编者按：1999年年末以来，在新经济模式无限想像空间的神力驱使下，以及化工行业每年1.6万亿美元的巨大市场机会的强烈吸引下，不同规模的化工类行业网站及大型企业信息化工程的建设及投入运营层出不穷，中小型企业也处于观望或跃跃欲试之势。但是，相当多的企业还没有认识到电子商务对化工行业究竟意味着什么，电子商务将对化工产生什么影响。即使一些已经“上网”的企业也存在许多盲目性，在如何实施、选择、参与电子商务应用方面更是感到无所适从。石油和化学工业如何面对新经济，如何发展电子商务，是一个战略性课题，也是国内外理论界和企业界争论最多的战略问题之一。
本文作者在对全球的石化行业和电子商务进行了深入的研究之后，从发展模式和发展策略两个方面对石化行业电子商务的发展提出了建议，强调化工行业电子商务应用的必要性，并建议行业平台建设向适用性方向发展和完善，相信对中国石化行业以及对其他行业都有一定的指导和借鉴意义。
化工行业电子商务的可行性
1．化工行业适合开展电子商务
石油和化学工业是我国的支柱产业，行业多、门类广，有4万余种产品。1998年，石油和化学工业的工业总产值达8842亿元人民币，占全国工业产值的13.1%。石油和化学工业的产业链几乎渗透到所有行业领域，如包括轻工、纺织、冶金、机械等行业中的化纤、洗涤剂、化妆品、电池、橡塑、医药化工、国防化工、化工新材料等，石油和化学工业在整个国民经济中的比重约占20%
由于石油行业处于产业链的起点，石油价格与国际行情基本同步，具有品种单一、交易量大、供应商少、价格透明等特点，其实现电子商务固然有着极大好处，且系统也相对简单。但是，处于其下游的数万种化学品非常繁多、复杂，所以本文只探讨化工行业实施电子商务问题。化工行业开展电子商务除具备普遍的好处，如降低采购成本、降低营销成本、增加商业机会并最终达到提高企业整体效率等，还具备该行业特有的规模大、多品种、产业成熟度高、国际化程度高等一些适合开展电子商务的优势：
⑴行业规模大、国际贸易额大。产值、销售额、进出口贸易额大，占工业比重大。开展电子商务可产生明显的规模效益，进出口比例大在突破时空限制方面更为明显。
⑵产品种类多达数万种。适合利用数据库技术，创造价值。
⑶通用化学品的产品名称、规格的国际标准化程度高，容易鉴别。同时，标准化对数据库基础建设十分有利，进而发挥出采用信息技术的优势。
⑷通用化学品的交易活跃，单笔交易额大，且绝大多数以b to b为主（除少数日用化工：化妆品、洗涤剂、民用胶卷、磁记录等信息用产品可直接对最终消费者），属理性购买，市场管理和运作相对b to c容易。
⑸现实交易成本高。企业分散、加上品种众多，造成市场高度分散，卖家和买家找到理想的对方均需付出高昂代价。尤其是中国国情特有的信息不对称性程度高，对采用电子商务的需求和效果更要强于发达国家。为企业打开国际国内两个市场、拓展商业机会将更加快速、容易。此外，化工企业中互为买方和卖方的情况较多，企业利用互联网进行客户关系管理（crm）和供应链管理（scm）将更为有效，减少重复建设上的浪费。
⑹现实市场价格地区差异较大。采用实时电子商务，可及时发现价格，快速做出交易或生产计划调整决策，规避经营风险。由于作为全行业产业链起点的石油价格波动剧烈，使在化学品中占据重要地位的石油化工产品价格易变，并由此引起需求波动较大，同时，目前的化工企业实际生产规模一般低于其设计生产能力。因此，实现电子实时行情并交易，一是有利于发现合理价格，把握商机；二是及时调整生产计划和库存水平，提高生产能力利用率、产销率和资本利用效率。
⑺随着竞争加剧、人民生活水平的提高以及技术的进步，化工产品精细化率越来越高，精细化工产品品种不断增多，多品种小批量生产是未来趋势。据了解，精细化工产品的生产厂家中95%属于中小企业，致使企业更加分散、产品种类更多，对信息的需求也越来越大。
⑻化工企业多为历史悠久的企业，企业资信容易查验。
2．传统交易模式与电子商务的比较
从前面的分析可见，化工产品种类多、产业对其他相关行业渗透性强，既有最终产品生产厂家也有中间产品生产厂家，而且进出口贸易占相当比重，有着一条结构上在工业行业中几乎最复杂的产业链。信息分散、渠道不畅，致使发现价格、找到合适的供应商需要消耗大量的资源，最终导致采购成本高、效率低。因此，大部分化工产品的交易都存在交易额大而毛利率低的尴尬状况。
据统计，占化工企业全部生产成本70%的原料采购成本中，实施采购行为的成本约占5%～10%,相应的企业产品销售环节的成本更是高达产值的5%～20%。而1998年，我国化工全行业的销售利润（利税）率平均只有5.5%，同期的世界30家主要化工公司的平均销售利润率也只为10%。按照普遍认可的采用电子商务至少可节省该环节成本的10%计算，我国化工行业仅原料采购至少可节约17.3亿元人民币（4935*70%*5%*10%=17.3）。据对中国石化电子商务网的调查，开通运营30日内，实现物资采购1.4亿元，仅比价一项，就降低3%的成本，如加上管理费用的节省以及对交易之后对统一的数字化数据的占有效益，那么节约的成本相当可观。况且，此例还仅仅是在只有10数家参与的比价范围内进行的企业集中采购一对多模式，如果是多对多开放平台将可能达到普遍认可的10%效果。
化工行业电子商务的功能与分类
为了更好阐明化工行业电子商务的模式与策略，有必要先讨论一下化工行业电子商务的功能与分类问题。目前，基于互联网的电子商务应用正处于高速发展期。
笔者认为，一个处于高度发展期的事物，本身意味着其不成熟，所以很难对其进行清晰的界定，也令欲参与者无所适从。然而，如果我们从产业供应链和企业价值链两个基本概念出发，根据其代表的功能和发挥的作用进行划分就容易得多。将两者结合起来则构成一个完整的电子商务价值系统。
1．按产业供应链进行的分类
产业供应链是指由行业中原料供给或“上下游”的关系形成的链式结构体系。一般地，化学工业按产业链关系可分成两大体系：一个是石油和天然气引发的有机化工链，一个是各种化学矿引发的无机化学链。通过石油、天然气及硫、磷、钾、铁等金属和非金属矿的勘探、开采、加工、炼制形成基本有机和无机化学化工原料，再从这些化学单体和中间体出发通过不同的化学合成又交汇成衍生化学链，产生了数万种化工产品和中间产品，最后再供应给本行业及其他行业生产出千变万化的化工制成品，由此产生了化肥、农药、涂料、染料、塑料、轮胎、橡胶、洗涤、化妆品、电池、农用化学品、化纤等二十几个门类，同时每个门类又有数百种、千种甚至数万种不同的规格和品质。从生产角度看，除了上述化工原料之外，化工产品生产还需要化工装置、机电设备以及水电气等其他公用设施的配给才能实现，而且这些占有相当大的资产或成本比重。因此化工生产性采购环节包含化工原料和物质装备两大部分。化工销售一般只有化工产品，当然设备更新时发生的二手设备交易除外。此外，化工产品大多不是大众消费品，所以产业链中企业消费是主体。而且，由于化工产品繁杂、用途迥异，因此，化工行业电子商务一般多以上述的门类为单位开展，并以门类特点再建立自己的供应链体系。从实际情况看，国内外电子商务平台的建设也正是采用这种以门类为“行业”的网站格局，如日本涂料网、通用塑料网、中国农药网、中国化肥网等。
2．按企业价值链进行的分类
如果说按产业链划分有助于我们搞清楚化工行业中各门类的相关性，那么，按企业价值链划分，则有助于我们把电子商务功能解释得更清楚。广义的电子商务包括了企业的全部环节，而狭义的电子商务一般主要只涉及采购、市场营销和服务等活动以及其他活动中与外部密切相关的活动，如人力资源开发中的招聘，进货发货中订单确认、接收、传递活动。实施不同类型的电子商务就是在不同功能上节约成本或创造价值的过程，使价值链运转得更为顺畅，提高企业整体效率。网上供求信息发布、网上市场行情查询、网上采购、网上销售、网上广告宣传、网上理财等都是电子商务功能性产物。而对其中的每一类，又可根据所采用的模式不同再细分。 以采购为例，就有集中采购、竞价拍卖、报价撮合，以及一对一的订货、支付、运输、结算等模式。一般地，企业网站为单一模式，第三方电子商务平台为吸引更多用户则提供多种可选择的服务模式，如“中国万维化工城”网站就具有上述的部分功能，“相约中国”网站目前专做国际贸易的撮合，由中国石油化工集团公司搭建的“中国石油化工电子商务网”只做本集团所属企业对会员企业的集中物资采购和石化产品销售。
关于电子商务网站的分类还可以按是否产生交易分成交易式平台、非交易式平台和综合性平台。按网站是为单一企业服务还是公共服务的划分，可分成企业自建并围绕本企业进行运作的网站（包括多家企业联合共建，并仅为这些企业服务的网站）、第三方平台（包括多家企业联合共建，但成立公司独立运作，并向全行业企业开放的网站）。
非交易式电子商务模式和经营策略
1．非交易商务模式
所谓非交易式化工商务平台，是指根据行业内各领域对信息和服务的需求提供政府产业政策、行业新闻、科研、教育、市场动态，以及国内外化工产品供求情况与分析和化工项目建设与咨询等内容的化工专业信息服务网站。网站发挥互联网的及时性、互动性、多媒体、社区性等比传统媒体相对有优势的特点，提供综合信息咨询服务。其表现方式类似于互联网内容服务商（icp），其经营属性为信息中介。一般地，这样的商务平台只涉及信息流，即使有物流和资金流，也是针对信息服务开展的，这与化工产品交易活动中发生的支付、结算涉及少则数十万美元、多则几亿美元不能相提并论。至于物流，由于信息产品数字化程度高，即使以传统载体方式储存体积也有限，所以可直接在网上传输，或沿用传统方式如邮寄等。
以提供化工信息咨询服务为主的非交易型平台，虽不涉及大宗化工产品的交易，但并不意味其不重要或比交易型平台容易建设和运作，所以不能简单地采用传统的“平面媒体”运作方式和传统的信息中介商业模式，而必须充分利用网络技术和特点进行创新。只有如此，才能为使用者创造一般普通媒体不能提供的价值，也才能求得自身的生存和发展。
2．非交易式平台的商业模式与策略分析
互联网商业应用或电子商务是一个只有短短5年历史的崭新事物，基于互联网的化工信息服务更是一种崭新的信息中介商业模式。这种新商业模式的出现虽不意味着将传统的经营方式和策略全部抛弃，但是也确实需要我们在应用这种新的媒介、载体或工具提供服务时重新探索和实践。最根本的是为潜在使用者创造价值。信息服务自然要围绕内容做文章。不仅要去发现需求然后满足需求，更要做需求创造者、市场缔造者。笔者认为，现阶段开发信息服务内容及提供内容的方式应注意以下三点：
⑴研究化工信息市场需求，按照产业供应链和企业价值链的思考方法，开发各种具有实用的检索、统计功能的数据库。
为企业把握外部宏观政策方向，开发产业政策、法规、标准、新闻和行业协会等数据库；为支持工程项目建设，开发再建工程项目库、招商引资库；为辅助科技开发，开发科技文献、期刊、文摘数据库；为促进科技成果转化现实生产力，开发科技成果转让、专利数据库；为支持资本运作，开发上市公司、投资研究、风险投资项目数据库；为辅助企业经营管理，开发法律咨询、会计咨询、管理咨询、广告代理等中介机构数据库；为方便国内产品供需双方，以供应链为依据，开发供应商、潜在需求方、贸易商数据库。载明产品、规格、产量和联系方式等；为促进国际合作，以供应链为依据，开发国际上的供应商、潜在需求方、贸易商数据库。载明产品、规格、产量和联系方式等；为促进国内国际贸易，开发国际国内产品市场价格、产品交易统计；为促进化工生产建设，开发化工设备制造商、工程设计施工提供商、需求方、贸易商数据库；为发挥会议、展览的效用，开发会议、展览信息及专题成果库；为加强人才培养和人力资源开发和流动使用，开发高校招生培养、毕业生信息库、社会人才供需库、科技人才库、高级专家库、管理人才库；为普及化工知识，开发科普库、化工产品名称及译名库、图书库等。
以上仅列举了部分开展电子商务有关的基础数据库建设，具体到某一个网站，未必要做“大而全”，可针对自身定位就某一方向做深做细。
⑵明确服务对象，界面个性化，提高用户忠诚度和平台适用性。
化工行业是多门类的，且门类之间的供应链差距较大，用户需求也是千差万别的，因此门类划分是基础。无论是提供科研成果转让、市场动态，还是产品供求信息发布和各种深入研究报告，目前的许多化工网站由于对化工专业人员的启用不够重视，信息量虽然很大，但由于对门类划分非常模糊，有的甚至不划分或错误地划分，致使特定信息难以传递给有特定需要的人。这样非但没有方便使用者，反而造成信息冗余、效率低下。解决的方式是，坚持目录由专家把关，建立信息数据库及分层索引库，提供并建议用户成为注册用户并采用定制的个性化界面。用户身份最重要的标志是，所处行业或门类、产品大类、从事职业。这样，以门户类网站为例，首页不应该是新闻、科技成果、市场信息、股市动态等功能性的频道或板块界面，更不能把属于不同层次栏目平行混排造成用户不知点击哪一处。笔者认为，第一层次应该是行业，下一层是产品类，再下一层是职业，再深入一层才是各频道和板块。当然，这也并非绝对。这样，由于建立了分层索引，频道显示的内容就限定为选定行业、产品门类和职业特点的定制内容了。以一个汽车轮胎贸易人员为例，他或她不会关注化肥价格走势、某轮胎厂高层人事变动之类的信息，这些信息对他或她而言是“垃圾”。传统的媒体可能只能如此，但今天可以避免这种信息被动接收的事情发生。当然，实行注册会员方式可以使提供个性化服务更方便快捷，会员经确认身份登录后，无需再做什么选择，一个属于自己的首页就即刻出现了。显然，只有首先保证内容分层的科学性、合理性，才能为用户创造超值的高质量服务。
⑶充分利用资源，加强信息深度加工，网上网下多渠道服务。
要坚持细分市场目标定位，协同合作，防止重复建设，不断提升核心竞争力。一是与新闻、期刊等传统的媒体和内容提供商之间合作，充实内容，深化内容，提高内容的垂直度。二是与互补网站合作，联合开发相关用户群。三是积极开拓与其他传统中介如贸易、银行、运输等协同合作机会和方式。
交易式电子商务模式和经营策略
1．什么是交易式电子商务平台
所谓交易式化工商务平台，是指能提供包括化工产品、化工生产物资设备和货物运输等商品和服务在内的交易功能并能发生网上订货、支付结算的专业交易网站，包括直销（集中销售、集中采购、竞价拍卖、招标等一对多模式，极端的为一对一模式）和渠道销售（竞价撮合等多对多模式）等形式。最近，涉及化工产品交易的电子商务又产生了期货合约等金融衍生产品。由于目前网上支付环节受到许多因素限制，因而出现了专为促成交易而设立的网上化工商业社区，提供诸如采购咨询、交易模式选择、资信调查评估、采购外包、集合采购、运输转包、财务融资支持等带有浓厚传统中介色彩的服务。
2．交易式平台的模式
所谓交易模式，是指买卖双方所采用的具体的物权转移或交换方式。上述的一对一直接交易、一对多集中采购、多对一集中销售、拍卖,这些都属于直接销售模式。有多个供应商与多个买方同时进行的竞价撮合即是多对多模式。此外，所谓商业社区、交易咨询、采购俱乐部等以信息流为主的服务平台属于交易辅助性平台模式。 分页
（1）一对多模式
直接交易模式多为企业独立平台所采用，在第三方平台上也可设置此功能。直接交易是多对多的特例，而一对一则是一对多的极端形式。一对一网上交易主要解决了空间限制和电子支付问题，实际运行模式与传统网下操作基本相同，不再赘述。
①卖方集中（一对多）
卖方集中，也称集中采购，类似于项目招标，即一个买家与多个卖家之间的交易模式。买方发布需求信息（产品名称、规格、数量、交货期），召集供应商前来报价、洽谈、交易。从理论上讲，两个以上即可以谓“多”，但在化工行业存在数万家企业的前提下，几乎每一种产品都有上百家生产厂家和需求厂家，卖家数量较少的集中采购模式难以产生好的效果，且往往会导致“价格同盟”的产生，与初衷相违背。
卖方集中平台的特点及规则：给买方更好的服务；卖方企业及产品信息汇总，综合比价；加速买方的业务开展；绕过分销商和代理商；价格透明，非歧视交易。而且，由于卖家不降低价格（明码标价销售，非拍卖），所以，一般以买家与报价最低的卖家成交而告终，如一个卖家在数量上不能满足，则依次递补。
如果采用卖方竞价的动态模式，则属于买方发布求购信息、卖方竞价拍卖的集中采购模式。有人称之为“拍买”或“逆向拍卖”，因为它与普通拍卖过程相反，一般以价格逐渐降低而结束、成交。此模式对买方而言，卖方参与者越多，比价范围越宽、互动效应越强、效果越好。此模式适合政府采购和大型工程项目招标，但同时存在致命弱点，如买方处于相对垄断地位、对卖方的吸引力有限，最终将失去生命力。然而，不管愿意与否，企业自建的、服务于本企业的平台就是这种模式，得以支撑的原因也正是其给买方带来的“理想”交易模式。这样看来，拍卖固然理想，但因难以建立良好的供应商关系，一般中小型化工企业不宜采用。而对像中国石油化工集团公司这样的特大型企业则须另当别论，因为该公司负责管理其下属所有企业的统一采购。通过物资采购网能使采购过程公开化、规范化，实现了信息共享，加快了信息流动速度，扩大了询价比价范围，节省了交易费用，强化了监督控制体系，提高了整个运营环节的工作效率。它不仅产生了规模效益，而且，由于公司掌控数据信息流，对整个交易的监督、管理、考评、分析等工作有着无法估量的价值。尽管企业独立搭建平台有着如此多的优点，但中小企业是否该仿而效之，还需个案分析。毕竟这样的大企业中国太少了。目前的事实是，中国绝大多数企业的收入还不够建设和维护一个中型电子商务网站。况且，像bayer那样有着1万余种产品的企业在与企业伙伴搭建统一采购平台的同时，仍然积极参与一些第三方独立平台的交易活动，这难道只是为了企业形象和广告宣传的需要吗？
②买方集中（多对一）
买方集中，也可称之为集中销售，即一个卖家与多个买家之间的交易模式。卖方发布欲销售的产品信息（产品名称、规格、数量、交货期、参考价格），吸引买方前来认购。
买方集中平台可实现加快销售过程（特别是新产品的推广）、降低销售成本、扩展卖方渠道（包括数量、区域）等目的。
如果采用买方竞价的动态模式，则属于卖方发布销售信息、买方竞价拍卖的集中销售模式。一般以价格逐渐升高而结束、成交。此模式对卖方而言，买方参与的越多，比价范围越宽、利用互动效应越大、选择交易余地越广，或薄利多销，或视需求情况适当抬高价格，效益效果均能加以控制。此模式原系艺术品等难以确定市场价值的商品的销售模式，一般的化工产品不宜采用此模式，但有些技术含量极高、小批量生产的专用化学品则可尝试，以创造高额利润。此种模式的致命弱点在于卖方处于垄断地位，对买方的吸引力有限，买方甚至处于十分不利的地位—因为通常化工产品交易中，卖方不会因为互相无关联的买方总购买量的增加而统一给所有的买方折扣。相反，卖方在需求旺盛时更可能提高价格。这种模式是卖方的“理想”模式，一般只适用于大型企业的集中分销订货中。对中小型企业而言，采用此模式会因为难以建立良好的客户关系而丧失商机。
③有渠道中介的“集中采购”与“分销代理”
这种模式是指咨询代理机构建立某类或某种商品的采购俱乐部，将众多会员需求汇总，以一个买家的形式与一个或多个卖家谈判，进而实现会员与俱乐部双赢。对信息极度分散、交易相对复杂的化工市场而言，采购俱乐部模式应该是有市场的。除了提供采购或分销服务以外，还可整合财务、运输等资源，从而提供一站式集成服务。
（2）多对多模式
一般的，多对多模式指由买方、卖方之外的第三方提供的买卖多方参与的竞价撮合模式，是一对多卖方集中和多对一买方集中交易模式的综合。这种模式一般采用动态竞价拍卖形式。
多对多模式无疑可以克服一对多模式中的许多弊端，体现了信息对称、流畅、互动，是实现公平交易的理想模式。但就如股票交易一样，其在传统的商业模式条件下的运作是十分复杂的，在化工产品市场中由于建设成本和市场组织等问题难以实现，现在则可以借助网络技术使其效用得以充分发挥。特别是随着全球市场的逐渐统一，化工产品价格波动引起的需求波动比以往更加强烈，致使期货合约式的产品合同交易日益盛行，而互联网技术的发展正好可以满足这种需要。
关于化工产品的分类，除按门类划分之外，1974 年，美国克兰博士提出了从商品学的质和量的角度对产品在特性上的差异进行分类的方法。笔者认为，在商业流通领域中，这样分类更有助于设计商业或交易模式，包括电子商务交易模式。
按克兰博士分类法，化工产品（制成品）可分成如下四种类型：大批量无差异的通用化学品（commodity），如化肥、硫酸和通用塑料等；大批量有差异的半通用化学品（semi-commodity），如炭黑和合成纤维等；小批量无差异的精细化工品（fine chemicals），如染料、颜料、医药和农药的原药等；小批量有差异的专用化学品（specialty），如医药、农药、感光材料和调和香料等。显然，按此分类方法只解决了化学制成品的问题，而商业流通中更多的是生产它们的基本原料及中间体。因此在电子商务应用中，还需按照所有的化学品在市场中的特征进行综合分类
然而，目前许多交易平台通常没有按化工产品的特点进一步细分，而将具有不同市场特征的化工产品视同一类，这样既造成开发上的浪费，又难以真正为不同使用者带来个性化的最大价值。即使一些平台提供者具有几种可选模式，但也并未对其适用性进行机理上的诠释，使参与者眼花缭乱、无所适从，甚至有的解释本身就属于以其昏昏使人昭昭之类。下面是按照化工产品特点划分的买卖双方所适用的交易模式的一般性总结（见左表）。基本假设和前提为：第一，无论买方还是卖方，都会选择一个有利于自己的交易模式；第二，双方参与者均足够多，如10家以上；第三，适用性是相对的；第四，产品的四种类型吸收了克兰博士针对化学制成品的市场特征进行分类的方法，但进行了扩展，把化学制成品延伸为所有化学品，并按照其体现出来的市场特征进行综合划分。
从这一简单经验式定性分析看，只有当双方有利性之和最大时，这样的市场模式才会更吸引参与者。也就是说，竞价撮合反映了公平合理性最大。如果说提供集中采购和集中销售功能可以满足存在特殊需要的交易，那么，开发一个多对多竞价撮合式平台则可以兼顾卖方和买方的利益，也更能发挥出单一平台的最大使用效率。至于一对一平台，往往是建立在网下已有广泛接触的老客户之间，提供这一平台可以为其带来网上操作的便利性，但不具备发现价格的优越性。同时，我们可以看到，大批量、无差异的化学品，由于价格相对稳定，因而在不同的交易模式下买方和卖方利益冲突不大。所以，此类产品的网上交易不必太为选择交易模式而操心。而小批量、有差异的化学品，由于价格波动大，价格是买卖双方所共同关心的问题，买方希望通过更多卖方的参与以了解市场供给状况，确定一个相对低的价格，同时，卖方也希望通过更多买方的参与以了解市场需求状况，而确定一个相对高的价格。而且，他们还可以了解竞争者的情况，选择一个适当的价位。当然，小批量、有差异化学品的界定也并非一成不变的，平台服务商需要借助贸易、市场研究、产品生产等领域的专家力量根据市场情况随时调整，制定出相应政策，为平台使用者当好参谋，实现共赢，进而保持和提高平台使用者的忠诚度。
3．产业市场购买行为与电子商务经营策略
综合式平台，包含了信息和交易两种功能。化工行业电子商务属于产业市场，而且只有综合式平台才能符合产业市场购买行为规律。因此，综合式平台将成为未来化工行业电子商务的主流经营模式。
（1）行业电子商务应遵照产业市场的购买行为规律
根据市场营销学理论，市场分为消费者市场 (consumer market)和产业市场(business market)。相应的市场行为，分别称做消费者购买行为和产业市场购买行为。两种市场的不同导致两种购买行为也存在很大差异。前面已经阐述过，除了日用化工领域具备直接面对最终顾客的特性之外，化工行业电子商务基本属于企业对企业的市场活动。因此，平台提供者在提供服务时应首先研究化工行业的产业市场购买行为，遵照用户的使用行为规律来设计平台界面、安排工作流程、选择服务方式等，不应该套用综合门户、网络媒体或图书超市等面对消费者的网络营销模式。尽管平台提供者并非企业购买或销售行为的施行者，但只有充分了解这些行为并迎合这种行为才能提高平台上的交易成功率，最终实现平台自身的价值。
产业组织在了解客户的需求、资源、政策和购买程序的同时，还要考虑一些消费者市场中所不常见的问题。与消费者市场相比，产业市场有着自身的特点，如购买者较少、购买量较大、供购双方关系密切、购买发生地集中、企业需求取决于最终消费者需求、需求缺乏弹性、专业化的理性采购以及影响采购行为的除采购员外还有技术专家、高级主管等。具体采购过程一般分为八个阶段，即确认需求发生、描述具体需求、确定产品规格、查寻供应商、征询报价、选择供应商、谈判签约以及交易和评估采购绩效。那么这些特点对平台提供者的意义是什么呢？笔者认为，最关键的是针对每个环节和特征应提供相应的支持信息以及以适当的方式提供这些支持信息。也就是说，一方面，要提供相关信息，另一方面，要考虑使相关信息与交易相关环节建立关系或联系，即将信息恰到好处地表现在需求者的眼前，提高平台的适用性标准。
（2）运用协同合作方式促进行业电子商务健康发展
现在，传统企业正在尝试将以往运作模式转移到 b2b电子市场上，但电子商务不是简单的电子交易,随着竞争的全球化，客户需求和企业间的竞争亦呈现出多样化的趋势。而且，互联网时代将导致经营复杂化，其中，速度将成为能否最终取得竞争优势的关键因素之一。
一个企业的价值要通过与事业伙伴、客户及供应商的共同合作而建立起来。在广泛的企业供应链上存在着许多互动关系，一个企业只有通过与供应商、客户、合作伙伴以及各种渠道包括b2b平台在整个市场范围内实现协同合作，才能做出更好的决策。同样，b2b市场要想取得成功，也需要在internet的大环境中，通过开放的交易市场参与各方的协同合作。完整的b2b电子商务解决方案除了基本的采购、销售、撮合的功能外，还需要具备产品开发、策略规划及客户服务的功能，将供需双方连结在一起，努力提供一站式系统服务。
目前，很多网上交易市场尚未真正介入广义电子商务核心。也就是说，很多中介平台还不能使企业与其供应链上的所有相关环节形成一种互动关系，使企业在动态的环境中保持高度的弹性。要想实现这种互动，一个网络平台的提供者是不可能做到的。而应当采用相关业务融合，即协同合作方式。所谓协同，即通过整合供应商、客户、银行、运输、消费者以及其他社会中介等资源，使之相互配合、协调一致地为参与电子商务的企业服务。甚至，平台提供者之间也应该寻找互补性合作。
建议
通过对新经济和电子商务以及化工行业应用问题的综合研究，笔者认为当前化工行业实施电子商务具有相当的必要性和可行性，并针对目前行业电子商务模式和策略问题，提出以下建议：
1．不同化工产品的生产特点和市场特征差异很大，将化工产品电子商务笼统地置于同一平台以同一模式进行是行不通的。只有针对化工产品在产业组织市场上的主要特征、买卖双方的不同利益来设计不同的电子商务模式，才能兼顾参与各方的平台利用价值，最终取得市场运作的成功。
2．数据、信息本身在信息社会形成后已不具备以往的价值，更要注意信息处理和深加工的重要性，如市场信息深度分析。电子商务不是传统商务的电子化和网络化，需要创新。行业主管部门应支持第三方平台建设，为中小企业在采购咨询、库存管理、市场营销、理财等企业价值链功能上开发外包式综合服务。此外，要完善服务功能，还需要加快复合型人才培养，为其提供保障。
3．相关领域的法规、交易环节的安全、交易规则和系统标准等是化工电子商务健康发展的重要前提。其中有些因素是普遍性的问题，应由国家统一规范。化工行业应在数据结构标准等问题上多下功夫，行业主管部门可组织主要的生产商、平台提供商一起研究，多做一些基础工作，规范平台之间的兼容性，以减少企业利用不同平台的使用成本和学习成本，也为将来参与国际性标准的制定打下坚实的基础。