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——一位家电营销人十个月的打工告白
声明：48小时以前的那一刻起，我已经是自由撰稿人，文中所提的所有内容纯属个人见解，与企业没有任何关系，特此声明！！
屈指算来，我来到国美已经有10个月了，今天，我又要离开了，几番坎坷，几番顿悟，将这个月中几个关键性的转折点，从开业前的观察，到真正的加入后的观察，到店庆的感慨，到离开的感触，整理出来，让大家一起深深的体味，深深的琢磨。
下面是我100天的时候，所写下的，讲述了从开业前的局外人观察，实习，加入的一些想法，等等；时间段，2003年5月份---9月份；
写在加入国美100天之际
**国美未来swot
加入国美已经快要100天了，总想写下点什么东西，从开业前期的观察，在一个月的实习，后来加入国美的困惑，针对局部的观察与思考，分析了目前我们的优势与劣势，并对未来发展作了简单的评估，综上所述，落到纸上，遂成此文。
下面这篇文章是我没有加入国美之前写下的，现在把它重新翻阅出来，重新回味，颇有余感。
请警惕“成长期骨松症”
在笔者于6月17日参加国美面试的时候，考官曾经问过两个这样的问题：
其一：你认为国美开业情况如何？
略思而答道：在下认为国美开业是非常成功的，但是至于长远的成功，还要看以后的发展如何而定论。
其二：你认为国美现在最需要加强的是什么？
答曰：因为经常与终端打交道，在下认为国美现在最需要加强的是终端导购员这个层面的培训与管理，其他方面不敢妄加评论；
此语确是肺腑之言，连锁巨头国美的到来，可谓一石激起千层浪，开业之初的国美电器一下子引爆了整个家电行业，创造了家电行业的奇迹，大厅外旌旗招展，车流如潮，大堂里人头攒动，购买热情空前高涨，在开业的几天里，国美电器成为人们街头议论的话题，人们见了面就问：你去国美电器了吗？而不是：你吃了吗？
但是明眼人都知道，国美巨大声势却是在牺牲一定利润空间制造而成的，有些商品肯定是赔钱的，人气是旺了，可以后我们拿什么去支撑巨额的广告费、租赁费、人员费用、管理费用及各种其他费用呢？这才是我们欢喜过后真正去思考的根本问题。
下面是笔者在开业之初在卖场中所见到的一些现象：
曾经陪同一个同学到国美买了一个手机，在整个购买的过程中发现这个售货员的确是地道的潍坊姑娘，寒暄几句后，便一张口土话满天飞，还夹杂着口头禅，让人怎么感觉也不是滋味；
在售场中，笔者曾看到某品牌空调的两个促销员在谈笑风生，津津乐道，全然不顾有顾客在身边；
在售场中，曾经看到有些营业员居然斜靠在柱子上！有的促销员对顾客到来，竟然表示漠然！
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这些现象是我们大家都不愿意看到的，尽管某些现象是一些细节，并无大碍，但是这细节就代表着国美形象，代表着国美品牌，代表着国美文化，笔者曾经到过南京五星电器，进入大厅后，五星特有的淡黄色与浅绿搭配令人耳目一新，还有卖场明亮整洁的环境，热情周到的服务，特别是导购员言谈举止之间体现出五星文化，这些都给人留下了深刻的印象；
我们一直认为每一个国美人都应该代表着中国最先进的营销观念，都代表着中国连锁最先进的服务精神，尽管我们不能让自己百分之百的完美，但是我们完全可以让自己在这个圈子里做出水平，做出榜样，做出精神！
国美已经登陆**，开业之初时，只有三联做出强烈的反应，之后，其他商家也做出不同程度的反应，比如：**超市与**大厦，家电格局正在发生着深刻的变化，无论这变化是聚变，还是裂变，最后的结果只有一个——那就是家电商圈的能量只能有一个核心，风雨大浪过后肯定是另外一番好风景，因此更为漫长的路还在后面，我们千万不要认为我们已经在**站稳脚跟了，**国美曾经两度开业两次均以失败告终，尽管失败的原因各不相同，但是这毕竟为**国美日后的发展带来严重的滞后效应，现在在6月7日第三次开业，但是在轰轰烈烈的三天之后就变得十分平淡了，这种现象固然让我们深思，**国美日后的路该怎么走？
**家电市场是一个非常特殊的市场，无论是经销商市场，还是消费者市场，某大型家电商场6月2日冰洗的销售额一下子下降到5月31日销售额的1/5，在下一个周末也就是6月7日、6月8日的销售额也表现得十分平淡，这说明靠纯粹的特价冲击想在市场上站稳脚跟并非易事，长期的有效稳定的运作模式才是真正关键所在。
国美已经成功进入这个市场，并且攫取了一定的市场份额，国美正处在成长期，真正的考验就在这个关键时期，如果我们成功的度过成长期进入平稳发展期，这也不过是**国美的第一关而已；面对成长期的国美，我们衷心呼吁：
请警惕“成长期骨松症”：
工作纪律骨松症
日常管理骨松症
培训管理骨松症
售场管理骨松症
销售团队骨松症
管理执行骨松症
售后服务骨松症
更可怕的是：
竞争意识骨松症
忧患意识骨松症
服务意识骨松症
窃以为成长期的**国美，最需要补钙，简而言之：内抓管理外塑形象，具体一点总结为下面的三条：
其一：重新梳理内部管理，强抓内部管理，将国美管理真真正正落到实处，将国美文化深入到每个潍坊国美员工的心中；
其二：重塑内部团队，强化管理与培训，全力建设高效率、高素质的营销团队；
其三：加大对外宣传力度，强化品牌传播，塑造国美电器专业电器运营商形象；
尽管笔者没有如愿加入国美电器，不能为国美大业效力，但还是衷心祝愿：
**国美能在**家电业界扎根发芽，长成深天巨参，惠泽**九百六十万人民！！
以上所言为一家之言，若有不妥之处，敬请谅解！
一个默默关心注视着国美的家电营销人
2004-5-31 19:03:17
fff
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在实习了一个月后回到了**世界经理人论坛(http://bbs.icxo.com)版权所有，转贴请注明出处。
在总结这一个月的实习时，用了几个字概括：一切都在细细揣摩中，**门店主任的指责为：行政、销售、服务，而到了**门店，主任的职责又多了两项：业务与市场，因此，我在**实习的内容到了**，匮乏多多，因此，我开始重新为自己定位，重新去开始，在这个过程中，曾经有一段时间，我非常的迷惘，非常的困惑，于是就有了下面这篇文章：
这是一个少有的凉爽的八月之夜，一个很平常的夜晚，原本劳累了一天可以安然入睡，但是我却怎么也睡不着，因为我的心里确实很重，因为有许多事情我还在反复斟酌。
我现在在考虑：
我们的销售为什么会现在这个局面？
我们现在的症结在什么地方，怎样去解决？以目前的资源需要多长的时间？
我们会不会出现***的情况？假如出现了怎么办？
感想一：周日上午，我做市调，手机区可以是里三层外三层，全是人，而我们手机区的人却少了许多，几节柜台前竟成了死角，三联其他各区前人流量比我们要大，周日下午海信空调促销员竟然追随顾客解说到了**大门口，再回头看看我们的销量，看看我们人员的状态，我心里十分难过。
感想二：主任之间的交流比较少，只是每个人在忙每个人的。
感想三：因为在8月12日五个实习主任需要进行述职，实习主任按规定填写自我鉴定报告，总结实习感受，这时我发现有的主任在盯着“国美电器部门主任职责规定”发呆，还有的主任聚在一起，相互学习，还有的主任竟然抄袭别人的，简直成了笑话，我们的主任竟然做出这样的事情来，我对我们的主任们表现很失望，大家都做了这么长时间了，还不知道自己在干什么！主任都这样，何谈下面的员工？
此时，我已找不到解决的办法，陷入了困顿与迷惑，于是，我画下了下面三个轮子：
三个轮子的关系：
1，互动性 2，先导性 3，同步性
标题：请让每个轮子快乐的转起来！
形象描述：我们国美是一辆大车，大车有三个轮子，从前往后依次是领导轮、主任轮、员工轮，我现在是影音部的实习主任，就像第二个轮子上的一个点，现在的我非常着急，我现在在拼命的努力，拉动后面的员工轮，推动前面的领导轮，但是任凭我怎么努力，我只能转动一点点，如果大家都不努力去转的话，这三个轮怎么也不能一起转动起来，其实最根本的原因有两个：
1,我们每个点现在还弄明白怎么去转。（每个人对自己的角色定位还比较模糊）
2，连接三个轮子的链条出现了非常大的问题。（层面间的沟通还存在问题）
综上分析，原因不外乎下面几个方面：
1， 人的原因。我一直坚定认为人的原因是最大的原因。人成则事成，人败则事败，面对目前的人才结构与素质结构，面对目前激烈的竞争，难以掩饰内心深处的焦虑与担忧！试问我们的主任有几个真正熟识***家电圈的？有几个具备家电实战操作经验的？有几个做过业务的？有几个是思路清晰目标明确踏踏实实的工作的？有几个摆正心态的？
由于目前操作运作模式的不确定，大部分工作是靠人的主观能动性来把握的，如果再不发挥主观能动性积极的去做，我们的销售环节肯定出现断链。
现在更大的问题是心态的问题，这是我一直在观察的，并且是我最最担心的问题。
2， 异地开店操作模式与经验的不足。对内表现是，异地开店操作模式的不足，对外表现是异地开店操作经验的不足。到目前为止，我们仍在摸索着异地开店的操作模式，包括业务衔接、市场衔接、财务衔接、服务衔接、管理衔接，甚至是异地人才储备的问题。以手机为例，货源问题、赠品问题、价格灵活操作问题、售后服务问题四大问题牢牢地形成了一堵墙，在分析手机运作思路时，我写下了“国美手机 合力突围”，着重强调的是一个“合”字。
在这几天，我深切感受了我们的促销员，我们的主任们，确实许多人都在自己的岗位上辛勤劳动着，大家都对工作中出现的问题表达了自己的看法，言词之间透出我们的员工对工作的认真与中肯，对国美的坚定的支持。
曾经在实习的时候，我就在考虑：回到**商城后，面对如此的销售状况，我会不会陷入困顿中？目前来看，我确实在困顿了，想干却干不了，自己却干着急，又不敢妄动，心情难以表达，但是我一直坚定的支持着我们的国美大业，摆正了心态，积极去寻找解决的办法，一次不行两次，两次不行三次，直到找到办法为止，我想只要我们大家拧成一股绳，团结，奋斗，我们一定会赢！
2004-5-31 19:05:58
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制约发展的七大因素世界经理人论坛(http://bbs.icxo.com)版权所有，转贴请注明出处。
简单将国美目前制约发展的七大因素：
来自媒体的揣测和深度合作后的共赢
来自社会各界合作伙伴的关系磨合
基础管理的薄弱
企业管理与企业飞速发展的不协调
营销团队的打造与向心力聚合
企业良好的氛围创造
企业内部业务流程的顺畅
寄望未来发展趋势
苏宁于今年十月一日在济南开业，而后将直攻青岛，凭借苏宁的资本运作实力与企业管理经验，用不了多长时间，苏宁网络将会在山东全面铺开，如果排除类似sras之类的影响，速度开店将是一个新的概念。
毕竟三联在山东土生土长了十八年，还是一个上市公司，资金比较充裕，在很长一段时间内，三联的优势将固然存在，但是压力也不小，三联在山东各地连锁店达一百多家，但是绝大多数是加盟店，如果三联想把山东网络完全掌控的话，除非是加盟变直营。
国美在山东已经形成了一东一西两个管理中心的格局，并在逐步加大网络构造，从而有效牵制三联的发展，屈指算来不过两年的时间，青岛国美相比较济南国美而言，无论从门店销售质量，还是销售管理看，青岛国美做的要好一些，但是对于刚刚两岁的青岛国美，漫漫长路还在后方。
**商城是**国美的第一个外埠店，**商城将成为后续开店的模型，为后续开店提供培训基地、各种经验支持，但是毕竟是第一个外埠店，一切都在摸索中，在一段时间内，我们将在市场竞争中，集中我们的优势资源，强力压制竞争对手的反击，进而在后续竞争中凸现自身特色，在**家电商圈独领一方。
当我写下这篇文章的时候，我的心久久不能平息下来，当我的心牢牢地扎根在**国美的时候，我知道自己新的挑战重新启程，我也知道自己将在这里开始新的征程，收获新的果实。
下面这篇文章是我们店庆的时候，写的一篇文章，年轻，我们永不言败！！
今天，当我重新回头的时候，心中总是一浪高过一浪，这就是我们的当初的踌躇满志，打江山的豪言壮志。
2004-5-31 19:07:15
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年轻，我们永不言败世界经理人论坛(http://bbs.icxo.com)版权所有，转贴请注明出处。
觉中，我们商城已经走过了一百个日日夜夜，在这段时间里，我们经历了许许多多的难忘时刻，盛世空前的开业，繁忙的销售旺季，有喜悦，也有难掩的淡淡忧伤，今天的成绩都离不开每一个员工的辛勤努力，都是大家用自己的汗水一点一点的堆积起来的，我们每个人都在与国美大的企业文化在不断的磨合，将自己融入国美这个大家庭当中来，我们国美大的企业文化也在不断的吸收当地的文化氛围，只要在前进，就难免有漩涡，难免有险滩，任何困难都挡不住国美这艘家电航母急流勇进，我想不论以后发生什么事情，只要我们上下一条心，团结在一起，严格执行门店领导的安排，努力做好自己手头的本职工作，我们国美商城的明天会更加灿烂，更加辉煌，最终实现我们的企业远景目标！
现实是残酷的，竞争是无情的，生存是必然的，面对这现实，我们站在年轻的入口处，满怀憧憬，满怀向往，满怀激情，但是我们不知道，远处是鲜花，还是泥潭，是险峰，还是平途，我们已经做好准备，为了心中燃烧的诺言，为了心中不灭的誓言，长风破浪会有时，只挂云帆济沧海，我们勇往直前，我们永不言败！！！
年轻，我们永不言败，年轻是资本，年轻是财富，年轻是我们共同的语言，在这里，我们发现生活，发现乐趣，发现真谛，发现梦想，是国美给我们提供了学习的平台，沟通的平台，工作的平台，国美是年轻的，是极富生命力的，是我们共同的家园，在这里，我们齐心协力，兢兢业业，团结一致，荣辱与共，共同为我们的明天而不懈奋斗！
年轻，我们永不言败
谢谢大家，最后祝大家工作快乐！
下面是十月一日后的一篇文章，题目为：群策群力 营造我们美好的家园！
2004-5-31 19:08:28
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群策群力 营造我们美好的家园世界经理人论坛(http://bbs.icxo.com)版权所有，转贴请注明出处。
屈指算来，**商城风雨飘摇中已经走过了九个月的坎坷历程，在这一段时间里，经过了风风雨雨，我们从什么都不懂开始起步，我们的定位在不断的调整，不断的打破，而作为我们的门店管理的重要组成部分行政管理，一直受着多方面的影响而已不尽如人意，看着我们的企业，自己心中多是感触，于是连夜挑灯，快马加鞭，写成这份散文，并大胆的提出几个设想，正值门店上下齐动员整改时期，民心齐天，呼声高涨，借东风而崛起，为门店行政建设再助一臂之力，以慰丹心一片。
建议一：图书银行
不断的学习，不断的实践，在工作中学习一直是我们的期待目标，学习为了增加我们自身的知识贮备，丰富我们的知识面，提高自身的知识水平，同时陶冶情操，远离浮躁，平静心绪，从而修身养性。
我们也非常希望营造一个人人积极学习的氛围，让每个人都能主动去学习，并且要互相学习，氛围对一个人的约束力是无形的，却是有效的，积极的。
为了提高员工的素质，同时考虑在不增加公司财务负担的前提下，实现资源共享，于是萌生了一个构筑“图书银行”构想，具体思路如下：
参与者：
门店每一位员工（促销员捐3本，主任及门店经理捐6本，不限数量）
组织部门：门店广宣部
征集图书范围：
家电业营销类书籍，市场营销类，营销类杂志，各种成功励志图书，各种成功人物传记，青年读者类，也可以是vcd,报纸
操作步骤：
召开动员大会，发动大家齐动员，每人贡献出6本书，来建筑我们的图书银行
设立专人负责，整理出图书目录，统一管理，进行定期的整理与保养，
定于每周的某个时间为统一的借阅时间，负责人并作仔细的借阅纪录
后续活动支持：
为了更好的执行这个活动，必须有后续活动跟进方可，因此，召开员工读书座谈会，主体演讲比赛，优秀阅读心得征集活动等。
优秀阅读心得征集活动：
每月在每个柜组可以评选一个优秀阅读心得，然后门店在每月进行考评，评选出一二三等奖，进行物质奖励，并进行张贴公布。
建议二：全员三检
让我们每个人都参加我们的三检工作，包括，一线导购员，营业员，主任，内保，财务，二线人员，都要参加到我们的三检中来，其实体会三检的意义。
操作步骤：
让第一次第一天被查到的人员，大晨检上亮相，并作第二天的三检工作，值班主任做好监督工作。
建立一个档案，做好第一天与第二天的交接工作。
建议三：店长员工恳谈会
目的： 搭建一座店长与一线员工的桥梁
深入倾听一线导购员的真实心声
确保信息的真实性与有效性
操作：不定时，不定人，随时组织，门店人资干事做好纪录
建议四：光荣榜与黑板报
每周每部评选出一名表现优秀的员工，在共荣榜上张贴相片，并在大晨检与小晨检上讲述自己得亲身故事。
同时，每周评选出三名表现不好的员工，在黑板报上公布名字，并作深刻的反省纪录。
建议五：大培训
培训重要性
培训工作是门店组织工作中十分重要的部分，它不仅要培训新人，还要培训老的员工，提供可持续性发展的动力支援，我们目前的培训仅仅是让训导师按公司要求照章的办一些事情，离公司培训要求还需要很长一段距离。
培训对象
主任层面，营业员，导购员，
要求：面要广，内容要深，要具有针对性，目的性，考核性
培训工作的四个要求：
规划、重点、控制、考核。
规划
培训工作针对每个层面上的培训必须要有一定的规划，有几点是必须要明晰的，培训时间，培训内容，培训目标，培训手段，培训参加各方等。
重点
培训都是为了达到一定的目的而进行的，因此培训必须要有一定的重点，切忌洋洋洒洒，漫无边际，没有终点，效果大大缩水。
控制
控制就是有效沟通，培训就是通过有效沟通，完成资源的疏导。
考核
见过了很多的培训，确实很精彩，但是培训完了，就没有了下音，如果没有考核的培训是不完整的培训，考核就是为了监督培训，为了更好的得到执行。
培训内容系
2004-5-31 19:09:53
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关于培训几点设想:
改善培训工具，提高鉴赏能力，例如：利用幻灯片，直观、醒目、清晰；
拓展培训内容，提出大培训概念，具体内容见下页。
借用外脑贮备，利用外脑提高我们自身的培训水平，例如：聘请厂家的培训主管，培训导购技巧与服务技巧，邀请售后，培训产品的售后常识等。
强调执行，坚决令行禁止，强调执行力。
建议六：让每颗金子都发光
评选对象：服务明星，微笑使者，销售能手，典型案例，
操作步骤：将他们与顾客交谈销售时情景拍成照片，悬挂在门店的入口处，照片下附具体心得，大标题为：国美是我的第二个家
目的：展现国美员工良好的精神面貌，展示国美的企业文化
建议七：晨操
早晨全体员工在门店门前，集体做广播体操。
目的：增加员工对企业的忠诚度
锻炼员工的身体素质
振奋士气，提高员工的销售激情
向**人民展示国美人的良好精神面貌
向竞争对手展示我们的员工风采
建议八：升旗
周一集体站队，进行企业的升旗活动
目的：提高员工士气
展示国美人的良好风采
下面是我和几名员工的谈话，这是我第一次面对面的单独沟通，主要为大家鼓劲，提高积极性，提高销售！！
时间：2004年4月1日星期四
地点：***商城空调展台
谈话对象：海尔促销员 沈江 徐琴
从现在开始，通过尽可能多的渠道去收集三联的销售信息，包括在经营型号上的错位经营、对位经营，深入研究三联目前的销售结构，并深入与我方的销售结构比较，这样我们才能找到应对三联的对策，从而机器资源、价格资源、赠品资源、促销策略上形成我们的整体思路。
必须时刻注意三联的动向，紧密注意市场动态，因为五一渐近，从促销传播策略上来说，市场动态完全可以分析出对方的运作思路，这样我们可以及时找到对策。
对于现在我们的经营，我想提出几点：
第一， 回归利润原点
利润是任何商家追究的永恒目的，特别对于我们做家电的来说，家电的利润本来已经很低，因此必须严格掌控我们的利润空间，原则上我们的产品是不会降低一分钱的，必须确定一个概念，我们海尔公司的产品就是最好的，不论价格有多高，绝对不允许一口就喊出**个点后的价位，这是严格不允许的。
能多赚一点钱，就多赚一点钱，就多赚一点，你们可曾知道上周松下的一台机器光帐上利润就已经达到***元，如果算上帐下，我们的利润就可以达到**元，如果算到海尔，我们卖多少套机器，我们才能达到这样的利润指标。
第二， 苦练促销本领
大家都在这个家电圈里干了这么多年了，从年龄上来说，你们的年龄也比我大，资历也比我深，大家都对自己的工作模式有了自己的方法，但是，面对残酷的市场竞争，我们必须要踏踏实实的站在这里，苦练促销本领，努力提高我们的综合素质，的确我不希望看到大家卖货卖得那么难，做促销要讲究方式与策略，冷静分析去揣摩顾客的心理，不要操之过急，不要惊惶失措，什么叫苦练，苦练就是做家电促销这个层面上的佼佼者，不论遇到什么样的促销环境，一样能做的最好。
在这个行业里，第一要靠激情，第二要靠经验，的确在这个行业里飘荡的时间过长，就会产生倦怠，产生消极，我只是想告诉你们，做销售，就是靠着激情在支撑着，如果没有了激情，什么经验也没有用，要注意时刻调整自己的心态，要学会适应在不利的环境里，首先要保护好自己，其次要积极主动出击，如果你不把自己战胜，你就无言去战胜别人，推销产品，其根本本质在于推销人，一言难尽，百解方得其味。
第三， 讲究配合，如何做好旺季促销工作
作为一个品牌，最重要的一点就是两个人一定要讲究配合，如果你们的配合达到了十分默契的地步，说明你们的配合已经到家了，在没有顾客的时候，你们多探讨为顾客讲解的方式与方法，怎样向顾客推介自己的产品，针对到哪个型号应该怎样讲，多总结不同的顾客不同的配合方式，怎样发挥自己的长处去弥补自己的短处，将两个人的长处都发挥出来，形成两个人的力量去集中在一起，集中发挥效用，这样才能奏效。
第四， 学会经营自己的品牌
在这里，你就是老板，就这样的认为自己，如果你现在在某个品牌做促销员，倒不如说，为自己做，只有你们把这种认识提到足够高时，你们才会发现这句话背后的内涵。
就当你们时这里的老板，学者经营自己的品牌，要好好的品味这句话。
谈话对象：李环
针对返现金活动：
如果4月份的返现金活动力度与3月份返现金活动力度一样的话，我们就没有必要去探讨返现金活动本身的意义，现在我们的目标就是集中所有的资源去消化库存，只有消化了滞销库存，我们才能腾出库存贮备今年的新品，如果我们不能将目前的库存消化到零就进货，谁能告诉我，这些老库存到底卖到什么时候，并且最要命的是这些库存我们已经付给厂家钱了，现在库里的货已经是我们国美的货了，现在不争取点资源卖掉，什么时候卖掉？？？
针对厂家提出的返现金活动，我们双手赞同，但是我只是希望一点，促销活动只有越来越大，才能对疲软的市场形成足够强的市场冲击，才会激活这疲软的市场，才会在平静的湖面上造出冲天的大浪，只有不断递进的促销活动，才是有效的活动，否则，只是在无端的浪费资源，浪费我们大家的资源。
谈话对象：
美的促销员 丛欣
针对今天下午发生的事情，何必要哭呢？如果自己哭了，一方面说明自己受委屈了，但是另一方面说明自己的承受力还是不到家，哭，就向对方表示自己的默认，对于这件事情，我想说明两点：
第一点， 对于环境的承受力还有继续锻炼，要学会细化分解，更重要去学会从不同的角度去思考问题，试问自己为什么要哭呢？
第二点， 本身不是自己的原因的事情要学会说“不”！！
做营销的，不是看生理年龄，更重要看心里年龄，不是说你的年龄大，你的资质就高阅历就深，其实不是这样的，只要经过了一件事情，你的感受体验就增加了一点，你自己对人生对社会对做事是这样一点点日积月累而成的，并不是你多长了一岁，你就比别人多学了东西，这是营销人时刻应该审视自己的事情。
话题二：我们来这里，我们为了什么？
我们来这里做这份工作，只有两点，第一是学东西，第二是赚钱，今年我们做了那么多的工作都是为了今年的旺季，做空调的人都知道，旺季赚钱，淡季练功，因此我不希望到了旺季的时候，发生什么变化，特别是人事上的变化，留给我们的时间已经不多了，对于操控终端来说，我们必须要保持在人员上的稳定性与持续性，我们已经没有余地去考虑如何培训，如何衔接了。
铺下身子，扎扎实实的干一场，今年，我们就赌一把，为了我们自己，也为了我! 应该说，一直我都十分热爱自己效力的企业，一直，我曾经说过，一个人只有站在企业角度上，考虑自己问题的时候，才是有意义的；
国 美 赞
家电航母盛名传
纵横南北天地间
百家连锁战中原
国美将士活铁杆
雷厉风行敢为先
沐风浴雨石破天
员工阿诺住了院
百名同仁齐动员
齐心协力把钱捐
一元二元三四元
凝聚爱心一片片
一方有难八方援
阿诺感动逢人赞
日后工作加倍干
流血流泪心无憾
内保库工铸石磐
不惧艰辛任在肩
坚守岗位保平安
者无域和为先
服务最优价格廉
顾客如亲乐开颜
在咱国美大家园
领导使命记心间
扎扎实实把活干
点滴汗水汇成泉
微薄之力撼泰山
共创大业为明天
2004-5-31 19:18:17
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请把国美当成你自己的家世界经理人论坛(http://bbs.icxo.com)版权所有，转贴请注明出处。
如果你把国美当成了一个家，国美发展壮大了，你的舞台也就大了，如果你只把国美当成一个工作的地方，那么国美给你的可能要比你拿到手的要少得多。一个人只有站在企业角度上思考个人发展的时候，这个思考才是有价值的，有意义的。
有一天，来到卖场前，忽然发现了我们的广场上没有一面彩旗，没有一个彩拱门，没有一条条幅，我的脑海里猛地翻腾起来，这到底是为什么，现在的确到了大家把国美当成自己家的时候了，大家都必须肩负起与企业共荣衰、同命运的使命，应该有强烈的企业责任感与工作热情投入到工作重，大家现在最需要的作的一点就是做好自己的本职工作，在目前的工作基础上再尽力做好一点。
当年史玉柱在总结民营企业面临的威胁时，曾经陈列了种种扼杀民营企业的手法，其中一点就是当地政府的地方保护，**国美进入**市场，给**市场带来了活力，解决了部分下岗职工的下岗问题，受惠最大是咱百姓，然而**国美就像一块肥肉，谁都想来吃一口，占点便宜，一旦伺候不周，麻烦接踵而至，**国美就像一个刚刚出生的婴儿，需要人去关心，需要人去爱护，而不是任意宰割，任意索取。
天行健，君子以自强不息，强企必先强己，我们应该将自己对企业的忠诚与责任融化到平日里的细微工作中，做工作不需要口号，但需要朝气，需要动力，个人都在自己工作环节上发挥着自己的光和热，每个人在做工作的时候，要用企业的责任去做自己的工作，做好自己的本职工作，那么**国美拥有这么做热心朝气的青年，这样我们内部就形成了具有强大凝聚力的整体，我们必须要做到这一点。
诚然，每个企业都有一个企业的特色，就像个人都有优点，因此做工作，不是抱怨，不是怕麻烦，不是推卸责任，更不是做一天和尚撞一天钟，如果是这样，这只能说明你还没有进入角色，进入企业的角色，当我们深入细致的了解一个企业后，要如何想办法去弥补这种因为制度本身带来的缺陷，如果因为是制度缺陷，那么我们必须用我们的激情与韧劲来弥补，如果连一点也做不到了，这是任何管理模式与企业文化所支撑不了的，它靠的是对企业的负责，对社会的负责，更是对个人的负责。
为了这个家，为顾客上门设计，不管刮风还是下雨，为顾客匡算费用，帮助顾客选择商品。
为了这个家，每次来空调，用车子推，用肩抗，用背背，没有一句怨言！
为了这个家，带着赠品上门解决顾客投诉，忍受顾客责骂与埋怨，圆满解决顾客投诉。
为了这个家，与促销员并肩作战，荣辱与共，风雨同舟，积极解决出现的问题，消除销售顾虑，保证销售。
请把国美当成你自己的家，在自己心中无时无刻的默念。下面是2004年我们工作计划的一部分摘要，应该说，这是真正站在现实角度上，去解决问题的，但是由于某些种种原因，发现实施起来，非常的累！！
备注：以下软文，仅供参考，个人意见，非企业机密文件！
2004年度**商城空调部工作计划
时下已经进入2004制冷年度的全面备战阶段，回顾2003展望2004年，空调市场竞争将日趋激烈，我们空调部全体员工对2004年的空调销售信心百倍，干劲十足，我们不仅要研究解决目前问题的对策，更要对2004年的销售工作做更为周密细致的统筹盘算，从现在开始从各个方面着手准备，我们对2004年空调工作做了以下几个方面的安排：
一、 加强上游厂商的深度沟通，理顺渠道关系
二、 强化终端促销员实战培训，全力打造优秀团结素质的导购队伍
三、 加强与车队、库房、财务的深度沟通，保证信息沟通有效
四、 加强与各售后网点的深度沟通，解决售后的后顾之忧
五、 强化内部管理，做到“人人有事做 事事有人做 事事有章程”，加强业务流程学习，提高单兵作战能力，从而提高整体团队作战力
六、 策划几次大型的宣传活动，提升国美空调的知名度与美誉度
2004年销售战略
整合空调市场 回归利润原点 全力打造国美空调新形象
一、加强上游厂商的深度沟通，理顺渠道关系
在过去的2003年里，各大厂家给我们很大的支持，同时也发生了许多不愉快的事情，在新的年度里，我们会继续坚定不移的执行公司的经营策略与方针精神，利润与市场永远都是我们的工作核心追求，合作共赢发展永远都是我们与各上游厂家的合作初衷，在新的年度里，我们将继续与各厂家保证深度的沟通，在不违背公司大原则的前提下，灵活的解决销售中出现的各种问题，为各厂家解决实际的问题，共进共赢共发展，联手迎战2004年空调旺季销售。
二、强化终端促销员实战培训，全力打造优秀团结素质的导购队伍
终端促销员对终端作用至关重要，同时终端促销员也是我们与竞争对手的竞争差异点之一，是我公司的重要作战资源，因此我们加强了对终端促销员的培训与管理力度，全力打造优秀团结素质的导购队伍。
模拟实战演练
通过模拟实战演练，重点锻炼每个人的语言表达力、感染力，拉练每个人的促销技能，并刻意验证每个人的心理承受力，全面提高单兵作战力，可以具体到一分钟可以说多少个字，介绍一个卖点有多少种不同的表示方法，必须要记住每个机器的编码等。
拓展训练
组织学习陈安之的演讲碟片，学习最优秀的生存理念与销售理念。
继续组织晨跑，做体操，喊口号，加强体能训练，挑战身体极限，保证旺季的身体素质承受力。
专业售后实地讲解空调工作原理、维护常识、讲解空调的要点
由售前学习转向售后学习，加强理论与实践的联系，贮备空调产品相关知识，提高专业素质。
激励考核管理
进入销售旺季后，我们将销售任务落实到每个品牌的每一天，并做实时跟踪，另与厂家谈判，提高旺季促销员的销售提成，同时加强我商场的奖励考核，提高促销员的工作积极性。
三、加强与车队、库房、财务的深度沟通，保证信息沟通有效
着重加强与车队、库房、财务各部门的联系，保证旺季送货的及时性，库房减少发错货的频率，加强与财务沟通，保证厂家货款与费用的及时核对清理，不会影响到旺季的货源问题。
四、加强与各售后网点的深度沟通，解决售后的后顾之忧
销售管理与服务管理都是直接对**分部的，在门店没有管理上的直接关系，在目前尚未建立一套销售与服务的沟通机制前提下，我们应站在对方的角度上，一方面在不违背公司政策前提下，增强个人的工作感情，消除沟通障碍，保证信息沟通及时有效，另外一方面努力提升我们的销量，来提高售后的安装规模，从而实现成本不变的前提下售后利润的最大化，这是目前解决售后问题比较切合实际的解决办法。
五、强化内部管理，做到“人人有事做 事事有人做 事事有章程”，加强业务流程学习，提高单兵作战能力，从而提高整体团队作战力。内部管理市保证销售的后盾，如果我们想把销量提升，则必须加强内部管理，加强销售培训的学习，积极解决一线人员的问题，营造一个透明和谐默契的工作氛围，例如：定期的聚会，给每月过生日的员工过生日等等。
六、策划几次大型的宣传活动，提升国美空调的知名度与美誉度
2—4月份重大促销活动时间进程表
2月-----市区内社区宣传活动
2月相对来说，是一个较为平淡的季节，现在各大厂家都在默默的筹备2004年空调大战而厉兵秣马，我们利用这个机会利用上游的促销资源，社区宣传活动这个平台，加大国美空调的宣传力度，具体内容如下：
目标社区的确定：模范、典型、有消费潜力的新建小区
活动物品的筹备：协调厂家提供宣传单页、活动条幅、小赠品等。
宣传活动的执行：实地口碑宣传+上门回访老顾客，检修机器，回答使用疑问
宣传活动的总结：总结宣传活动，积累社区宣传经验
3月---质量宣传月活动
3月15日是一年一度的维权日，各大媒体都在炒作这个话题，我们将联合各大厂家推出：国美空调质量白皮书，重点宣传我们质量牌，进行外围舆论的营造。
4月----2004年主流空调精英论坛会
4月，备货是最为关键，为了更好的启动旺季市场，充分的造势，我们拟在4月份联合各大厂家举行2004年主流空调精英论坛会，争取竞争资源。
为了2004年空调一战，可谓煞费苦心了，但是2004年空调战役的主角已经换人了！！下面是当时写下的几篇文章。
2004-5-31 19:22:11
fff
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大战来临前的十个忠言世界经理人论坛(http://bbs.icxo.com)版权所有，转贴请注明出处。
各位奋战在终端一线的将士们：
一年一度的空调销售大战即将来临，在此，向奋战在市场一线的兄弟姐妹们，表示诚挚的问候与感谢！对了，有一件小事情，我得格外的感谢大家，是大家每天中午给我带饭，如果不是这样，我就不能保证自己的精力去做好后勤工作！！
大家都是从去年销售大战走过来的，在沉伏了八个月后，终于迎来我们空调销售的春天，在过去的八个月里，非常的感谢大家能与我并肩走过，回想起来，点点滴滴仿佛就在眼前，拉开回忆的帘子，看看我们都做了些什么：
每天早晨，围着白浪河公园跑步，喊口号，做体操，就像一群疯子! 我们的促销员可以熟记产品知识，熟练操控技巧，甚至包括产品的编码，送货师傅的电话!
我们的促销员可以像男同志们一样的卸货，满身都是土，却没有一句怨言
我们的促销员第一个来到公司，做的第一件事情，就是到户外撑拱门，插刀旗！
我们的促销员每天晨检结束后，都到马路上去发单页！！
我们的促销员从填写单据，到签字，办理赊款，到服务台录入，再到车队，可以在十分钟内完成全程的操作，而且保证工作失误率为零！！
我们做了那么多的准备工作，为了什么，就是为了今年的旺季大战，已经嗅到了浓浓的硝烟味，在此大战来临之前，我想告诉大家十三个忠言：
第一个：今年，我们照死的干一回，等到了八月，大家想做什么就做什么去！
空调销售与其他产品不一样，从去年九月就开始着手今年的准备，从身体素质，产品知识，导购技巧，业务流程，服务投诉，竞技意识各个方面着手，一步一步的去做，就是为了打下一个坚实的基础，今年，我们就照死的干一回，无论我们是否能打败竞争对手，只要我们能以前做得更为出色，销售业绩更为提高，今年，我们就赢了！！等到了八月，大家都可以休息一下了，等到了那时，我们再去考虑别的东西，现在，我们只有一个信念，照死的干一回！！
第二个，要用愚公移山的精神来做我们的销售
时代在变迁，社会在进步，人性在变化，但是无论怎么变，愚公移山精神都是不褪色的，都是永恒的，在谈到这个话题时，是基于目前的销售现况来说的，销售困难就仿佛一座摆在我们面前的大山，如果我们想超越大山，就必须要用愚公移山的精神来做我们的销售，不管别人的评价，只要是对的，就要坚持到底，就要坚持到最后一分钟，我们要将这种精神灌输到我们的骨髓种，要在自己的骨子里培育这种精神，只有这样，我们的销售才会一点点的提上去。
第三个，要苦练促销本领，回家把豆粒放在嘴里，对者镜子练，一遍一遍
终端促销，成败与否，在人，因此，对导购员提出很高的要求，特别是空调导购员，我们的培训目标就是将每个导购员培训成家电圈里最为优秀的导购员，在我们商场最差的一个到了其他地方也是最好的一个，就是这样执著的认定，因此，大家要苦练促销本领，十年工夫铸千秋之剑，登峰造极之火候必需冰天雪地膜拜之风范，炎夏酷暑静坐之大仪，捷径之一就是，回家把豆粒放在嘴里，对者镜子练，一遍一遍，直到我们对自己满意。
第四个，脑袋是用来想事情的，眼睛是用来看事情的，手是用来做事情的，
在提到这一点时，我想说明一点，做销售，意识是第一位的，销售上许多细枝末节的东西，要用职业的眼睛是来感觉的，用职业的思维来悟的，用职业的行为来实践的， 做销售，来不得半点虚假，要务实，要敬业，要有眼光，一环套一环，一招接一招，环环相扣，招招相过，就像行销太极二十四式，天衣无缝，完美无瑕。
第五个，每天都要在战战兢兢中度过
当战火烧到了眉毛，当销售业绩一滑再滑，大家是否还能睡得觉，吃饭还能吃得下，空调市场瞬息万变，昨天发生的事情就成为历史，市场随时随刻都在变化，大家要把神经绷的最紧，时刻准备着暴风雨的洗礼，时刻准备着投入到新的战争中。
第六个，手机24小时待命
手机24小时待命，就是我们的眼睛24小时的不离开市场，牢牢的关注市场，当我们看到一级市场上的价位发生变化，我们就必须预感到二级市场价位的变动，对于我们的客户，要一天一个电话的聊，即便是闲聊，即便是晚上，必须24小时掌控市场信息。
第七个，要有一种拼杀的精神
说话慢悠悠的，走路慢腾腾的，这都是不要的，终端导购员，就要把自己的激情培育成一座即将爆发的火山，拼过杀过，累过苦过，笑过哭过，才是家电营销人本色，来到卖场，一个个的如火山喷发，这才是终端销售的感觉，其实这种激情本身就是一种生产力。
第八个，市场是一点点的熬出来的
此言半点不虚，市场的确是一点点熬出来的，只要我们付出了一点，市场就会回报一点，大家是否每天早晨早早的做好户外的展示，彩虹门，刀旗是否到位，是否时刻注意到海报要及时的更换，是否时刻在考虑怎样的卖机器，这些点点滴滴的工作，就是铸成业绩的基石。
第九个，不要说出自己做不到的话
很简单，说了就做，做不到的就别说，这一点对于空调导购员来说，十分的重要。
第十个：自己的心要放在和地平线一样的平
销售产品就是销售心情，如果自己的心没有放在和地平线一样的平，就不会有一个比较稳定的心情，自然就不会卖好货，要将自己的心不断的拉低拉低，直到和地平线一样，这样我们的销售才会起来。2004空调旺季之战，无论成败，让我们一起赌一把！
2004-5-31 19:23:40
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空调应该是这样的卖世界经理人论坛(http://bbs.icxo.com)版权所有，转贴请注明出处。
空调旺季已经来临，为了抓住时机，提升我商场的空调销量，特将销售空调的几点构思，列举出来，与大家一起分享
热点之一：好空调，比试自己的体重
传播点：重量决定质量 质量决定价格
时下，钢材等工业原材料价格飞涨，而市面上的空调价格却是一落再落，按照传统的观念，重量大的产品必然使用好的材料做的，好的材料必然有高的价格，因此，好空调，必然体重大，当然价格也高，遵从重量决定质量，质量决定价格的这一传播点，进行深度宣传。
活动形式：在卖场中方一个称，用来测量空调的体重
海报宣传：重量决定质量 质量决定价格 看看谁的体重大
热点之二：空调夜市——关于开辟空调第二战场的综合建议性报告
谁说晚上不可以卖空调，我们可以完全打一个时间差，来个错位经营，晚上，在我们商场门前，搭一个台子，放一点音乐，做一个精品展示，发发单页，介绍介绍！！
活动时间：晚上7点——9点
活动地点：商场门前空场处
活动物资准备;各厂家的精品展示台，宣传单页，音响，彩虹门
传播点：
加强海报宣传力度，辅以海报宣传；
联系地方媒体，利用关系，做一次新闻热点，例如:
晚上也可以买空调了
晚上请清凉凉的买空调
热点之三：一拆见分晓——卖场拆机演示
为了让更多的消费者了解空调的内部构造与工作原理，特地在卖场中放一台拆开的真机，通电演示，当场宣扬空调的几大卖点，工作原理，更加实际，更加现实。
热点之四：拿着放大镜，卖空调
这个传播点，与第一个传播点比较雷同，也是根据“材料”来展开的。
热点之五：已售待送——虚拟造势
找几个空的空调箱子，在商场门口，堆放，上写海报：已售待送，在旁边写上一张海报：
郑重提醒，为了不影响你的安装质量，请尽量不要选择在大热天在买空调！！
热点之六：买空调,送标准安全管子
这是为了让管子收费更加阳光化，联合厂家赠送管子，让消费者增加对我们的信任感。
当我离开这个企业的时候，我写下最后一篇文章，感谢！！
感谢
感谢父母给我一个生命，来到这个世界上，感受阳光的温暖与大地的豪情。
感谢大学老师给我一个勤工俭学的机会，伴我走了大一一年的学习路程；
感谢海信电视的几位老前辈，精心栽培，苦心教导，让我从一个学生逐渐成长为家电业里的一颗小苗苗！
感谢现代家电杂志的麦子，在我需要帮助的时候，给我提供了一个难得机会；
感谢中国营销传播网的莫老哥，我发上去几乎每个贴子，都被注上“精华”；
感谢国美上层的几位领导，让我认识了国美，度过了国美10个月的历程，学会了很多的东西，这个平台上，别人没有看到的资源，我一直在学习，学习，从来没有停止过，最后，原来本来干空调的，出来做什么都可以；
感谢人资部领导，是她将我调进了空调，感谢她的信任，是她的几句话，加速了我离开国美的进程，更感谢那个海信的人，莫须有的给我一个投诉，在悬崖边狠狠的踢了我一脚，非常感谢，真的好感谢，如果没有这一脚，我不会变得这样坚强，让我再次真正看清了这个世道，让我再次感受了什么叫商业里的尔虞我诈；
感谢我的店长任姐看到我在煮面条，给我了一块排骨，这仿佛就是《大染坊》中那个老头给了在冰天雪地里讨饭的陈六子半块烧饼的情景，在我告诉她离开国美，就像一只脚从这个门迈到那个门时，已经找到地方的时候，她的表情瞬间从诧异变成惊喜，我非常感谢她，一直象关心小弟弟一样关心我，免费给我提供了住宿，在我最需要帮助的时候，给了我一块排骨，这块骨头，会让我牢记一辈子的；
感谢我的“弟兄们”，其实他们是一群姑娘，每天早晨，跑步，做操，喊口号，来了空调，一起卸货，满身都是土，却没有一句怨言，五一七天苦苦鏖战，每天不定时的开会研究对策，从早上七点一直到晚上七点，一直在柜台上，中午吃的是方便面，顿顿火烧加豆汁，终以120%超额完成销售任务；
感谢我的三个好兄弟，李西京，张新龙，沈江涛，说句心里话，我对不起我的兄弟们，看着他们一个个离开这里，我的心里由衷的难受，在最困难的时候，我们一起走过，一起卸货，一起讨论，一起出注意，现在只剩一个了，我最大的遗憾，就是没有让大家赚到钱，付出了那么多，却得到了那么少，我也没有交给他们什么东西，我不是一个称职的领导；
感谢我的客户王老哥，在我离开的当天晚上，十一点半了，给我打电话，让我无论如何过去，平日里没有寒暄，没有吃过饭，没有喝过酒，却在我最需要帮助的时候，拉了我一把，我格外的感谢，让我深深的反省到，商业里原来有这么多的东西，都在变化，而我平时却没有在意，我们的认识，因为一篇文章，《大战来临的十个忠言》。