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十年磨炼“创业真经” 一个民营企业家的自传

1978年,在吉林大学进修了一年半,进修期间,师从经济学家张唯达,奠定了经济学的基础。

进修结束后的第3年考取了党校系统的研究生。研究生仅读了一年,由于所学内容不能满足需要,毅然终止了学业。第4年考取中国社会科学院经济所,因工作调动而耽误了入学。

1988年,赵延忱调到海南省委党校。1989年“下海”,头两年做贸易,接着创建了包括一个中外合作企业在内的3个经济实体。

2000年初,赵延忱一头扎进黄山附近的“鸳鸯谷”,开始著书立说。

2004年初出版《民富论——创业投资模拟与运转的魂与根》。

初入商海两年赚300万

1989年,赵延忱从海南省委党校“下海”。

初入商海的赵延忱可谓一帆风顺。凭借自己独有的资源和良好的信誉赵延忱做起了石油化工贸易。短短两年半时间,赚了300多万元。用他自己的话说,“当时瞅着钱都害怕。”下海前,赵延忱的工资每月只有149元。

1992年,赵延忱决定自己办工厂,因为赚钱并不是他创业的目的。学习、研究经济学十几年,赵延忱有着深深的产业和市场情结,在他的潜意识中,一直深藏着要创立一门“有用的经济学”的想法。他希望自己能够在实践中体察物质资料的生产究竟是怎么回事,要弄清楚“市场”到底是怎么回事。

自办企业一年赔百万

做了两年多的贸易,赵延忱觉得自己这一辈子无所不成。他没有料到,自己一办企业,竟会一败再败。

第一个项目是和一位台商合资的强化固体燃料。3个多月时间,仅在主要设备的投入上就花了170多万元,几个月后,产品终于生产出来了,赵延忱和工人们都很兴奋。但接下来的问题让他们傻了眼。

由于是易燃品,铁路根本无法运输;产品没有生产出来之前,技术转让方声称有很多订单,但产品出来了,技术转让方早已溜之大吉。无奈之下,生产只好停止。

第一批产品最终还是在本地销出去了,一系列没有想到的问题也接踵而至:燃料在燃尽的一瞬间放出一股呛人的辣味,很多客户要求退货。由于放燃料的燃料盒不等燃料烧完就漏了。更让赵延忱纳闷的是,投入和产出也出现了差错,明明投入了一吨乙醇,出来的成品只有900公斤,另外100公斤乙醇哪里去了?后来他弄明白了,原来这100公斤乙醇在反应过程中挥发了,要解决这个问题,还需要进专门的冷凝设备。

由于种种原因,合资方撤资。从大干快上这个项目到生产停止,半年多时间,赵延忱搭进去100多万。

停产两个月后,赵延忱继续投资固体燃料项目。这一回,他只投入了5万元。为了节约成本,他自己设计了一个冷凝器,只用了20元。燃料盒不是容易漏么?每一个客户,赵延忱都送给他们一个白钢盘,把固体燃料装成桶,客户在使用时可以从桶中取出需要的燃料,放在白钢盘里,问题解决了。

依据产品已有的销售队伍和产品特性,赵延忱也摸清了产品的市场容量。

第一个月,5万元的成本回来了。

“三条腿”走路

赵延忱前后一共干过5个项目,干“死”了两个,活下来的3个项目都是从无到有,最后在市场上盈利。经历了无数次的失败后,赵延忱称最后一个项目——太阳帽是他创业的迸发阶段。

这个项目在前3年也是持续亏损。

当时,赵延忱在全国设7个办事处卖太阳帽,但一年的销售量没有超过1万顶,销售费用比收入还要多。设在广州的办事处,一年花费10万元,销售收入却仅有8万元。库存的货物有3万3千多件。怎么办?赵延忱决定亲自跑市场。

2000年春节前,赵延忱派了几个人到北京,租了一个大院,春节后,所有库存的太阳帽都拉到了北京,同时撤掉了所有的办事处。

赵延忱用“三条腿”走路。他跑遍了京城所有的服装批发市场,最后选定了其中的48个,在每个市场中又选定一个商户,以6元的价格卖给他们,商户再以不同的价格向外批发。

另外,赵延忱在大红门早市批发市场租了一个摊位,每天早晨5点到9点在那里放货给零售商。

赵延忱还盯上了北京一个接一个的博览会、展销会。在这些会上卖自己的产品。醉翁之意不在酒,赵延忱最终的目的是要吸引经销商的眼球。太阳帽卖火了,展会上的那些经销商主动找上门来,商量怎么拿货。每一次展会都能吸引6、7家经销商和他合作。

凭着这“三条腿”,一个半月的时间,3万3千多件存货销得一干二净。而以前,3年还销不到1万顶。

这个项目的成功,让赵延忱的心豁然开朗。以往4个项目的正反经验在太阳帽的生产和销售上都得到了体现。一个项目怎么开发?新企业要怎么做?他一下子明白了。原来迸发出的思想火花、各种感悟、种种困惑交织在一起,完成了他对做企业认识上的飞跃。

2000年5月,赵延忱独自一人来到安徽黟县一个叫“鸳鸯谷”的地方,用3年的时间写成了《民富论》。