电视机所替代。“天马”开始惆怅，自己的产品没有市场，该怎么办呢？机器设备和技术人员怎么安置？

机会总是光顾有准备的人。经过市场调研，“天马”发现太阳热水器全玻璃太阳真空集热管非常紧俏，而显像管也是玻璃真空产品，两者产品在技术、设备和操作人员等方面都有很多相同之处。于是 “天马”决定立即转产，组织厂里现有的技术人员对设备进行改造，另外新添置部分主要设备。不到半年时间，年生产能力达15万支太阳能玻璃真空集热管生产线在“天马”建成投产了。且当年见效，产品几乎供不应求。

世上只有一样不变的东西那就是变。“天马”认为，生产玻璃真空管永远是太阳能热水器配件商，永远会被一些太阳能厂家所左右，应该生产与自己配套的产品——“天马”牌太阳能热水器。而且还要有强大的自主品牌，“天马”作为生产型企业不能没有自己的知识产权，否则再好的产品依然是廉价、劣质的代表，在市场上就等于给别人卖苦力的民工。“天马”已经走出原始积累阶段，有实力投入到品牌战略中去，这是“天马”创造品牌的物质基础。

品牌意识薄弱重新塑造自己品牌

强烈的品牌意识和自主观念驱动着“天马”应当向太阳热水器市场正式宣战……

2003年初，“天马”公司向国家工商管理局商标局申请了名称为“天马”的注册商标，苦等了18个月，等回来的却是一张驳回通知书，“天马”被人抢注，辛辛苦苦打造了10多年的品牌，最后却是为他人做嫁衣。“天马”这时才明白品牌和知识产权的重要性，打造市场又要重新开始。

卧薪尝胆几个月后，“天马”于2003年底重新向国家商标局申请注册“长虹红太阳”商标，2004年初又申请注册了3枚商标，即“天马行空”、“长虹伊人”、“清华玉秀”。在3个月内共申请注册了4枚商标，经国家商标局查询后，这4枚商标全部被受理。经过一番酝酿，“天马”决定集中力量先创建其中一枚商标“长虹红太阳”。于是“天马”变成“长虹红太阳”牌太阳能热水器。

同时在北京成立了北京力普瑞特科技开发中心，依托北京航空航天大学物理研究所和德国太阳能技术专家---劳仑斯为技术顾问，专业开发研究光电、光热转换、全玻璃真空太阳能集热管、太阳热水器。经过3年的研究开发，已获得多项国家专利，其中一项被纳入省级火炬计划推广项目。长虹红太阳太阳能产品已行销全国21个省、直辖市和自治区，深受广大消费者的信赖和好评。

拥有属于自已的商标，接下来就是如何塑造自已的品牌。“天马”感悟到，品牌就是产品、企品、人品的总体表现。仅提高产品品质远远不够，还需要在企业文化，产品文化等进行提升。产品具有人性化的设计、集成化的功能、体现出文化的价值，这样才能使产品和企业发扬光大。“天马”对企业文化深刻理解的基础上，开始创建了独特的企业文化。

“天马”理念：先从人才入手，始终坚持“以人为本，科技创新”的理念。其精神是：有才有德，破格录用；有德无才，培养使用；有才无德，谨慎使用，无德无才，坚决不用。于是就通过各种渠道聘请、引进、招聘人才来打造“天马”企业文体，提高产品品质，扩大市场份额，打造市场品牌。

“天马”精神：严谨、创新、勤奋、求实的工作方针。做品牌不能有急功近利的心态，要有科学的品牌战略发展规划。要借鉴耐克，海尔的品牌战略经验，不能向秦池，爱多等品牌那样，如今早已销声匿迹。品牌是人品，产品，企品的统一，要靠科技创新，靠文化支撑。

“天马”领悟了，也开始这样做了。在短短两年内就获得两项国家专利，其中一项被江苏科技厅纳入江苏火炬计划项目，并获批准贴息贷款930万元。这无疑凝聚着“天马”文化，也体现了“三品”合一的战略思想。

智慧经营市场 区域战略显成效

做人需要智慧,做企业也同样需要。“几年急流雨打风吹去”。市场的洗礼让“天马”逐渐变得睿智起来。

“天马”意识到，品牌不仅需要塑造更需要传播。“天马”于2004年底在山东省电视台4套节目播出，每天播出14次加大对产品的宣传力度，并把墙体广告做到用户家门口，成效显著。

也许是“生于忧患”而后更知“死于安乐”。“天马”认为，随着城市太阳能热水器购买数量的增多，城市市场的潜力很有限，如再继续开发下去不会有大作为。而乡镇、农村市场的太阳热水器占有率不足10%，随着党和国家对三农问题重视程度的加大、农民生活水平不断提高、建设小康式社会主义现代化新农村的意识不断升温，这一市场的广阔前景和巨大潜力将逐渐呈现出来，于是“天马”转变了经营路线，开始进军农村市场。

很快“天马”便组织一支对农村市场开发经验的销售队伍，首先进军山东市场。第一阶段先开发比较富裕的地区——山东半岛和沿海地区；第二阶段开发京沪铁路以东经济比较发达的乡镇，以点带面，最后进军鲁西南、鲁西北地区。这一农村战略是“天马”获得了成功，得农村者得天下。在不到两年的时间内“长虹红太阳”热水器在山东乡镇级代理服务商就达180个。

事实胜于雄辩，这已经说明了“长虹红太阳”品牌深深烙在山东市场消费者心中。目前，公司产品已在江苏、安徽、河南、河北遍地开花，并先后进入东北、内蒙、西藏、广东、福建等地市场。特别是厦门警备区各连队、干休所、岛屿、哨卡等，共承接了20多大型的太阳能工程，得到了警备区官兵的一致好评。

多年来，“天马”以质量打造品牌，以诚信赢得市场，以服务满意用户。为了满足消费者的需求，稳定市场发展，把企业做大做强，“天马”已完成了资金积累，2004年“天马”公司已经拥有10000多平米的生产厂区，现在固定资产600多万元。

“天马”人深信：惟有以社会责任为己任，以倡导绿色家园、开发新兴能源为使命，并抱以挑战的姿态致力于太阳能尖端科技研究开发才能让绿色永绕人间!

连云港市天马太阳能科技开发有限公司

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