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段永平:敢为人后 后发制人

很快,在公司成立次年,步步高就出手8200万元夺得中央电视台一个黄金时段,以“股市又升了”的广告拉动其无绳电话夺得全国市场份额第一名;1997年虽在与爱多的竞标中落败,但在1998年和1999年的竞标中,分别以1.59亿元和1.26亿元成为实际上的“标王”。当“标王”现象频遭“魔咒”时,“无冕标王”步步高的业绩一直良好,其产品市场占有率都在前三名之列,无绳电话和语言复读机是第一名。

段永平在不同时间、不同条件下打造了两个全国性品牌,营销能力得到广泛推崇,他营销手法的特点,可以用他自己的话来概括:“敢为人后”和“本分”。

“敢为人后”,就是在市场定位上,甘心做跟随者,只进入成熟的市场,重视并利用先行者的经验,遵循他们已经采用的模式,自己不轻易进行新的尝试,以降低风险。

步步高是在vcd竞争最激烈的时候进入该领域的,很多人说这是夕阳产业,段永平则认为夕阳无限好,人多的地方往往最安全,虽然失去了市场先机,但看清了前车之鉴。

既然在进入时机上已经落于人后,那怎样才能做得比先行者更好呢?段永平的“本分”发挥了作用。

“本分”就是将该做的事情做好,在开拓市场时,做好每一个环节的工作,所有的工作都要齐头并进。广告只是营销的一个环节,“本分”要求服务、品质等环节也要与之匹配。

“本分”还要求认准自己的位置和能力,不做好高骛远的事情,从而不至于无端消耗资源。步步高在多元化的问题上非常谨慎,因为段永平将自己定位为中小企业,没有“做中国的松下”这样的目标。