潮宏基珠宝进驻**市场已经有一年多的时间，虽然也投入了大量的广告，但销售一直不温不火，原因何在？

一、客流太少。这是最主要最直接的原因。在过去的一年里，虽然在电视和报纸上为潮宏基投入了大量的广告，但是没有做细分化的市场推广，潮宏基真正的顾客群没有接触到或很少接触到这些信息。潮宏基的销售大部分还是靠熟人介绍，看广告来买的几乎没有。

二、潮宏基珠宝的高折扣吓退了前来欣赏的顾客。在节假日，潮宏基专柜也有许多顾客前来欣赏，这些人虽然很喜欢潮宏基的款式，但她们不是潮宏基的目标消费者；再者，她们对潮宏基的品牌了解的太少，仅凭借导购员的现场介绍还远远不够（在**市，相对于其他品牌来说，潮宏基的折扣是高的），所以，这些欣赏者被潮宏基的高折扣吓走了。

要想把潮宏基做好，提高销量，那么就要做细分化的市场推广，也就是要对潮宏基的目标顾客进行宣传和推广。所以，我们要弄清楚：谁是潮宏基的目标顾客？如何和这些顾客沟通？——让她们认识潮宏基、欣赏潮宏基、购买潮宏基的产品。这也是2006年夏季推广重点考虑的问题。

一、在阜阳，谁是潮宏基的目标消费者？

国际化的潮宏基珠宝在全国素以“高品质、高品位、高价位”而著称，是紧随周大福、谢瑞磷之后的高档品牌珠宝，所以，在**市潮宏基的目标顾客应该是以下人士：

1、各个批发市场的业主、大型国有企业（烟厂、酒厂）的中层管理人员；特殊垄断行业（金融保险、电信等系统）的中层管理人员。

2、中、小规模企业的商业精英阶层（企业家）。包括中、小型私营企业主；国有、合资等企业的承包经营者。

3、有一定层次的政府各职能部门的官员（工商、税务、法院、检察院），如局级、处级、科级干部，以及大学教师、律师、会计师、精算师、编辑、记者等专业人士。

二、如何与潮宏基的目标消费者沟通？

*请消费者注意，加强品牌消费提示。

由以上分析可以看出，潮宏基的目标顾客大多社会应酬多，在家里的时间很少，经常出入于酒店、咖啡厅、歌厅，以及美容美发等高档场所，对电视、报纸等传统媒体虽有所接触，但接触太少。再者，电视频道之间的竞争非常激烈，阜阳地方电视台的节目潮宏基的目标顾客很少看（这些人多数看央视、卫视的新闻和经济、法律节目）。**市是个农业大市，文化底蕴低，本来看报纸的人很少，对于**市地方上的报纸，这些人是“写谁的谁看，谁写的谁看”。

所以，要和潮宏基的目标顾客沟通，就要开发新的沟通渠道。建议如下：

1、印制并针对发放dm广告单。印制3期潮宏基珠宝的dm广告单，每期5000份。dm广告单为8开三折页，用200克进口铜版纸印刷。内容包括：潮宏基品牌介绍、全国网点及销售店铺、品牌主张、新款推荐、售后服务、珠宝首饰的佩带与保养、免费清洗卡、礼品券（看潮宏基珠宝、领时尚水杯）或代金券。

2、dm广告单发放办法：

a、在阜阳市各批发市场（**食品批发大市场、**商贸城、**路服装批发市场、**家电、家具、图书批发大市场）向各位业主免费发放3000份。必须挨店铺向业主发放，不能见人就发。

b、向烟厂、酒厂、银行、保险、电信等中层管理人员以及政府各职能部门的邮寄1000份。

c、在**市各美容中心、美发形象广场、咖啡厅、酒店等场所放置1000份，供顾客传阅。

d、准备1000份潮宏基时尚广告水杯，凡凭借dm广告单到潮宏基专柜看款式的顾客，均送时尚水杯一个。

*请注意消费者，加强潮宏基资讯沟通。

1、看潮宏基珠宝、领时尚水杯。

从4月6日——5月5日。凡光临潮宏基专柜的消费者均赠送潮宏基dm广告单1份、免费清洗卡1张、潮宏基手提袋1个、优惠卡1张。凭借潮宏基dm广告单并填写潮宏基款式调查表的顾客，均赠送时尚水杯1个（进价3—5元）。时尚水杯赠完为止。主要是拉顾客到潮宏基专柜，增加人气，同时，让消费者对潮宏基珠宝加深印象。

2、潮宏基珠宝“免费服务社区行”。

从4月6日起，每周六、周日在**市各个大型高档社区（如银行、税务、电力、工商、法院、检察院、烟厂、酒厂）开展“免费服务社区行”活动。每周五在各个居民楼发放活动告知卡片（名片大小），周六、周日10：00—11：30、15：00—18：15开展活动。主要免费为居民清洗、抛光、整形珠宝首饰，播放潮宏基珠宝碟片和首饰保养常识，宣传潮宏基珠宝。

注：活动由3人组成， 1人（珠宝维修技师）负责清洗、抛光、整形珠宝首饰，1人（营业员）负责碟片的播放和解说、宣传潮宏基珠宝，1人（招聘1名在校大学生）负责发放资料。准备电视机、vcd、无线话筒各1台，x广告展架2个，潮宏基珠宝活动广告背景版1个、超声波清洗机1台、修改台及相关工具。

3、开展“潮宏基珠宝杯”祝福短信大奖赛。

活动一：与联通或移动大客户部联办此活动。短信要求：祝福内容要活泼、幽默、朗朗上口，易于传播。最好能把潮宏基珠宝几个文字嵌在祝福语中。

奖设：1等奖1名，奖价值3000元潮宏基钻石戒指一枚。

2等奖2名，奖价值1000元潮宏基首饰一件。

3等奖3名，奖价值600元潮宏基首饰一件。

优秀奖10名，奖价值200元潮宏基首饰一件。

凡获奖者均赠送潮宏基dm广告单1份、免费清洗卡1张、潮宏基手提袋1个、优惠卡1张。同时获得“潮宏基珠宝杯”祝福短信1—3条。

联通或移动大客户部负责消息的发布，短消息的收集、整理和评奖。

活动二：发送“潮宏基珠宝杯”祝福短信，领取潮宏基时尚水杯。

把“潮宏基珠宝杯”祝福短信大奖赛获奖作品在报纸上和店内公布，凡将其中的1条祝福短信发给10个亲朋好友，便可到星光珠宝城潮宏基专柜领取时尚水杯1个或200元潮宏基珠宝代金券一张。

三、如何促进潮宏基的销售？

1、买潮宏基珠宝，送清凉周末游。凡购买潮宏基珠宝3000元以上，均赠价值300元的清凉周末游名额1个，6个景点任君选择。

2、买潮宏基珠宝，送银镶珍珠耳钉。凡购买潮宏基珠宝，不论金额多少，均赠淡水养殖珍珠耳钉1对。

3、建议增加pt950铂金专柜。一是树立营业员的信心，二是增加销售。

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