1984年，迈克尔·戴尔以“消除不必要的中间环节”这一简单理念创建了戴尔公司，在其后20年的时间内，戴尔公司已经成长为一家年营业额400亿美元的全球最大计算机制造商。而自1998年正式进入中国市场以来，戴尔中国仅用了5年时间，就已经将营业额扩大到220亿元人民币。

美国《财富》杂志称：“迈克尔·戴尔已经成为新经济时代的新偶像……如果说我们这个时代有谁堪与亨利·福特相提并论，那就是迈克尔·戴尔。”汽车的发明并不属于亨利·福特，但亨利·福特实现了汽车的大规模工业化生产，并使汽车从少数人拥有的奢侈品普及成大众交通工具；同样计算机的发明也不属于迈克尔·戴尔，但迈克尔·戴尔解决了如何帮助客户了解、购买和使用计算机的问题，从而实现了计算机的普及化。可以说，戴尔公司的出现彻底改变了it市场的传统格局，从而使更多的客户从信息技术的进步中获益，这就是戴尔模式为整个计算机产业创造的价值。

直销是表象，直接是根本

但凡读过《戴尔战略》的读者都知道，戴尔模式从一开始就是“直接模式”，包括直接面向客户销售电脑，直接与供应商交易，直接与员工沟通等，其目的就是消除一切不必要的中间步骤，省略不必要且没有效率的中间人，从而最大限度地为客户创造价值。

正式进入中国市场以来，戴尔公司为便于客户理解，在许多场合下采用了国内已有的“直销”一词。直销当然是诠释戴尔模式的最简单方法，同时也是戴尔模式与其他计算机厂商相比最明显的特点，但将“直销”等同于戴尔模式也的确过于片面。

戴尔公司ceo凯文·罗林斯在戴尔中国成立五周年庆典上有一段关于直接模式的讲解，或许可以使人们对戴尔模式有一个更全面的了解。他说：“直接模式意味着消除中间商及其低效率和高成本，但直接模式根本的目的是构建更紧密的客户关系和创造更高的客户价值—这就是戴尔取得成功的根本原因。”

从本质上讲，戴尔是围绕客户需求构建的企业，而传统电脑公司则是围绕供货商和分销商构建的企业，这从根本上决定了戴尔与传统企业相比较能够更好地满足客户的需求，戴尔公司20年来的发展也证明了这一点。

直接模式意味着消除中间商及其低效率和高成本，但直接模式根本的目的是构建更紧密的客户关系和创造更高的客户价值。

当然，好的模式仅仅是好的开始，真正将直接模式的效力发挥出来还靠戴尔公司的执行能力以及围绕客户需求构建的企业运营机制。这也是其他许多公司试图模仿戴尔而难以取得成功的原因。对于围绕供货商和分销商构件的传统电脑公司来说，模仿戴尔模式还会使其原有的分销商合作伙伴成为竞争对手，从而进一步加大了难度。

低成本的生产商，才会成为最后的赢家

戴尔公司分管供应链管理工作的副总裁迪克·亨特称，戴尔公司之所以始终能保持较好业绩，其中关键在于供应链。他说：“迈克尔·戴尔的注意力，永无止境地集中在通过供应链把低成本的物料递送到公司的客户手上。”他尤其提到，惟有低成本的生产商，才会成为最后的赢家；而这一点已经反映到了戴尔公司正处于稳步上升阶段的市场占有率上。

据了解，物料成本在戴尔公司的运营收入中占大约74%。2003年戴尔公司花费在物料上的资金在210亿美元左右。也就是说，这笔费用只需下降0.1%，其效果就远大于提高劳动生产率10%。而戴尔的库存量相当于大约五天的出货量。而其同行们的库存量通常则要30天、40天、甚至90天的出货量。

对于世界各地每一家工厂的每一条生产线，戴尔每隔两个小时就做出安排—戴尔只向工厂提供足够两个小时使用的物料。一般情况下，包括手头正在进行中的作业在内，戴尔任何一家工厂内的库存量都只相当于大约5个或6个小时的出货量。这就加快了戴尔各家工厂的运行周期，并且减少了库房空间。

戴尔公司认为其做得最漂亮的事情之一，是每天与1万多名客户进行对话。“这就给予我们1万次机会，用于在供应和需求之间取得平衡。即使某一部件将会出现短缺现象，我们也会提前了解这一问题，并与我们的销售部门联系，把需求调整到我们手头所拥有的物料上。”迪克·亨特表示。

戴尔模式的价值

就贴近客户和降低成本而言，直销模式的好处绝对是显而易见。以往戴尔在进军新市场时，以极低的成本生产，产品在价格上打击对手的同时却自己仍保有利润，进而扩大市场份额。所以，戴尔进入任何市场都令其竞争对手忐忑不安。

在戴尔进入竞争后，价格都产生剧烈改变。在个人电脑市场，包括ibm等众多厂商都领教过戴尔的厉害。gateway公司就因陷入与戴尔之间价格战的泥潭而不能自拔，而戴尔则继续利用其庞大的发货量向零部件供应商施加压力，保持产品的低价格。

1998年8月戴尔将直线订购模式引入中国，目前已成为经中国大客户市场上一个主要的供应商，给联想等国内it企业带来很大压力。

直销模式并非戴尔首创，传统大型机的销售最初都是采用直销模式进行的。问题在于，直接交易需要昂贵而庞大的组织架构，这使得传统电脑制造商只能针对最好、最大的客户采取直接销售方式。戴尔的独特之处在于自始至终都采取直接销售方式，而戴尔之所以能够做到这一点，是因为戴尔公司的架构从上到下都是围绕着客户构建的，而传统电脑公司架构的核心却是供货商和分销商。

“标准化”降低高科技门槛

戴尔战略核心就是标准化。戴尔的整个模式都体现出以标准化为核心的原则，包括产品的生产和销售、对客户的支持和服务，以及与供应商的合作。全面采纳标准化可大幅提高戴尔的生产效率，降低制造成本。

业内普遍认为，标准化模式能为用户提供最大化的价值，符合未来发展趋势。而标准化的解决方案能让用户选择性价比最好的产品与服务，迫使厂商提升竞争力、降低成本，带给用户最好的价值。

戴尔中国公司总裁符标榜认为，标准化的趋势迫使一些厂商进行合并，或通过外包，或停产大幅削减pc业务。戴尔的整个模式都体现出以标准化为核心的原则，包括对用户的支持，以及与供应商的合作。而戴尔无疑正在利用这一最强的优势来充分挖掘市场机会。

标准化技术的全面应用为戴尔顺利实行定制化生产模式铺平了道路。所有部件均符合行业标准的技术协议、接口设计、外形尺寸，使戴尔得以方便地对按客户订单添加或更换相应的部件，满足每个用户的独特需要。

戴尔带来的最大突破，就是把原来很贵的一些产品做成标准化，变成很多人能使用和接受的价格。正如凯文·罗林斯说：“价格也是创新”。这就是技术标准化带给用户的好处。

现在的社会是一个强调个性化的世界，是一个更加以人为本的世界。单纯以技术取胜的时代已经一去不复返了，拥有先进的技术而不能生产出满足客户需求的产品，最终在竞争中败北的例子数不胜数。在新的竞争格局中，谁能满足客户的需求，谁就能在竞争中最终获胜。