——格力“区域股售门”解读之一

管益忻教授

曾经以自己专有的强有力而专心致志为用户的分销渠道，抗衡国美寻租之“单边霸权”屡战屡胜的格力，为什么今天内部人自己人打起来了，甚至出现“三八店”，分销商利润大降，整个产业链陷入危机了呢？简单说，祸根就出在搞地区销售股份体制上。它实际上成了把企业同顾客之间的“墙”，这一“夹心层”的出现，使“自己人”变成了“外人”；“盈利捆绑”使“营消”机制变成了“营利”机制；唯“利”是图，最终丧失了用户资源。

一、造成“夹心层”：使“自己人”变成了“外人”

这是一个及其严重的教训。只要是单纯为获利而获利，只要是离开了为用户创造（使用）价值就一定会产生矛盾；这是格力为什么内部打起来的根本原因。

根本之点在于在他们自己构筑起了区域股份公司这样一个“夹心层”，把原先企业同用户即“（经）营”同“消（费）”直接挂钩的营机制给打破了。当区域股份公司建立起来之后，在格力同用户之间便产生了一个只为获利价值而非为用户创造使用价值的“夹心层”，这个夹心层一产生，便破坏了原先的企业经营同顾客消费的直接无缝对接的“营消”机制。由此产生的根本问题在于：它使企业经营根本目标从使用户使用价值的最大化上转变为企业获利最大化了。于是种种的摩擦、矛盾便产生了；

其一、在企业盈利和顾客管理上，作为“夹心层”的区域股份公司其目标重在获利，对更多直接关系顾客利益的专卖店则疏于管理了。

其二、在价值和使用价值主体分野上，由于越来越多专卖店加入（开店）更加重了危机。因为大家都是专为获利，不为用户创造使用价值。

其三、在市场上既定有限的利润分割上，由于属不同老板崛起的相互拼杀，打价格战，使所谓的“自己人”，完全变成了“外人”。他们都是为获利同样是价值而非使用价值而相互厮杀。

其四、在相互关系上，由于共同为用户创造价值的生命线被私割断了相互之间完全成了“敌人”，这就瓦解了最初的价值链机制。

此外，“三八”店的层出不穷，更使这一恶劣的趋势进一步强化了。