对于从事管理咨询工作的人来说，访谈技巧是必须掌握的一门技能。在我们的工作过程中，经常要对客户公司的员工进行访谈，访谈的目的就是要从被访谈者那里获得尽可能多的信息，但是怎样才能让被访谈者畅所欲言而且提供的信息也正是你所需要的呢？这就要求访谈者具备一定的沟通能力与访谈技巧。我把访谈过程分为三个阶段，分别对各个阶段的访谈技巧与注意事项进行讲述。

第一阶段为准备阶段。在这一阶段首先要做的就是明确访谈的目的，通常我们进行访谈的目的有以下几种：收集信息与数据；了解组织文化；建立信誉和信任；对议题，领域或具体公司具体了解；找到前进中的障碍；优化下一步骤。在了解了访谈的目的以后，我们就应该研究一下被访谈者所关心的问题，进而对这些问题进行回答。一般来说，被访谈者对以下问题都会产生疑问，即使有时候他不主动提出来，在他的心理也会存在疑惑。比如说：是谁想从我这里得到信息？他们要得到什么？为什么要得到？为什么要从我这里得到？等等。对于这些问题，我们就应该事先有所准备，有针对性地进行回答。接下来我们就来设计访谈提纲，在设计过程中我们是选择开放式的问题还是封闭式的问题呢？这就要求我们在访谈之前对被访谈者的性格、专业背景、以及业余爱好进行调查了解。在了解了这些信息之后，我们就应该有针对性地准备一些与之相关的资料，这样也就更加有利于跟被访谈者的交流。在设计问题的时候我们应该特别注意的就是要避免落入一些典型的陷阱：避免含有两层意思的问题（你为什么使用某某产品，你对他的制造厂家有何了解？）；避免导向性问题（你喜欢这个品牌吧？）；避免尖锐的问题（难道您不认为您应该停止吗？）等等。最后，我们在正式访谈之前我们应该再重新理清一下自己的思路，包括以下几个方面：让所有访谈的人员都明确访谈的目的；计划怎样掌握时间，包括在各议题上的分配；区别“必须了解的信息”和“最好了解的信息”；确定访谈要达到的最终目标。

第二阶段为访谈实施阶段。访谈开始之前，应该进行自我介绍，主动递上自己的名片，感谢被访谈者能抽空接见你。通报访谈的目的及时限，并说明将在访谈过程中进行记录，如有需要，向被访谈者重复对访谈内容所承担的保密性。在访谈过程中，我们会碰到各种类型的人。针对不同类型的人，我们所采用的问话方式应有所改变。通常我们会遇到四种类型的人，下面就这四种类型，以及我们所应采取的方法进行分析。第一种是紧张焦虑型。对这种类型的人，我们可以通过让他明确访谈的背景情况，我们此行的目的以及他们将会有什么收获进行解释。还有就是保持轻松的气氛，显得自己很轻松并自信。第二种类型是喋喋不休型。针对这种类型的人，我们应该避免采用开放式问题，并且不时地对他的回答进行总结，避免他的回答偏离我们的问题太远，确保他所提供的信息就是我们想要得到的信息。第三种类型就是沉默不语型。对于这种人，我们应该专门建立关系，试图找出共同的语言及经历。利用开放式问题，引导被访谈者提供更多有用的信息。第四种类型就是自恃清高型。这种类型的人比较强势，他自认为自己是专家，看不起访谈者，他根本就不屑与你交谈。对于这种人，首先就应该摆正自己的心态，不要跟他生气，更不要被他的强势所压倒。我们可以通过他的专业背景、兴趣爱好进行研究，尽量讲一些他感情趣的话题及专业知识，就被访谈者的专业及所处的行业进行交谈，当然这也要求访谈者应该具备良好的综合素质。

提问过程我们也可以分成三个阶段。分别是：提问、积极听取问题、汇总。第一步提问，提问的目的就是收集信息、开始讨论。第二步就是积极听取问题。在提出问题后，我们就应该积极的聆听客户的回答，在这一过程中，访谈者应尽可能少说，来鼓励对方多说。而且要不时回应被访谈者，我们可以通过点头或者是以“嗯”“我知道了”“好”来进行回应。还有就是要尽量明确与具体，要求被访谈者提供具体事实与例子，对于有些不明白的地方应逐字重复以确保自己的理解正确。第三就是汇总，对于被访谈者的回答，我们应该做阶段性的总结、汇总并及时核实，确保信息不被扭曲。还有一点应该注意的就是保证对一个问题充分讨论完后再对另一个问题进行讨论。

访谈的结束阶段往往是最有价值的，由于双方的放松，可能获得一些最有价值的信息，如果可能的话，应该简单地对所交谈的内容作一个回顾，对于重点的或者感兴趣的内容重提一次，这个阶段是个双方提供额外信息的最后机会。

第三阶段为分享成果阶段。也就是整理访谈记录，共享访谈结果。这一阶段首先应该做的就是把原始的访谈记录进行整理，及时补充落记的要点，加入背景资料，并要求要引入被访谈者的原话。接下来就是与项目小组共同讨论，考虑多少是具有可行性的结论。最后做正式的访谈记录。